Acompañando al mercado con innovación y desarrollonovación y desarrollo

 or ese entonces la importación de aditivos orientados a la nutrición animal era moneda corriente, nadie pensaba en la más remota posibilidad de producir localmente, y mucho menos exportar este tipo de tenología dirigida a la producción animal.

Cristian Lago y Fabián Nahara, socios y fundadores de Porfenc, vieron una oportunidad dentro de este escenario. “La idea era generar el abastecimiento de aditivos con capacidades locales, algo que en ese momento era casi una utopía, ya que no había empresas desarrollando aditivos en Argentina y el contexto económico del país no era el más apropiado…Pero veíamos recursos, veíamos gente y nos entusiasmó mucho el tema de poder cristalizar desarrollos locales. Así fue como paulatinamente, a través del uso de la fisiología, pudimos ir armando una paleta de productos que comenzó a tener éxito. En un principio, los clientes nos elegían porque como locales vendíamos en pesos –era la época de los bonos–, pero a medida que los productores comprobaban la eficacia de nuestros productos que promovían la producción libre de antibióticos y obtenían muy buenos resultados, comenzamos a crecer sostenidamente. Para nosotros siempre fue un gran orgullo producir este tipo de aditivos, desarrollados con nuestras mejores capacidades, que competían contra líderes de mercado, los productores probaban y luego se los quedaban. Así fue como creció Porfenc, paso a paso, en base a un montón de logros, pero también con mucho esfuerzo”, recuerda Lago.

Lago y Nahara se conocieron estando “del otro lado del mostrador”, ambos se desarrollaban profesionalmente en el servicio técnico de reconocidas empresas productoras (San Sebastián y Granja Tres Arroyos), y mantenían una gran afinidad.

De ahí que cuando Lago le propuso a Nahara emprender la creación de Porfenc, el proyecto no demoró mucho en plasmarse en un hecho concreto. Y justamente, ese paso dentro de las empresas es, según Lago, uno de los motivos que explica el éxito de Porfenc. “Creo que la capacidad de haber estado en los dos lados del mostrador nos dio esa posibilidad de interpretar lo que realmente tenía sentido hacer. Cuando uno es nutricionista y te dicen que, si sumas el beneficio de algún producto, más el beneficio de otro aditivo, más el beneficio de un tercer producto, el pollo los suma a todos… y no es así. Estas cosas te hacen ser un poco más crítico. Por ese entonces parecía que la suma de los ahorros de las conversiones podía hacer crecer el pollo sin consumir alimento. Nuestra ventaja fue poder identificar cuáles son las cosas que tienen peso y las que pueden estar en una segunda prioridad. Entonces fuimos a los aditivos, que para nosotros fueron los productos que marcaron la diferencia. Ese fue el secreto: saber a dónde apostar en función de haber estado de los dos lados del mostrador”, sotiene Lago.

“Hubiera sido más rápido buscar un portafolio de productos commodities para vender, pero ese negocio requería más recursos económicos y logísticos que no teníamos en esa época. Además, nos divierte y satisface mucho más el desarrollo y documentación de innovaciones. La tarea creativa realmente nos sigue apasionando. Ver que un producto que pensaste y elaboraste funciona bien en muchos lugares del mundo, es muy gratificante”, señala Lago. Claro que la empresa fue cambiando a medida que su crecimiento lo demandaba.

“Nosotros apostamos a la profesionalización intensiva de la empresa. La empresa siempre fue profesional, pero creemos que, estandarizando procesos, normas más formales en los sectores de compras, producción, desarrollo y ventas, y en la capacitación de nuestros recursos humanos, tenemos un potencial de crecimiento muy importante”, sostiene Nahara.

