Granos: la clave para valorizar la producción e independizarse de las necesidades de financiamiento

El avance de las cadenas del maíz y del sorgo no podría haberse dado sin el apoyo de los eslabones financieros. Fue el tema que desarrolló el panel “El arte del financiamiento y la valorización de los granos” del Congreso Maizar 2021, con los expertos del sector financiero y del mercado de capitales Emir Cesaroni, gerente de Banca Agropecuaria del Banco de la Provincia de Buenos Aires (Bapro); Hernán Busch, gerente de Agronegocios del Banco Galicia; Fernando Celani, vicepresidente de Campo Aval, Sociedad de Garantía Recíproca (SGR); Adrián Isnardo, subgerente de Productos Agropecuarios del MATBA-Rofex, y Francisco Fernández Candia, director de esta institución, en un panel coordinado por Federico Somovilla, presidente de Estancias El Manantial SA.

“Todos los años los productores nos planteamos cómo financiar la campaña”, dijo Somovilla, y reseñó el complejo escenario de los últimos dos ciclos: inflación superior al 50%, que luego bajó al rango de 30-40%, pero volvió a subir en el último trimestre; devaluación anualizada del 80%; fuerte aumento en dólares de los precios del trigo y del maíz, que en pesos llegó hasta 150%, y muchas otras incertidumbres.

El productor necesita independizar ventas de necesidades de financiamiento, comprar maquinaria, aumentar la producción y calcular el costo de implantación de un cultivo que requiere insumos (fertilizantes, semillas, agroquímicos, labores) afectados por la inflación y el tipo de cambio. ¿Cómo financiarse? ¿Con proveedores? ¿En pesos o en dólares? ¿Con crédito bancario o través del mercado de capitales? ¿Recurriendo o no a las Sociedades de Garantía Recíproca (SGR)?

Oportunidades de tener sIempre la carpeta lista

Cesaroni dijo que el Bapro seguirá ofreciendo al sector agropecuario distintas formas de financiamiento y alternativas crediticias a medida. Desde 2020, el 58% del crédito a empresas fue para el agro, por algo más de $30.000 millones, precisó. En ese sentido, dijo que el portfolio del banco “está abierto a lo que el productor necesite”, aunque aclaró que debe tener su legajo actualizado. Los parámetros que tiene en cuenta el banco son la actividad productiva, la evolución reciente, el plan de inversión, los antecedentes y el respaldo patrimonial. “Y en muchos casos nos apoyamos en las SGR”, destacó.

Según Cesaroni, la pandemia trastocó el contacto con los clientes, pero el Bapro quiere saber sus necesidades e informarles lo que tiene para asistirlos. “Para mejorar su calificación, el cliente tiene que estar en permanente contacto”, recalcó. “Tiene que decirnos claramente qué va a hacer, para ver en qué lo podemos asistir”. Recientemente, dijo el ejecutivo, el banco anunció una línea a 270 días y tasa cero para compra de insumos, por un total de $6.000 millones a través de la tarjeta Procampo; si el productor no se actualiza, puede perder la oportunidad, agregó.

El productor requiere de crédito en momentos muy específicos, pues está regido por tiempos biológicos, que hacen esencial la rapidez operativa, por lo que el Banco Galicia busca darle agilidad, dijo Busch. “Estamos tratando de sistematizar y digitalizar los procedimientos, trabajando con proveedores de insumos, el productor está siempre en el centro”, indicó. Y precisó que el crédito al agro supera el 40% del crédito mayorista del Galicia y, si se toma toda la cadena agroindustrial, más del 50%.

“Tenemos la posibilidad de créditos online y también la tarjeta Galicia Rural. Y lanzamos la Plataforma Galicia Rural, con financiamiento para la compra de insumos de manera totalmente digital”. Así, explicó Busch, el crédito se dinamizó y aumentó en volumen. El crédito bancario al agro creció, en especial como préstamos en moneda dura, y el Galicia aumentó su market share. “Cuando las necesidades están, hay que cubrirlas en forma inmediata. No sirve un crédito barato tarde, sino cuando se necesita”, dijo Busch, y coincidió con Cesaroni en que es clave que el productor tenga siempre la carpeta lista.

La tarea de los bancos, explicó, es poner a disposición del productor la mayor cantidad de herramientas “para hacerle las cosas lo más simples posible y que se concentre en la producción”. Así funcionó en 2020, dijo. Ahora el productor se pregunta: ¿gestiono crédito y compro ya, o espero el segundo semestre, al momento de siembra? Tener el crédito disponible es clave, señaló, porque en la Argentina las ventanas de oportunidad son cortas e interactúan precios, tipo de cambio y tasas. Para todo es clave la comunicación cliente-banco y abrir alternativas. “Buscamos siempre ofrecerle más”, completó.

