Cómo crear un correcto plan de empresa

Un plan de empresa es una herramienta de comunicación donde se especifican las acciones que se requieren para que una idea de negocio se transforme en una compañía rentable.

Para que un inversor se sienta atraído por una idea de negocio, el plan debe cumplir cuatro aspectos: 1) se debe cuidar tanto el diseño interior –debe estar estructurado con resumen, cuerpo y anexos– como el exterior –portada prolija, diseño llamativo y papel de calidad–; 2) debe estar escrito de tal manera que estimule al inversor a evaluar la posibilidad de ingresar al negocio, por lo que se debe usar un lenguaje sencillo, ser breve y evitar la jerga; 3) es importante ser creativo, pero hay que tener mucho cuidado con no excederse, ya que distraer al lector puede generar un efecto contraproducente; 4) es fundamental transmitir las ideas claves desde un principio de forma clara y sencilla, para que el lector no tenga que deducir nada por su cuenta.

Asimismo, es importante redactar el plan en base a quién está dirigido. No es lo mismo presentarlo ante un capital de riesgo, un inversor particular, un banco o una administración pública. En el primer caso, por ejemplo, es importante aclararle al inversor cómo podrá salir del negocio; en este punto, lo más adecuado sería manifestar la voluntad de los emprendedores de adquirir la parte de capital de riesgo una vez que hayan alcanzado determinado nivel de crecimiento.

En el caso del business angel o inversor particular, como quiere involucrarse en el negocio, se le deberá explicitar en el sumario ejecutivo cuál es el atractivo del mismo y de qué manera puede estar implicado. Distinto es el caso de un banco, ya que a éste no le suele interesar involucrarse en el proyecto, sino que lo que hace es prestar dinero y, por tanto, necesita garantías de que se le va a devolver.

¿Qué debe contener un buen plan de empresa?

Todo plan de empresa debe dividirse en los siguientes ítems: resumen ejecutivo; plan de marketing; plan de recursos humanos; plan de producción; plan financiero; plan de contingencias y plan jurídico.

1- Resumen ejecutivo. Es la carta de presentación de la empresa y, por consiguiente, lo que va a hacer que el inversor decida si quiere apostar por el negocio. Se recomienda escribirlo al final del plan para que efectivamente posea lo esencial de éste; de esa manera, será más fácil despertar su interés.

Lo que no puede faltar en el resumen ejecutivo es:

- La oportunidad de negocio: esto implica la visión o misión de la empresa, es decir, la razón de ser de la misma.

- La propuesta de valor: es el valor agregado que aporta el negocio, aquello que se ha detectado que el mercado está necesitando y nadie lo está ofreciendo.

- Características del mercado: incluye las particularidades del mercado y el público objetivo al cual está dirigido el negocio.

- El equipo promotor: realizar una breve descripción del equipo impulsor y de los recursos principales que se van a usar.

- La inversión necesaria: especificar el monto aproximado y en qué lapso de tiempo se va recuperar la inversión.

2- Plan de marketing. No alcanza con tener una buena idea de negocio, sino que es necesario saber venderla. Para ello, se debe efectuar un estudio de mercado previo que permita determinar los siguientes aspectos:

- Público potencial: a quién está dirigido el negocio. Se debe especificar la franja etaria, el sexo y las zonas geográficas.

- Pasillo de precios: si es un producto que ya se encuentra en el mercado pero va a cubrir nuevas necesidades, el precio será menor; lo mismo ocurrirá en el caso de que sea un producto distinto pero que cubra una necesidad que ya abarcan otros productos existentes. En cambio, si es un producto distinto que va a cubrir nuevas necesidades, su precio será más alto.

- La competencia: es necesario mencionar a aquellos que estén haciendo algo similar, destacando por qué la empresa se distinguirá del resto; puede ser porque se va a modificar el canal de distribución, porque el público objetivo es distinto, o porque se ha detectado una necesidad insatisfecha.   