Presencia en el mundo

Ya consolidada la presencia en el mercado local como un jugador de relevancia en la provisión de aditivos destinados a la producción animal, Porfenc se encuentra en una etapa de internacionalización desde 2012, donde ya cuenta con filiales propias en Colombia y Chile. “Este año vamos a abrir una filial propia en Chapecó, en el sur de Brasil, abarcando los estados de Paraná, Santa Catarina y Río Grande Do Sul. También tenemos una proyección en otros países vía distribución, como Ecuador, Bolivia, Tailandia y Vietnam. Y queremos llegar al resto de América con distribuidores o filiales, y para eso estamos considerando abrir una una filial en México. Además, estamos detrás de una apuesta muy fuerte: queremos llegar a los Estados Unidos, no con distribuidores, la idea es crear un Porfenc allá”, comenta Nahara.

“Esta es nuestra visión global del negocio, pero no es una visión simultánea, vamos a ir paso por paso. Nuestro paso más importante es Brasil, un mercado difícil en muchos aspectos, desde el regulatorio, lo logístico y hasta el impositivo. El proyecto de Estados Unidos es fondear una filial que ya existe allá, para los ensayos experimentales que estamos negociando con Universidades. Con la Universidad de North Carolina ya tenemos los presupuestos y estamos haciendo las previsiones para el uso de ese dinero. Eso va a ser la plataforma de información científica para usar en forma de paraguas para toda América”, agrega Lago.

Investigación y Desarrollo

El departamento de I+D de Porfenc trabaja permanentemente en la búsqueda de productos que cubran las necesidades que se observan diariamente a campo. Ese proceso comienza en la incubadora de ideas y de ahí continúa a través de ciertos procesos que contemplen las condiciones del producto, su eficiencia y, por supuesto, su costo de producción.

Si bien este proceso se realiza en Argentina, los directivos de Porfenc también evalúan la posibilidad de replicar este proceso en el exterior. “Hay posibilidades concretas para innovar en Europa o en el Sudeste Asiático, ya que son países donde existe una demanda real de productos naturales. En Estados Unidos, donde todavía están un poco remolones para entrar en la onda natural, muchas empresas ya están incluyendo aditivos naturales en sus alimentos empujados por la demanda de sus clientes. Ese país nos motiva a tener una filial e incluso poder producir desde allí, lo cual nos daría una imagen más aceptable en algunos mercados, porque existen normas de producción para el norte de Sudamérica, Centroamérica y México que están muy relacionadas con Estados Unidos; es más fácil venderles desde allá que desde acá”, señala Nahara.

Gonzalo Vicente, a cargo del Departamento de Desarrollo y Nuevos Productos de Porfenc, sostiene que la demanda de nuevos productos proviene “prácticamente de la calle… nuestros representantes técnicos comerciales van levantando lo que están viendo a campo –problemas, situación u oportunidad– y, en base a eso, conceptualizamos cuál es el problema, lo que hay que acomodar o mejorar, y estudiamos por dónde debemos atacar el problema, si se trata de una molécula, un microorganismo, cómo se comporta, de qué lado viene la contaminación, cuál es el defecto; evaluamos si tenemos que atacar al microorganismo, desde qué ángulo y si tenemos que evitar que se produzca o evitar que se forme alguna condición. Estudiamos la situación y vemos cual es el mecanismo de acción y la estrategia más correcta para esa situación.”

