Cómo ser más eficiente en el ámbito comercial

a actividad comercial atraviesa cambios radicales. Ante el advenimiento de internet, la prospección se ha visto modificada por el desarrollo de la tecnología y las redes sociales. La tecnología influye en muchos procesos de venta, modificando la prospección, la relación con los clientes y su capacidad de fidelización. La clave está en convertir a los procesos comerciales en más eficientes. Compartimos algunos consejos que pueden ayudarte a atravesar estos cambios:

1- Mapa de decisión del cliente

Conocer las motivaciones de los clientes es clave para poder adaptar tu argumentación influyendo en la decisión de compra.

2- La venta del valor

Se trata de entender las necesidades del cliente y orientar una aplicación práctica de los productos/servicios en su día a día. Abstraerse del argumento técnico y escuchar los requerimientos del cliente ayudará a basar su venta en el valor y no en el precio.

3- Convertirse en consultor

En una primera instancia se recomienda no hablar de las características del producto, sino de cuáles son los objetivos, los problemas y la visión que tiene el cliente para su negocio.

4- Eficacia en las llamadas en frío

La utilización de herramientas como el mailtrack.io nos alerta sobre el momento exacto en el que los clientes se ponen en contacto con la propuesta comercial que les acercamos.

5- Citas de calidad

Las relaciones comerciales se van construyendo. Es importante pactar citas de una hora y media a dos horas y dejar abierta la posibilidad a una segunda cita.

6- Realizar preguntas oportunas

Resulta fundamental estudiar al cliente, hacerlo pensar y reflexionar y desarmar sus creencias para concretar las ventas.

7- Cierre de venta

Cuando el cliente empieza a preguntar por el precio, los plazos de entrega, los servicios de posventa y los descuentos, es el momento correcto para concluir la venta.

8- Seguimiento de ventas

Tanto las pymes como las grandes compañías cuentan con las herramientas necesarias para hacer un seguimiento de todo el proceso de venta.

9- Una gestión de la cartera a mediano y largo plazo

Para desarrollar bien a un cliente es importante pensar a largo plazo y acompañar el ritmo que él nos permita. Es importante trabajar la optimización de la base de clientes analizándola y desarrollando estrategias diferenciadas.

10- Análisis del embudo de conversión

A través de un sistema CRM se puede realizar un seguimiento de todas las ventas.

11- Recuperar clientes olvidados

Se trata de oportunidades no explotadas para realizar campañas de recuperación de clientes.

12- Tomar riesgos

Salir de la zona de confort puede presentar una oportunidad estratégica para concretar nuevas ventas. Evite vender solo lo que más le gusta.

13- Diversificación

Valore su cartera de clientes por las oportunidades y el riesgo que conllevan.

14- Mejorar la fidelización

Es pertinente otorgarle un valor constante a un cliente existente. Recuerda ser siempre consultor de tus clientes.

15- La experiencia del cliente en B2B

Estar atentos a los pequeños detalles es vital para generar una experiencia real y definida.

16-  El poder de la recomendación

Las referencias son claves: es necesario empezar a medir conceptos como el Net Promoter Score (NPS). Las encuestas pueden ser una herramienta de gran ayuda para este fin.

17- Motivación

El 50% de las ventas dependen de la actitud del vendedor y su argumento.

18- Cliente multicanal

Se aconseja brindar al cliente el mayor número de canales para realizar el seguimiento de la relación comercial.