Alianzas productivas: producción y comercialización encadenadas

a biología representa muy bien las distintas posibilidades que existen entre la relación de dos individuos con características distintas dentro de un mismo ecosistema. Así como existen relaciones de competencia, también están descritas aquellas situaciones en que ambas partes se ven beneficiadas por el vínculo establecido. A esto se lo llama simbiosis. Y del mismo modo en que ciertos árboles conviven con hongos, a través de micorrizas, para que ambos obtengan más nutrientes, lo mismo puede ocurrir en los ecosistemas productivos. Un pequeño agricultor -o un grupo- que se vincula con una empresa grande para que ambos saquen provecho de la relación.

Con el paso del tiempo la pequeña agricultura ha ido incorporando tecnología y mejorando su producción, sin embargo, enfrenta todavía una gran dificultad: el proceso de comercialización. Bajo este escenario es que en el año 2007 surgieron las alianzas productivas, un mecanismo de Indap que tiene por objetivo precisamente generar un encadenamiento entre la producción y el proceso de comercialización.

“En el caso de la pequeña agricultura esto lo logramos a través de las alianzas productivas porque nos permite que agricultores trabajen en forma asociativa y puedan tener un vínculo y recibir asesoría técnica desde la empresa o instancia donde van a comercializar, lo que a su vez les permite producir la calidad, variedad y volumen que necesita ese poder comprador”, detalla Carlos Recondo, director nacional de Indap, institución que contribuye con recursos para apoyar esta asistencia técnica.

Este financiamiento varía dependiendo del volumen y tamaño de la empresa, pero a modo de ejemplo, durante el año pasado destinaron alrededor de $2.600 millones.

Lo que se busca con este tipo de alianzas es que las partes beneficiadas sean las dos. Si bien al pequeño productor le sirve para poder comercializar sus productos y a la vez mejorar el nivel de producción, dadas las asesorías técnicas, las compañías obtienen una serie de ventajas, y no menores. En primer lugar se puede mencionar la calidad y características del producto que reciben, uno “moldeado a su pinta” debido precisamente a que ellos mismos son quienes brindan parte de las asesorías.

Pero más allá de asegurarse un estándar de calidad, tienen garantizado un abastecimiento que de alguna manera aporta a su canasta productiva. A modo de ejemplo, Tucapel mantiene una alianza productiva para abastecerse de poroto tórtola, una legumbre que si bien producía antes de este programa, con él logró incrementar el volumen. Otro caso es el de la viña Miguel Torres Chile, que buscaba abastecimiento de uva País para la producción de un espumante, una variedad algo olvidada en ese entonces. De esta manera, la certeza tanto en calidad como en volumen es algo muy relevante para la otra parte de la cadena.

Hoy en día existen 88 alianzas funcionando a nivel país con 3.530 usuarios, según datos de Indap al año 2019. De este total, casi la mitad de los programas se concentran en la Región del Maule, seguida por Ñuble y Los Ríos, zonas donde también se ha avanzado de forma importante. Pero las proyecciones de este programa apuntan a avanzar en distintas direcciones.

¿Qué planes tienen a futuro con este programa?

Le hemos pedido a todas las regiones que esto sea un trabajo prioritario. Nosotros las alianzas productivas lo tenemos incorporado en nuestro lineamiento de asociatividad y mercado. Es uno de los instrumentos que nos permite conseguir este objetivo de vincular al productor con el mercado. Entonces queremos que todas las regiones pongan el mayor empeño para ir generando más alianzas productivas, queremos avanzar este 2020 a 4.500 agricultores funcionando a través de estos programas y con distintas empresas.

Pero también alianzas que sean de empresas campesinas asociativas, o sea, empresas formadas por pequeños agricultores que también se pueden constituir como poder comprador. Así se han organizado por ejemplo agrofrutícolas de pequeños agricultores que son del rubro berries y que ellos les compran a pequeños productores también y ahí se conforman alianzas productivas.