Asimismo, confiesa que “tenemos productos que nunca salieron por el costo o porque no eran eficientes. No hacemos desarrollo con los clientes, los productos que están terminados están desarrollados por nosotros y funcionan. Al momento de testearlo, conceptualizamos cual es el problema, vemos cómo lo podemos hacer in vitro, le proveemos al cliente varias posibilidades; luego acotamos las posibilidades y después pasamos a un modelo en vivo: si el problema es en pollos parrilleros, ponedoras o en cerdos, hacemos un estudio en vivo en algún organismo, primero oficial, con el INTA, por ejemplo, o en la Universidad de Carolina del Norte, en la Universidad Católica de Chile, en Colombia. Tenemos acuerdos con la Universidad de Santiago del Estero, con el INTA de Concepción del Uruguay, el INTA Pergamino, el INTA Balcarce, con la Universidad Nacional de Luján y con Universidad Nacional de Rosario. Son varias las instituciones y la verdad que con eso hemos tenido siempre grandes aciertos. El capital humano que tenemos en Argentina y en el exterior es de muy alto nivel. Ahora bien, una vez que el departamento de I&D recibe la demanda de nuevos productos por parte de los representantes técnicos comerciales de Porfenc, dependiendo de cuál sea la estrategia, se realiza un screening en el laboratorio, se acotan las posibilidades, se pasa a un estudio en animales y, en ese momento, prueban con los prototipos desarrollados y se elige el que produce el mejor efecto de la manera más estadísticamente significativa. Una vez concluida esta etapa se busca un acuerdo con un cliente que esté pasando una situación semejante, seguramente el que inició esta demanda, luego se hace la validación final y en las condiciones problemáticas del cliente”. Al respecto, Nidia Boggio señala que “nuestro departamento de I&D trabaja mucho en la renovación de los productos. Llegamos a un costo, pero sabemos que el mercado tiene una exigencia, y que el hacer un producto igual de efectivo con un costo menor siempre ayuda a la producción. Siempre estamos dándole la vuelta a los productos, tratando de mejorar la performance hasta renovarlos, revisando costos. No nos quedamos con la invención del producto y saltamos a otro, sino que comenzamos nuevos desarrollos y a su vez seguimos mejorando el portfolio que ya tenemos. Entonces hay una renovación constante de las innovaciones”.

El mercado local demanda eficiencia

Cristian Vagedes, integrante del Área Técnica Comercial de Porfenc, quien tiene una estrecha relación con el sector productor, afirma que “hay una necesidad de mejorar la eficiencia, pero sin incrementar el diferencial de costo. Con los productos orgánicos o naturales, siempre esté la duda de cómo éstos van a impactar en los costos y si con su implementación se van a poder alcanzar los mismos parámetros. Con el servicio que tenemos a granja, mostrando cómo hacer un poquito mejor las cosas con la experiencia de la gente técnica, podemos ver cómo compatibilizar un mejor manejo con el uso correcto de nuestros productos. Comenzamos a introducir la idea de que no necesariamente los antibióticos son la Biblia de lo que hay que hacer con la sanidad… Los antibióticos no son malos, son fantásticos, fueron el libro de la ruta de vuelo durante muchos años, la recomendación de los veterinarios, pero hoy es factible tener buena performance a costos razonables sin usar antibióticos”. Definitivamente hay una demanda global orientada a las preferencias del consumidor final, en función de alimentos más naturales.

En Estados Unidos, las publicidades de McDonald´s aseguran que los ingredientes que utilizan en la preparación de sus hamburguesas provienen de producciones libres de antibióticos, orgánicas y naturales. “Uno de los temas fundamentales que vimos el año pasado en varios Congresos, particularmente en Atlanta, es la sustentabilidad, un concepto que vino para quedarse. Así como la idea de prohibición de antibióticos en Europa hace muchos años atrás era considerada como una locura, la idea de la sustentabilidad resulta explosiva, porque eso nos va a conducir en todo, desde lo que consumimos hasta en lo que usamos”, afirma Lago.

“Comenzamos a diseñar productos libres de antibióticos con una molécula de cobre, ese fue nuestro primer producto. El cobre se conoce hace muchísimos años como un antimicrobial no antibiótico, y es muy importante para control de enfermedades infecciosas; luego creamos un extracto vegetal. Lo cierto es que mucho antes de que se prohíban los antibióticos en Europa nosotros ya teníamos un producto libre de antibióticos en Argentina… En 2006 se prohibieron los dos últimos antibióticos que quedaban en Europa, ese año nosotros ya teníamos productos alternativos. Recuerdo que un cliente grande de nuestro país, que empezó a exportar a Europa a partir de la devaluación de 2002, ya había hecho pruebas antes de la prohibición con nuestros productos naturales. Y no es que seamos iluminados… es adelantarse a la tendencia”, señala Nahara.

Cambio de tendencia

Cambios sin precedentes en los estilos de vida y patrones alimenticios, una mayor demanda de comida saludable, opciones más amigables, y el deseo de los consumidores por conocer más sobre los alimentos que eligen, están provocando tendencias radicales en la industria alimenticia.

