Fernando Kunich: “Parte de nuestro trabajo es inventar lo que no existe”

Por Agroempresario.com

Agroempresario.com estrena Protagonistas del Agro, un ciclo de entrevistas audiovisuales conducido por Agustín Carrozzino que se propone poner en primera plana a las mentes que están detrás de las grandes empresas del sector agropecuario e industrial argentino. La premisa es sencilla y exigente a la vez: sentarse frente a frente con quienes construyen las marcas del sector para entender cómo piensan, qué escuchan del productor, qué ven venir y qué aprendieron en un mercado que exige como pocos.

En esta ocasión dialogamos con Fernando Kunich, gerente comercial de Plantium, la compañía santafesina especializada en tecnología aplicada a la agricultura de precisión, la automatización y la robótica. Plantium nació en el año 2000 de la mano de Jorge Gentili, en Villa Constitución, una ciudad del sur de Santa Fe marcada por la presencia de fábricas metalúrgicas, a unos cuarenta kilómetros de Rosario. Allí, entre fierros y talleres, se gestó una empresa que hoy fabrica inteligencia artificial para el campo argentino.

Durante la entrevista, Kunich recorrió los orígenes de la compañía, el salto tecnológico de la pulverización selectiva, el peso decisivo del servicio posventa, las necesidades de financiamiento del productor y el cambio cultural que implica pasar del volante al robot.

Fernando Kunich junto a Agustín Carrozzino durante la grabación de Protagonistas del Agro. “Una compra genera un trato entre partes, y ese vínculo lo sostiene el servicio posventa”, planteó el ejecutivo de Plantium a lo largo de la conversación.

De autopartistas al piloto que lleva su nombre

La historia empieza como inicia buena parte de la industria metalmecánica argentina: una empresa familiar que fabrica para otros. “Nace como una empresa de la familia Gentili”, contó Kunich. “Empezaron como autopartistas para diferentes empresas y después empezaron a vender productos finales directamente a contratistas y a productores de la Argentina”. El salto, de proveedor a marca propia, llegaría con un producto puntual.

Ese producto fue el piloto automático. En una época en que todo era monocromático y el estado del arte era la lightbar —una barra de pequeñas luces que marcaba el recorrido al operario—, Plantium decidió automatizar. “Plantium empieza a automatizar y saca el piloto automático, que hoy es el más vendido y más comercializado” del país, resumió el gerente comercial.

El resultado es ese fenómeno poco frecuente en el que una marca se convierte en nombre común. “Mucha gente, cuando se refiere al piloto, le dice ‘un Plantium’, porque está tan instalado y asociado al piloto que la verdad es que ha sido el primer gran producto que posiciona a la compañía”, señaló Kunich. Para cualquier gerente de marketing, ese es el techo de lo que una marca puede aspirar: dejar de ser una opción para transformarse en la categoría.

Las instalaciones de Plantium en Villa Constitución, sobre el río Paraná. Allí funcionan las plantas de mecanizado, electrónica y mecatrónica de donde salen los productos para todo el país.

“Inventar lo que no existe”

Kunich llegó a la industria desde el otro lado del mostrador. “Soy productor como mi padre; soy técnico agropecuario de la secundaria y mi orientación es la comercialización y la producción”, explicó. La convocatoria llegó para aportar una mirada más joven a una compañía que estaba creciendo a gran velocidad: “Todo se estaba transformando muy rápido: quedarse es perder. Plantium es una usina de desarrollo y tenían que llevar eso al sector comercial”.

Consultado sobre por qué conserva la empresa de su ADN fundacional, Kunich sostuvo que el 100% sigue presente porque la familia fundadora sigue siendo parte de la empresa. En esa línea, describió a Jorge Gentili como alguien que acompaña el proceso y da herramientas, y confía en los profesionales que trabajan en la compañía.

“Somos una empresa que no ensambla partes importadas: parte de nuestro trabajo es inventar lo que no existe”, afirmó. Y el punto de partida siempre es el mismo: “El problema del productor y generar un producto o un servicio que lo resuelva”. Hoy la compañía emplea a más de 200 personas repartidas entre Rosario y Villa Constitución, donde funcionan las plantas de mecanizado, de electrónica y de mecatrónica. Hardware, software y la unión de ambos mundos: todo se hace en la Argentina, con la excepción de los insumos que no se producen en el país.

Un operario trabaja sobre una línea de cuerpos de siembra equipados con dosificadores Plantium. “Todo lo producimos nosotros”, subraya Kunich: desde los arneses eléctricos hasta las plaquetas electrónicas.

La revolución de la pulverización

Si el piloto automático fue el primer hito, el segundo tiene nombre propio: OcuWeed 360 el sistema de pulverización selectiva que la empresa lanzó el año pasado. “Hace mucho tiempo, tomando el piloto como referencia, que no pasaba algo tan importante”, sostuvo Kunich.

