Fundada en 1938, Granar S.A es una de las compañías nacionales líderes en la comercialización y el corretaje de granos, que ha demostrado a lo largo de los años una búsqueda constante por la innovación a través de la incorporación de nuevos servicios.
Adrián Seltzer, responsable de Research de la empresa, habló en el Congreso “Argentina, Supermercado del Mundo” acerca de la reticencia de los productores a contratar coberturas con futuros y opciones.
Licenciado en administración agraria, Seltzer dijo que a lo largo de su carrera profesional realizó varias capacitaciones en futuros y opciones, en las que trató de explicarles a los productores agropecuarios qué era un futuro y qué era una opción –tanto de compra como de venta–. En dichas jornadas, notó interés por parte de los productores respecto de estas herramientas. No obstante, advirtió que les cuesta tomarlas y comenzar a utilizarlas.
Luego, señaló que después de las charlas de capacitación vienen las de perspectivas, ya que todos quieren saber qué es lo que va a pasar realmente, si va a llover o no, si la soja va a subir o no, etc. Sin embargo, expresó que no tienen certezas respecto a ello, sino que lo que hacen es brindar estimaciones. “Los aciertos, muchas veces, son pocos. Gastamos media hora de nuestro tiempo viendo qué es lo que va a pasar, y una hora y media justificando por qué nos equivocamos con lo que iba a pasar la semana pasada”, afirmó.
Asimismo, Seltzer sostuvo que, tras varios años de realizar capacitaciones y conocer a un montón de gente, tuvo “la posibilidad de empezar a generar negocios con esas personas”. En ese sentido, dijo que en la Argentina, principalmente, se hacen negocios de mercadería disponible, aunque también se efectúan algunas entregas futuras y entregas a cosecha de forward, mientras que en los mercados formales de futuros, “donde no hay obligación de compra, el volumen de negocio es mínimo”.
Según el ejecutivo, “una de las falencias que tienen los productores agropecuarios es la falta de objetivos de rentabilidad” y, en consecuencia, de precios. En este punto, ejemplificó con lo ocurrido con la soja en 2016, en que se llegó a septiembre con un valor de entre US$250 y US$255, pero no se vendía ni se hacían coberturas; lo mismo sucedió cuando la soja alcanzó un pico de US$270: los productores no la vendían a pesar de haber proyectado venderla a US$230 o US$240. “Como no se propone un objetivo de precio, un objetivo de renta, el productor simplemente espera la suba eterna”, aseveró.
En este punto de la presentación, Seltzer hizo una analogía con un accidente de auto. “Me aseguro contra un accidente. Si choco, por lo menos voy a tener resto para encarar la próxima campaña, pero si no tengo absolutamente nada y choco, va a ser difícil que siga en el negocio. Lo que no puedo permitirme es quedarme afuera del negocio”, indicó. Eso, según el ejecutivo, es “tomar opciones y poner precios mínimos de venta”.
En la misma línea, dijo que a veces se encuentra con productores agropecuarios que le plantean que alguna vez hicieron seguro de precios y perdieron. “Si compro un seguro de precio mínimo, lo mejor que me puede pasar es perder esa prima”, afirmó Seltzer, en referencia a que siempre es mejor que la soja valga más de lo que uno aseguró. “Al tomar coberturas lo que uno está haciendo es acotar riesgos”, apuntó.
Por último, expresó que los productores están dispuestos a invertir en primas de seguros donde se apunta a la cantidad. Además, señaló que muchos no consideran contratar seguros de riesgo climático porque son caros, pero que si les dieran los números los contratarían, a diferencia de lo que ocurre con los seguros de precio. “Si necesitamos asegurar un ingreso piso para sobrevivir un mínimo, no sólo tenemos que estar apuntándole a la cantidad, sino también a qué hacemos con el precio”, concluyó.