Distintas herramientas

Fernando Celani, vicepresidente de Campo Aval SGR, recordó que hay en la Argentina 45 SGR que manejan unos $110.000 millones de financiamiento a pymes, y el 43% está volcado a los bancos y 55% está en el mercado de valores. “Es clave tener la carpeta lista”, coincidió. “Todas las solicitudes pasan por un comité de crédito, aunque las SGR somos más flexibles que los bancos”. Y agregó que las SGR también trabajan con el mercado de capitales, que colabora para financiar cheques en forma directa. Los requerimientos son estándar, los mismos que un productor presenta en los bancos, para poder hacer una evaluación crediticia y tener listos los papeles necesarios, como firma certificada. “El costo de oportunidad de tener una calificación abierta y lista para operar es muy bajo, y las ventanas son muy cortas”, insistió.

La ventaja del mercado de valores, dijo Celani, es que permite descontar cheques propios a tasas muy competitivas, lo que facilitó la monetización del sistema. El sector agropecuario, precisó, explica el 25 a 27% del crédito a través de SGR, que incluye instrumentos como pagarés bursátiles, en pesos o en dólares, que permiten financiarse hasta 3 años. También está la cesión de facturas, que ganará volumen con el tiempo. Y reconoció que el Ministerio de Desarrollo Productivo “metió garra” para subsidiar estas tasas, en algunos casos sin IVA sobre intereses, lo que las hace muy competitivas.

Busch sostuvo que el productor decide con cada vez más información a su alcance. “Nuestro negocio es de financiamiento de flujos, a veces se trata de poder financiar un stock, a veces para manejar sus excedentes; el banco no es solo un espacio para cerrar un préstamo como en el pasado, hoy se puede tomar un Fondo de Inversión para poner el excedente hasta que se decida usarlo. “Hoy hay muchas herramientas, hoy se están financiando a través de los bancos básicamente en pesos, hay que ver el dólar a futuro. Hay drivers relacionados con la devaluación, y otros con la inflación, y no correlacionan en forma directa”, dijo Busch. La clave es estar en contacto con quien pueda financiar. En 2020, precisó, el Galicia otorgó más de $100.000 millones de financiamiento al sector. “Era lo más racional, y hoy la decisión es seguir apoyando fuertemente al productor”. 

Evitar riesgos de pago

Isnardo contó que ya en 2020 en el Matba-Rofex vieron la necesidad de crear una herramienta para, a través del comprador, fijar el valor de los granos sin correr riesgo de pago, dar una garantía al mercado para que el mercado garantice esa operatoria. “Conseguimos generar precios a fijar y crear un valor negociable”, que puede ser descontado en un banco o en futuro, explicó Isnardo, quien señaló que hicieron una capacitación en el sector de molinería y pudieron así financiar operaciones por 80.000 toneladas de producto.

Las garantías necesarias, dijo Isnardo, son todas las que brinda el mercado: avales bancarios, avales de SGR, dólares en compras de mercado a término, y nuevas herramientas, como warrants, facturas de crédito, descuentos de cheques y operaciones bursátiles. Se busca siempre facilitar la garantía por parte del comprador al vendedor, asegurándole seguridad de cobro y financiamiento.

Fernández Candia agregó que la herramienta de PAF (precio a fijar) garantizado en operaciones a futuro, si el vendedor entrega la mercadería física, el mercado garantiza el pago, lo que puede resolver costos logísticos. En Entre Ríos, señaló, a veces los productores prefieren mandar su mercadería a puerto, pese a la mayor distancia, en vez de entregar a compradores locales con precio a fijar. Meses más tarde, los compradores deben traer mercadería de otras zonas. Con la garantía, tiene beneficio de ahorro de fletes el comprador, y el productor se ahorra parte de ese flete porque las entregas son más cortas, dijo Fernández Candia.

También, concluyó, se pueden establecer primas, descuentos especiales sobre el precio, por calidad, flete, almacenaje, que se cargan al contrato. El productor entrega el grano y genera una Obligación Negociable, que puede descontar y así financiarse con su propia mercadería.

Para cerrar el panel sobre crédito, que es siempre una apuesta al futuro, Somovilla citó a Nelson Mandela: “Que tus decisiones sean reflejo de tus esperanzas, no de tus miedos”.