Las bodegas quieren atraer a los jóvenes

El sector vitivinícola afronta el desafío de atraer a los millennials, que son los nuevos consumidores de vino, para lo cual deberán planear nuevas estrategias.

Fabricio Portelli, crítico de vinos, sostuvo que los nuevos consumidores “sufren confusión, inseguridad y desconfianza” en su afán de formar parte de este segmento debido a la complejidad de los vinos, la extensa variedad de etiquetas y la diferencia de precios. Por eso, el desafío de las bodegas es entablar una comunicación más sencilla con los clientes y establecer un precio razonable.

Según Portelli, para conquistar a los jóvenes hay que posicionarse en todos los canales de venta, especialmente en el e-commerce.

Asimismo, el especialista señaló que las compañías deberían emitir nuevos formatos, como el Bag in Box o el Portion Pack.

Agustín Giménez, director comercial de la consultora SocialLive, sugirió utilizar el Big Data y la información proveniente de las redes sociales como estrategia de negocio. “Hoy, las compañías sólo utilizan el 12% de los datos disponibles para conocer a sus clientes actuales y potenciales”, indicó.

La bodega Los Toneles, situada en la provincia de Mendoza, inició un emprendimiento urbano con el objetivo de contar la historia de la compañía creada en 1922. El mismo consiste en un espacio multicultural donde se intenta relacionar a los consumidores con el mundo del vino mediante diversas propuestas, como las visitas nocturnas y las degustaciones fusionadas con actividades artísticas.

Otra opción es la creación de clubes de bodegas. Gonzalo Merino, coordinador del departamento de Turismo de Bodegas Argentinas, señaló que esta modalidad pretende otorgar diversas ventajas como “exclusividad en vinos y espacios diferenciales dentro del local; descuentos pero sin que esto sea el motor para fidelizar al cliente; y partidas privadas con vinos que no se oferten en el mercado”.

De esta manera, las bodegas podrían asegurarse un cliente estable por un promedio de 28 meses, así como el envío de entre 12 y 24 botellas anuales. “Es la única forma de saber qué piensa el consumidor sobre nuestro producto y qué quiere de la bodega, una información que nos permitirá mejorar nuestro modelo de negocio completo”, explicó Merino. Y agregó: “Con ventas directas la bodega puede incrementar hasta tres veces su rentabilidad, al eliminar otros costos”.

Por su parte, Eduardo Sibriano, gerente general de la consultora Sensvalue, remarcó la importancia de las herramientas que otorga el neuromarketing para “descubrir qué quieren los consumidores sin preguntárselo directamente”.

Entre las herramientas más utilizadas se encuentran: las resonancias magnéticas o electroencefalograma cuantitativo, que permiten determinar qué zona del cerebro se activa ante una situación específica; estudios para establecer la conductancia de la piel, que pone de manifiesto las emociones; el trazador de mirada, que posibilita conocer qué mira el consumidor y por cuánto tiempo; y la decodificación facial, que permite descubrir las microexpresiones faciales.

Carlos Cantú, de la bodega González Videla, dijo que estas estrategias “recién se están desarrollando en las grandes compañías a nivel global”, pero que “es lo próximo en el negocio del vino”.