En el marco del Ciclo Audiovisual “Villanos a Héroes” de Agroempresario.com, recibimos a Jairo Trad, CEO y cofundador de Kilimo, en una entrevista exclusiva con Carlos Becco. Trad es la cara visible de una de las revoluciones silenciosas más trascendentes del AgTech latinoamericano. Pero no se trata solo de una innovación tecnológica: Kilimo impulsa un cambio de paradigma profundo, al ponerle precio tangible al recurso más vital —y paradójicamente más subvalorado— de la agricultura: el agua.

La historia de Trad es la de un emprendedor que, tras chocar contra las limitaciones del sistema productivo, eligió no romper las reglas, sino reescribirlas.

“El agua está en todo lo que tocamos, en todo lo que comemos. Es el combustible de la agricultura”, afirma Trad, dejando en claro la dimensión estratégica de este recurso. “Una vez alguien me dijo que una planta es como un panel solar que necesita agua para funcionar. Es bastante así: sin agua, no hay agricultura”.

La agricultura consume aproximadamente el 70% del agua dulce utilizada por la humanidad. Sin embargo, su eficiencia es alarmantemente baja. En Argentina, de 2,5 millones de hectáreas bajo riego, 2 millones utilizan sistemas por inundación, un método con apenas un 30% de eficiencia real. Es decir, solo un tercio del agua llega efectivamente a la planta. 

Carlos Becco, Conductor de "De Villanos a Heroes" en Agroempresario.com y Jairo Trad, CEO y CoFundador de Kilimo.

Este derroche estructural cobra una nueva dimensión frente al cambio climático, que actúa como catalizador. “Hay una frase que dice que, si el cambio climático es un tiburón, el agua son los dientes”, grafica Trad con precisión. Las sequías prolongadas, las inundaciones severas y la desertificación creciente son hoy una constante que redefine el mapa productivo.

“Esa producción tan cómoda que veníamos llevando y que funcionaba bien, no necesariamente está adaptada a esta nueva realidad climática”, advierte Trad.

El Origen: Una Solución Tecnológica para un Problema sin Valor

En este contexto nació Kilimo, en 2014. “Somos una startup vieja”, bromea Trad. La idea inicial era clara: ayudar a los agricultores a ser más eficientes a través de un software que, combinando datos climáticos y satelitales, recomendaba cuándo y cuánto regar. Lograron captar entre el 15% y el 20% de los pivotes de riego en Argentina, siendo, según sus palabras, “el mejor pescador de una pecera chica”.

Pero al expandirse a Chile, Perú y México, se encontraron con un dilema. Su propuesta de valor era débil: pedían a los agricultores que pagaran por ahorrar un recurso que, en la mayoría de los países, es gratuito para el agro. La primera gran lección de Kilimo fue que la eficiencia tecnológica no es suficiente si choca contra un incentivo económico nulo. El agua no tenía valor de mercado, y eso hacía que su software, aunque útil, no fuese rentable. “Queríamos optimizar algo que era gratis”, reflexiona Trad.

Carlos Becco, Conductor de "De Villanos a Heroes" en Agroempresario.com y Jairo Trad, CEO y CoFundador de Kilimo.

La Epifanía: De la Desesperación a la Innovación Sistémica

El punto de inflexión llegó tras un año de reflexión profunda durante la pandemia. En lugar de pivotar hacia otro mercado más rentable como los fertilizantes, Trad y su equipo decidieron entender el problema desde una perspectiva sistémica. Hablaron con todos los actores: gobiernos, ONGs, comunidades y productores. Fue entonces cuando, en una conversación con una ONG en Estados Unidos, alguien les dijo una frase que cambiaría todo: “Si tenés agricultores que ahorran agua, yo te puedo pagar por ese ahorro”.