¿Cómo buscan atraer más grandes empresas?

Estamos en conversaciones permanentemente, ahí hay una tarea de relaciones de vínculo humano entre Indap y las propias empresas en cada región. Yo personalmente me reúno con las empresas para afinar las posibilidades de que ellos den el paso de armar una alianza productiva con pequeños productores y diría que aquí hay un trabajo y un esfuerzo que tienen que hacer los ejecutivos de Indap para promover este programa, este producto que muchas veces también es desconocido por muchas empresas.

¿Existe algún requisito que debe cumplir la empresa grande para participar?

No. Para ellos que los productores satisfagan un conjunto de exigencias. Las empresas grandes probablemente son aún más exigentes en materia de Buenas Prácticas Agrícolas, en materia de inocuidad, de calidad, de variedades y en esa perspectiva la exigencia que le hacemos nosotros es que el porcentaje de la asistencia técnica que ellos deben financiar y cubrir sea mayor.

¿Qué beneficios obtienen estas compañías y los productores?

Las compañías reciben el beneficio de tener asegurado un abastecimiento y cierta calidad de producto. Ellos tienen la certeza de que van a tener un volumen de toneladas o una cantidad de agricultores que van a producir lo que ellos necesitan. Diría que son los máximos beneficios que logra la empresa.

En octubre de 2019 se firmó una de las últimas alianzas productivas, que vinculó a un grupo de 24 pequeños agricultores de las comunas de Teodoro Schmidt y Padre Las Casas, en La Araucanía, con la empresa Ze Farms, que elabora los snacks Tika Artesan Chips. En la fotografía, Carolina Echenique, gerenta general y fundadora de Tika, junto a un agricultor Indap y Carlos Recondo, director Nacional de INDAP

Para los productores es poder tener mayores certezas. La agricultura está siempre llena de riesgos e incertidumbres, desde la incertidumbre climática, que es cada vez mayor debido al cambio climático, a la incertidumbre de los mercados, que siempre tienen variaciones. Somos un país abierto, estamos expuestos a todo lo que pasa en el exterior y por lo tanto el mercado es un desafío permanente.

Asimismo, incorporarse a las nuevas tecnologías también es un desafío para los productores y mediante estas alianzas productivas logran avanzar en eso, en alcanzar buen nivel tecnológico, buenas prácticas agrícolas, buena calidad, pero además tener certezas de que su producción finalmente va a poder llegar al mercado, y van a poder vender en un precio razonable, en un precio relativamente estable, en un precio que incluso pueden conocer con anticipación. Esas certezas valen mucho en cualquier actividad económica y particularmente en la agricultura.

¿Qué es lo diferenciador que pueden entregar estos agricultores versus un productor más grande?

El pequeño productor normalmente tiene buena calidad de producto, tiene una dedicación muy personal a sus producciones y además es un productor, y por eso hemos promovido la asociatividad que nos interesa seguir promoviendo, que puede resolverle a la empresa problemas de volumen de compra en forma asociativa y alcanzar así abastecer de mejor manera a la compañía. El pequeño productor es muy fiel en términos de hacer el esfuerzo permanente por entregar la calidad que le están pidiendo.

¿Existe una obligación del productor de venderle exclusivamente a la empresa con quien tiene la alianza?

Existen contratos y convenios que efectivamente en algunos más y en algunos menos, comprometen la producción anticipadamente. Es una dificultad que a veces se presenta y dependiendo de las condiciones del precio del mercado, a veces haya agricultores que quieran salirse en el momento de la comercialización y comercializar por fuera cuando a veces hay precios que les conviene. Pero esto hay que mirarlo en el largo plazo. En el largo plazo permite aplanar esta permanente variación y variabilidad que tienen los precios, que les permite garantizar entonces un valor más permanente en el largo plazo y eso es lo que nosotros creemos que el pequeño agricultor está valorando cada vez más.

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