Y explicó el funcionamiento en términos simples: “Son cámaras que están viendo el suelo en tiempo real, detectan las malezas —no importa si es en cultivo o en barbecho— y solamente disparan sobre la maleza”. El contraste con la práctica habitual es el corazón del asunto: “¿Qué se hace hoy? Se pulveriza todo, se hace cobertura total. La pulverización selectiva solamente aplica donde está la maleza.” El resultado, en números, va de un 65% a un 90% en ahorro de producto.

Para dimensionar la magnitud del cambio, Kunich recurre a una comparación cotidiana: es como si a un vehículo se le pudiera incorporar un dispositivo que redujera drásticamente su consumo de combustible. “Esa sensación que estás teniendo en este momento es la revolución que le acaba de pasar a la pulverización”, dijo. “Y no hay otro producto, yo diría en los últimos años, que la haya revolucionado tanto.” Como los fitosanitarios son el costo principal, la ecuación entera se rehace: “La pulverización pasa a barajar y dar de nuevo.”

El ojo del sistema: una de las cámaras de ocuWeed 360 montada sobre el botalón. Detecta la maleza en tiempo real y abre únicamente el pico que debe aplicar.

El ahorro sobre el ahorro

La pregunta inevitable —qué sigue después de la selectiva— tiene una respuesta que Kunich desarrolla con entusiasmo: el ecosistema. “Es entender un ecosistema de productos: no solo la cámara mirando, sino que la cámara esté integrada”. El ejemplo que elige es el de la deriva. Si al sistema se le suma una estación meteorológica —que Plantium también fabrica— y esa estación detecta una brisa, la inteligencia artificial puede anticipar que la gota se va a desplazar. Entonces, en tiempo real, “abre el pico de al lado, y esa gota cae exactamente sobre esa maleza”.

El piloto automático también entra en la ecuación, y cambia de naturaleza: “Hace que, en vez de ser reactivo, el piloto sea predictivo: ya sabe por dónde se tiene que mover porque el mapa está cargado dentro del piloto”. Hay además un problema geométrico que el sistema resuelve. Cuando la pulverizadora gira, el extremo interno del botalón funciona como pivote y el externo se desplaza mucho más rápido. La solución es calcular la latencia de cada válvula por separado, “para que vos siempre apliques lo mismo metro por metro”, en equipos que pueden llegar a tener hasta 120 picos.

¿Cuánto suma esa integración? Kunich lo llama, con una fórmula que quedó dando vueltas en la charla, “un ahorro sobre el ahorro”: entre un 8 y un 12 por ciento adicional frente a un equipo con un sistema selectivo convencional, lo que se traduce en entre uno y tres dólares más por hectárea. Y la razón por la que Plantium puede cerrar ese círculo es estructural: fabrica las electroválvulas, el gabinete con inteligencia artificial, el piloto y la estación meteorológica. “Es el único que cierra un ecosistema para que todos se integren. Y ese es el futuro”.

Aplicación nocturna con detección activa. La iluminación propia de las cámaras permite trabajar de noche, cuando las condiciones de viento y temperatura suelen ser más favorables.

Siete años de laboratorio y dos de campo

Detrás de cada lanzamiento hay un proceso largo. Plantium tiene un departamento de ingeniería cuyo objetivo, según Kunich, es “desarrollar lo que no existe en el mundo”, escuchando qué necesita el productor o el contratista pero sin perder de vista el problema de fondo. La compañía cuenta además con un campo experimental propio donde las máquinas salen a trabajar antes de llegar al mercado.

El dato que mejor ilustra la escala del esfuerzo es temporal: “Ese proceso llevó siete años de desarrollo. Siete años de personas trabajando”, contó. Y agrega una perspectiva que pone las cosas en su lugar: “Si hoy es lo último en tecnología, imaginate siete años atrás, que ni siquiera se hablaba de esto”.

Cuando el producto sale del laboratorio, todavía falta camino por recorrer. Entra en una etapa que la empresa llama early adopter: se entrega a clientes seleccionados para que lo prueben uno o dos años más en condiciones reales, con superficie significativa y acompañamiento uno a uno del área de Ingeniería. “Y después de dos años de trabajar, y cuando ya no hay fallas en el producto, se comercializa totalmente”, explicó. Así llegó al mercado ocuWeed 360, que Kunich define como el único ecosistema de pulverización selectiva 100 por ciento argentino.

Validación a campo: el acompañamiento técnico uno a uno es parte del proceso que la empresa denomina early adopter, antes de que un desarrollo llegue al mercado.

