Martín Fraguío: "El gran desafío de la Argentina está en el cambio de la cultura institucional"

En el marco del congreso Argentina Supermercado del Mundo, el ex director de Maizar, Martín Fraguío, habló sobre los tres pilares fundamentales para generar competitividad en las cadenas de valor: estrategia, estructura y cultura.

Si bien la Argentina tiene el potencial para convertirse en el supermercado del mundo, “debemos organizarnos, ya que cuando vemos la trayectoria de la Argentina de las últimas décadas, fue perdiendo participación”, indicó Fraguío. Explicó que, desde hace cincuenta años, el mundo del agro viene cambiando en cuanto a la decisión de compra de los productos. Antes, era el Presidente, Rey o Primer Ministro quien decidía y los países debían competir entre sí para que su producto fuera elegido. Actualmente, quienes compiten son las cadenas de valor.

En ese contexto, Fraguío resaltó la necesidad de comenzar a trabajar en conjunto y dejar de priorizar los intereses individuales; si no logramos dejar esa visión individualista, la Argentina seguirá “sacrificando lugares frente a otros países que sí son capaces de coordinarse y de tomar decisiones correctas”. Entonces, en el mundo actual, “una cadena de valor es una suma de decisiones”, destacó el ex director de Maizar, es decir que todos los actores están involucrados y apuntan a un objetivo común. A modo de ejemplo, presentó el caso de la región de Parma en Italia que, con sus jamones y quesos, las “empresas, sector público y un número de pymes realmente enorme son capaces de mantenerse abasteciendo a los mercados de más valor del mundo y lograr que sus productos sean los productos que obtienen mejores precios”. Fraguío afirmó que el éxito de Parma recae en su capacidad de construir “cadenas de valor altamente competitivas y asegurarse que en esos mercados donde ellos acceden, son los de mayor valor”. Además, cuidan sus mercados, que compran los productos sobre todo por la asociación que generaron entre el producto y la calidad “en aspectos intangibles como la marca y el diseño”.

Para constituir una cadena de valor, Fraguío explicó que es fundamental considerar tres pilares fundamentales, que son estrategia, estructura y cultura:

Estrategia. “En el mundo de los negocios, sin estrategia no hay ninguna forma de lograr que se haga nada”. En cada cadena, hay varios eslabones que participan para que el producto quede terminado y listo para el consumo; “lo que es clave es que cada uno de esos sectores tenga un diseño de estrategia que esté coordinado y unido con todos los demás”, lo cual es muy difícil de lograr en Argentina, ya que, según Fraguío, a las personas les cuesta sentarse con gente de sectores diferentes y buscar un resultado final común.

Como ejemplo, Fraguío presentó el caso del maíz pisingallo. Si bien Argentina es el primer exportador de este producto, los grandes excedentes destruyen el precio. Si se organizara un consorcio y se  hiciera un acuerdo, sin caer en una guerra de precios entre los distintos productores, la Argentina podría demostrar que tiene una estrategia y no meramente una alta capacidad de producción; así se genera confianza y no se destruye la imagen. Brasil, pudiendo demostrar una visión a largo plazo, pasó de ser importador a exportador, ya que los mercados necesitan  “calidad constante y estabilidad en las entregas y responsabilidad”.

En esta estrategia común,  el ex director de Maizar enumeró tres tipos de bienes que son elementales para cualquier sociedad: los privados, los públicos y los comunes. Los primeros corresponden a las empresas, las cuales necesitan de la estrategia para tener rentabilidad. Los segundos tienen que ver con lo que ofrece y desarrolla el Estado, como por ejemplo inversiones en la infraestructura, la logística y la educación, todos factores que contribuyen y dan competitividad a la cadena de valor. Finalmente, los comunes son aquellos que responden a la cultura institucional.

Un aspecto también esencial para la construcción de una estrategia, es el comercio. “Creo que debemos revalorizar el rol del comercio. La única forma de que esto funcione es ganando mercados. Y una vez ganados, hay que cuidarlos”, expresó Fraguío.

Estructura. “Tiene que responder a lo que fue primero la estrategia. Tiene que ser adecuada y lo suficientemente ajustada como para que lo que se haga sea de manera competitiva y que permita que haya una rentabilidad o un resultado para esa cadena de valor”. En ese aspecto, “es crítico que la logística y el transporte sean altamente eficaces, de muy bajo costo y con un esquema burocrático altamente eficiente. Argentina es de los países del mundo que tienen la mayor incapacidad en ese sentido”.

A partir de reuniones que mantuvo con el presidente del Belgrano Cargas, Fraguío afirmó que ellos saben que la Argentina tiene que reconstruir el sistema de transporte; “el problema primero es el sistema regulatorio, los intereses, los lobbys, la capacidad de desorganización que fueron  logrando muchos sectores y que no permiten que este sistema sea competitivo”, sostuvo el ex director de Maizar. “Creo que la logística en Argentina no es sólo de los trenes y las autopistas, sino también es de algo tan pequeño como los caminos de tierra”, subrayó.

Es importante que todos los eslabones de la cadena estén contemplados en la estructura ya que, “si uno deja intereses afuera, es poco probable que después se obtengan los resultados adecuados”. Es, entonces, esencial que exista una armonía dentro de la cadena de valor y que “cada uno de los sectores esté regulado por normas, muchas de las cuales las tiene que regular el propio Estado, como la defensa de la competencia, para que cada uno de estos sectores pueda desarrollarse y pueda ocupar el espacio que le corresponde”.

Cultura. “Es la capacidad de diseñar y desarrollar cosas en común”; para ello, los competidores empiezan a “compartir acceso a mercado y, a pesar de estar compitiendo duramente, al mismo tiempo mantener un nivel de confianza y de secreto para poder desarrollar mercados de mayor valor”. Esta cultura debe permitir que “estas cadenas de valor puedan diseñar y aplicar su estrategia e invertir en su estructura para obtener los resultados que se esperan”.

“El gran desafío de la Argentina, en realidad, está en el cambio de la cultura institucional”, ya que es “un país de mucha charla pero de poco resultado final en las cosas. Y creo que el desarrollar capacidades de negociación es fundamental”. En ese sentido, Fraguío destacó que “la negociación es como una disciplina teórica que debe ser estudiada y aprendida, no es algo intuitivo sino que es algo que se debe estudiar y aprender” y, si no nos profesionalizamos en esta área, no podremos hacer frente al nivel de profesionalismo de nuestros competidores.

Finalmente, el ex director de Maizar presentó los desafíos que tiene la Argentina hacia delante: en principio, tratar de eliminar el individualismo de los distintos sectores y ámbitos; en segundo lugar, entender las cadenas de valor y “hacer alianzas para lograr en cada aspecto tener la tecnología más moderna”; y el tercer desafío es “trabajar sobre las estrategias de cada cadena de valor”. “Todo esto lo que tiene que permitirnos es que la Argentina encuentre un camino de desarrollo económico y social, que nos permita salir de todas las discusiones”, concluyó Fraguío.