Ese fue el momento clave. Por primera vez, alguien estaba dispuesto a pagar por el agua que no se usa. En marzo de 2022, cerraron su primer contrato bajo este nuevo modelo. Kilimo pasó de vender un servicio de software a vender un resultado tangible: ahorro de agua. El cliente dejó de ser el productor y pasó a ser quien valora ese ahorro.

El Nuevo Modelo: Conectando la Escasez con el Valor

Los primeros en comprar ese ahorro hídrico fueron Google y Microsoft. ¿La razón? En zonas como Chile tienen data centers que consumen enormes volúmenes de agua. Con el auge de la Inteligencia Artificial, las grandes tecnológicas entienden que sus operaciones están en riesgo si las comunidades a su alrededor se quedan sin agua. “Miden algo que se llama ‘valor en riesgo’. Saben cuánta plata tienen en juego asociado al agua y trabajan para mitigarlo”, detalla Trad.

Carlos Becco, Conductor de "De Villanos a Heroes" en Agroempresario.com y Jairo Trad, CEO y CoFundador de Kilimo.

Así nació el nuevo modelo de Kilimo. Las corporaciones pagan para generar ahorro hídrico en las cuencas donde operan. Kilimo, a su vez, implementa su tecnología en campos agrícolas de esa misma zona —de forma gratuita— y paga a los productores por cada litro de agua que logran ahorrar. Este activo, llamado beneficio volumétrico de agua (VWB), es el equivalente hídrico a los créditos de carbono, pero con una diferencia clave: es un activo estrictamente local. No se puede transferir ahorro de una cuenca con abundancia a otra con escasez; debe generarse y consumirse en el mismo entorno hídrico.

Hoy, Kilimo es el mayor proveedor mundial de beneficios volumétricos de agua y ha contribuido a definir los estándares que rigen este naciente mercado. Gracias a este enfoque, se consolidaron en México, Chile y recientemente desembarcaron en California, de la mano de Microsoft.

El Viaje del Emprendedor: "Masticar Vidrio" y la Resiliencia Argentina

“Elon Musk dijo hace poco que emprender es como masticar vidrio y mirar al abismo. No está tan bueno, es difícil”, afirma Trad. Y su camino lo confirma. Uno de sus mayores errores fue asumir que emprender en AgTech sería igual que en el software tradicional. “Nos equivocamos. Es otro tablero de juego. No se soluciona con un software mágico y un botón de marketing digital”, advierte.

Hoy, con un equipo de 60 personas distribuidas en más de 30 ciudades de Latinoamérica, Kilimo se define como “tan local como el agua”. Esa cercanía les permite estar al tanto de lo que sucede en cada cuenca: desde el racionamiento en Monterrey hasta la crisis del río Maipo en Chile.

Jairo Trad, CEO y CoFundador de Kilimo; Carlos Becco, Conductor de "De Villanos a Heroes" en Agroempresario.com y Fernando Vilella, Director de Desarrollo Estratégico en Agroempresario.com

La resiliencia, un rasgo clave del ADN emprendedor argentino, fue el cimiento de su crecimiento. Con 15 millones de dólares levantados en varias rondas, Kilimo es una de las tres startups AgTech que más capital ha captado en Argentina. “Cuando arranqué, no conocía a nadie que en su vida hubiese visto más de 25.000 dólares”, confiesa Trad. Comenzaron en el living de su casa, sin contactos, y con rondas de inversión modestas que los obligaron a sobrevivir con caja ajustada.

En ese recorrido, figuras del ecosistema como Ricky Negri, Esteban Tronfi y Gabriel Tinghitella fueron claves, abriéndoles puertas cuando nadie los conocía. “Éramos tres personas en mi departamento. Esa gente generosa fue un recurso fundamental”, reconoce.

Hoy, Kilimo no solo crece, sino que cumple su propósito fundacional. “Nuestro propósito escrito es que vamos a transformar cómo se valora el agua en la producción de alimentos. Y lo estamos haciendo literalmente”, concluye Trad. “No hay nada más ambicioso que eso. Estamos cambiando el mundo”.