Mirar a Europa para anticipar la Argentina

¿Cómo decide una empresa argentina qué desarrollar? Parte de la respuesta está afuera. Kunich estima que la Argentina y Latinoamérica llevan un retraso de entre dos y cinco años respecto del mundo desarrollado, según la materia y el grado de adopción. Por eso los ingenieros y parte del área comercial viajan a ferias internacionales: “Vamos viendo hacia dónde va el mundo”.

La clave, sostiene, son las regulaciones. “A veces lo que te empuja al desarrollo de tecnología son las regulaciones internacionales”, señaló. En Europa, donde la exigencia fitosanitaria es mucho más estricta y la huella de carbono se volvió un negocio en sí mismo, la pulverización selectiva lleva años funcionando. Allí los bancos acompañan explícitamente la transición. Detrás hay una demanda social concreta: si de cada diez bidones de producto se pueden aplicar dos, la sociedad europea no acepta que se apliquen diez.

En la Argentina, con más tierra y más fertilidad, esas exigencias tardan más en llegar o son más laxas. Pero llegan. De ahí la estrategia: “Uno va descubriendo, se va adelantando, porque en cualquier momento llega a la Argentina, y uno quiere tener ese producto creado, validado y testeado”.

Tecnología argentina en operación nocturna. Plantium trabaja donde hay cultivos extensivos, de gruesa y de fina, con fuerte presencia en la zona pampeana.

Veintinueve agentes y una flota propia

“Plantium trabaja donde hay cultivos extensivos, que es nuestro rubro: cultivos de gruesa, de fina y demás”, sostuvo Kunich. La zona pampeana y Santa Fe concentran el grueso del negocio, aunque la empresa tiene productos para las tres grandes labores: siembra, pulverización y cosecha. “Somos conocidos y reconocidos por la siembra, estamos muy fuertes ahora en la pulverización y tenemos productos para la cosecha”, detalló. A esa estructura se suma el trabajo conjunto con la firma Giorgi para llevar tecnología Plantium directamente a las sembradoras.

La llegada al territorio se apoya en una red de 29 agentes oficiales distribuidos en todo el país, que comercializan productos y repuestos y prestan servicio a campo. Pero la fábrica no delega la posventa: “Plantium responde propiamente desde la fábrica, acompañando a su red de agentes oficiales”.

A eso se agrega estructura propia sobre el terreno: una flota de vehículos con técnicos que salen a campo, distribuidos según las zonas de mayor actividad agrícola. Pueden acompañar a un agente oficial en la instalación de un equipo nuevo, hacer la puesta en marcha y la calibración, o encargarse de una reparación o sustitución. La síntesis de Kunich es categórica: “Para nosotros es tan importante la posventa como el producto”.

“Para nosotros es tan importante la posventa como el producto”, define Fernando Kunich, gerente comercial de Plantium, durante la entrevista en los estudios de Agroempresario.com.

“El vínculo lo sostiene la posventa”

Ante la pregunta de si un productor puede elegir una marca por su servicio posventa, Kunich respondió que sí, y va más lejos: “Te pueden elegir, te pueden recomendar, te vuelven a elegir y elegirían toda tu gama de productos si vos cumpliste con esa primera experiencia”. Y formuló el principio que recorrió toda la charla: “Una compra genera un trato entre partes, y ese vínculo lo sostiene el servicio posventa, no lo sostiene el producto. Porque el producto tiene su desgaste, llega a un punto y cumple su ciclo”.

La afirmación viene acompañada de un dato que habla de la durabilidad de los equipos: desde el área comercial, dice, ven llegar a reparación productos con diez años de uso que entran al taller por primera vez. El servicio posventa, entonces, no es un costo de la venta sino el mecanismo de fidelización: “Es el que hace que esa persona se fidelice con nosotros”.

Hay además una proporcionalidad que Kunich explicó con una imagen muy gráfica. “A más tecnología, mayor servicio posventa uno tiene que dar”, porque el productor o el contratista tiene en su caja de herramientas precintos y alambre, pero no un escáner ni una soldadora. Eso genera una sinergia particular: “Dependo cada vez más de este fabricante o de su servicio posventa, pero en el tiempo es lo que necesito para que mi negocio funcione y sea rentable”.

Detalle de un dosificador ecuRow montado sobre una sembradora. La electrónica, el software y la mecánica se integran en lo que la compañía llama mecatrónica.

Consultado por lo que demanda hoy el productor en materia de financiamiento, Kunich fue directo: “La respuesta es simple: necesita pagarlo con el trabajo del campo”. Y aclaró que en el contexto económico actual la lógica cambió de naturaleza: “Deja de ser un negocio financiero; es una cuestión de rentabilidad del negocio propiamente del agro”. Lo que se busca, como todos, son plazos lo más largos posible con la tasa más baja posible.