- Precio de venta: se debe tasar un precio que deje un margen de beneficio. Para ello, se tiene que aplicar la fórmula: margen bruto unitario = precio de venta unitario – coste variable unitario. Cabe destacar que el coste variable no es el mismo si la compañía es comercial, industrial o de servicios. En el caso de la primera, el coste variable es el mismo del producto sumado a los gastos de abastecimiento; en las otras dos, se deberá sumar el costo de la mano de obra.

- Previsión de ventas: lo más adecuado es realizar una proyección a la baja, siempre considerando las temporadas altas y bajas. Se debe efectuar una previsión del primer año mensual, y otra de los tres a cinco años. Esta proyección debe incluirse también en el plan financiero.

- Distribución: se deben describir los canales de venta que se van a usar.

- Comunicación: en este punto se debe explicar cómo va a ser la política de promoción –por ejemplo, puede incluir ferias, congresos, programas de sponsoreo–; la publicidad en los medios; las acciones de marketing directo y telemarketing; y las relaciones públicas.

3- Plan de recursos humanos. En este apartado se debe incluir: el organigrama, es decir, la descripción de los puestos y la cantidad de personas que se involucrarán en el proyecto; el detalle de las funciones a cumplir y de las actividades a desarrollar, así como de los perfiles buscados; la descripción de cómo será el proceso de selección; y, por último, se deberá especificar cuáles serán las condiciones laborales –salarios, horarios, tipos de contrato–.

4- Plan de producción. Aquí se deberá detallar cómo será el desarrollo de la logística del proyecto, es decir, si la producción será industrial, si afectará a distribuidores, y la tecnología que se utilizará. Tres aspectos claves que no pueden faltar son:

- Descripción del proceso de producción: cómo se va a elaborar el producto, en qué instalaciones, con qué tecnología. En el caso de una empresa de servicio, se deberá especificar cómo se va a brindar el mismo. También se debe aclarar en este punto si se cuenta con patente o software propio.

- Proceso de compras: cuál es la materia prima que se va a utilizar y dónde se va a comprar, quiénes van a ser los abastecedores y cómo va a ser la relación con éstos.

- Infraestructura requerida: descripción de las instalaciones necesarias.

5- Plan financiero. Este apartado tiene que ser redactado con tablas y hojas de cálculo intercaladas en el texto. La inversión inicial estará estipulada en base a los planes de marketing, producción y recursos humanos. Se debe considerar:

- Activo fijo: incluye el inmovilizado material –equipamiento, inmuebles e instalaciones–, el inmovilizado material –aplicaciones informáticas, leasing, patentes–, el inmovilizado financiero –si existe algún tipo de fianza o inversión de otra índole–, y los costos del establecimiento. Esto último solo debe incluirse en caso empresas que comiencen sus operaciones.

- Activo circulante: son las inversiones requeridas para la puesta en funcionamiento de la empresa, pero que poseen rotación menor a un año.

- Financiación de inversiones: se debe diferenciar entre pasivo fijo, ya sea con capital propio o con financiación ajena a largo plazo, y pasivo circulante, que son las obligaciones de pago a corto plazo.

- Cuenta de resultados para 3 o 5 años: es la diferencia existente entre los ingresos y los gastos; los primeros corresponden a las ventas del producto o servicio, mientras que los segundos se dividen en fijos –comprenden las amortizaciones de créditos, el costo de mantenimiento, los salarios o las cargas sociales– y variables –por ejemplo, consumo de energía y mano de obra indirecta– y dependen del tipo de negocio en cuestión.

6- Plan de contingencias y plan jurídico. Es importante incorporar un plan de contingencias donde se describan tanto los escenarios más propicios como los menos favorables, cuáles son las consecuencias que pueden acarrear y qué medidas tomaría la empresa ante esas situaciones. El plan jurídico, que va anexado al anterior, debe contener la forma jurídica correcta, las obligaciones fiscales y los trámites para la constitución y puesta en funcionamiento de la empresa.