Plantium responde con una batería de instrumentos: financiación propia desde fábrica, esquemas especiales de sus agentes y trabajo con bancos y SGR. Pero la clave no está solo en el plazo sino en la frecuencia. “El campo necesita financiamiento de por lo menos tres a cinco años, con pagos semestrales”, explicó, porque el productor no cobra un sueldo mensual: hace su trabajo, liquida granos y paga.

Siembra con tecnología Plantium incorporada. La compañía es reconocida históricamente por esta labor y hoy crece con fuerza en pulverización.

Del volante al robot

En la charla se planteó la idea de que, quizás, el verdadero dilema del sector no es la tecnología en sí, sino cómo se pasa del “yo manejo un tractor” a convivir con un robot. Cómo se hace atractiva esa conversación para el productor tradicional. La primera respuesta de Kunich no deja lugar a matices: “El que siga con el tractor y el volante se va a quedar fuera del juego.”

El motor del cambio, sostiene, no es el entusiasmo tecnológico sino la estructura de costos. “El aumento de los costos hace que estés obligado a dar ese salto”, dijo, porque la rentabilidad es cada vez más ajustada. Y describe una presión adicional que recae sobre los contratistas: el campo o la estancia les plantea que quiere piloto, selectiva o siembra neumática, y que si no, la campaña siguiente no les renueva. “Aunque venís trabajando, aunque sos de confianza.”

El segundo factor es institucional, y Kunich lo destacó como una particularidad argentina. Los grupos CREA y Aapresid, junto a los ingenieros agrónomos, validan la información en cada punto del país; luego instituciones como el INTA y el INTI la convierten en dato duro. “Eso no pasa en todos los países del mundo”, subrayó. Entre los costos y las instituciones, la adopción se vuelve escalonada, y ahí entra la responsabilidad del fabricante: acompañar un proceso, no vender un salto. “Tiene que haber un plan”, dijo, que suele arrancar por el piloto. “Porque no a todo el mundo le hace falta todo.”

Equipos de siembra con dosificación electrónica Plantium. “Lo mecánico en la siembra, en la cosecha o en la pulverización ya tocó su techo”, advierte Kunich.

Puertas abiertas y Starlink en el lote

La estrategia de acompañamiento tiene una pata presencial y una tecnológica. La primera es la fábrica misma: “Plantium tiene un programa, es una empresa de puertas abiertas: este año nos visitaron 500 personas”, contó Kunich. Dentro de la planta llegan a realizarse asambleas de grupos CREA. Y hay una regla de oro en esas visitas: “Nosotros charlamos de tecnología; en ningún momento van a sentir que les vendemos algo. Hablamos, discutimos casos reales”.

“OcuWeed, dentro de su producto, viene con Starlink”, reveló Kunich. La conectividad satelital habilita un servicio llamado Plantium Remote, pensado para un contexto específico: “Entendiendo que el campo tiene mala señal o mala conectividad.”

¿Para qué sirve? Para que la empresa pueda ver los parámetros del equipo y hasta lo que ven las cámaras en tiempo real, y evaluar si la aplicación puede mejorar. El objetivo, explicó, es resolver un problema muy común: que alguien compre tecnología y no logre aprovecharla. “Ya que estás comprando tecnología, quiero que la puedas usar y sacarle el mejor provecho”. Y el acompañamiento no se agota en la falla: “Que nosotros estemos presentes en todo ese proceso, haya o no algún inconveniente”.

El mensaje al productor y la foto de 2030

Hacia el final, Kunich concluyó: “La tecnología le da todo lo que necesita (el productor), porque necesita bajar costos y mejorar el rinde”. Y reivindicó el valor diferencial del fabricante nacional: el acompañamiento durante toda la vida del proceso. La invitación es concreta y sin condiciones: acercarse por redes sociales o a la fábrica, discutir el caso particular y armar un plan “sin ningún tipo de compromiso”.

Hay, además, un diagnóstico sobre el límite de lo conocido. “Lo mecánico en la siembra, en la cosecha o en la pulverización ya tocó su techo”, advirtió. Lo que viene es la combinación de mecánica y electrónica, y una planificación de largo plazo para un negocio que, reconoció, “es bastante cíclico”. También detecta un déficit de información: cuando explica todo lo que hace ocuWeed, muchos productores —y grandes— le responden que no sabían que existía un producto capaz de eso.

El argumento final suma una dimensión que excede el balance. “El suelo es un bien finito, que hay que dejárselo a las generaciones que vienen”, planteó, y señaló que históricamente el cuidado ambiental competía con la rentabilidad. La novedad es que ahora no. En cuanto a la foto de la compañía a 2030, la respuesta llegó sin vacilación: “Como una empresa líder y saliendo al mundo, porque tenemos productos que, cuando los empiezan a conocer, son un orgullo para todos los argentinos”.