Por lo que, los cambios en el comportamiento de la compra de alimentos van a continuar. “Hay todo un camino por recorrer en cuanto a la trazabilidad, la sustentabilidad, la marca de carbono… Son temas que están impuestos. Gran parte de la población que estará consumiendo los próximos 5 años –esta franja que va entre los 20 y los 35 años–, tienen conceptos nuevos, conceptos diferentes a lo tradicional y que tienen que ver con la sustentabilidad y con todo lo amigable, no quieren ver gallinas en jaulas. Este segmento de la población es el que va a tener más del 50% del consumo en los próximos 5 años. Debemos tener en cuenta que piensan de una manera distinta y no ven otra manera de consumir”, sostiene Lago

Al respecto, Nahara considera que “el mercado va para ese lado y el que no lo vea está perdiendo un gran potencial. En Porfenc tenemos la fuerza de todos los jóvenes que nos acompañan. Hace un tiempo les comentaba lo difícil que había sido para mí trabajar con Millennials y hoy estoy regocijado de ver como lo hacen de otra manera, con otras herramientas y con más dinamismo. La velocidad de cambio que tienen es distinta y esta es la generación que va a direccionar el consumo en los próximos años. Entonces el que no pueda ver ese cambio se quedó en el Canal Volver”. Nidia Boggio, Gerente General de Porfenc, sostiene que “hay un cambio de paradigma en la elección de productos de consumo; el consumidor elige con qué marca se compromete en función de lo que las marcas y las empresas hacen en su cadena de valor, en su responsabilidad en la producción, en su compromiso con el medio ambiente, con los animales, con el lugar de pertenencia social. Hay un cambio abrupto de paradigma de consumo en todos los aspectos. Y ese cambio ya llegó a nuestro país, no es masivo como puede ser en países más desarrollados donde esta conciencia se empezó a generar mucho antes que acá, pero no excede a la Argentina, no excede a Latinoamérica… Ni hablar de los consumidores que tienen entre 20 y 25 años, que ya empiezan a tener capacidad de compra, capacidad de decisión y de gestión, ya tienen esa cabeza, ya miran cómo se produce el producto.

Esto ya existe, no es nuevo. Y además son consumidores que tienen acceso a los medios de comunicación para expresar su punto de vista, para conseguir información, para generar conciencia, algo que no teníamos nosotros a esa edad. Hoy tienen mucha más apertura de capacidad y de cambio”.

En cuanto a la forma en que desde Porfenc transmiten la filosofía sustentable de la compañía a sus clientes, Boggio señala que “tiene que ver con la esencia de los productos: nosotros no tenemos antibióticos en la planta, trabajamos con probióticos, con productos de origen natural. Claro que esto requiere de un esfuerzo para lograr un cambio cultural. Pero esa fuerza de convencimiento, de acompañamiento, de trabajo de campo, de demostrar resultados, de dar, de desafiar al cliente –en el buen sentido– a que nos pruebe y a ponernos en el desafío de compararnos contra lo que ellos creen que es superior, cuando se ven los resultados, se logra ese convencimiento y se logra la fidelización de estos clientes”.

Acompañarán a los clientes en el campo

Jorge Vercelli, Médico Veterinario y Asesor Técnico Comercial de Porfenc, remarca que prefiere y recomienda el uso de promotores de crecimiento a nivel no antibiótico, y que hace mucho hincapié en el manejo. “El producto no va a cubrir deficiencias o problemas que ya viene trayendo el productor en el manejo de la crianza. Nuestro aporte, capacitación y formación hacia el productor, va por esa vía, en darle un soporte para que la persona conozca y sepa cómo utilizar el producto, pero a la vez con ciertas condiciones: tiene que ser de buen cuidado, de buen manejo, y con resultados que van a ser iguales o hasta mejores que con los antibióticos, porque no se tiene que reemplazar el mal manejo en base a la utilización de estos productos, sino que hay que reforzarlo”.

Según Vercelli, esto se demuestra con formación, visitas a campo, actividades junto con los productores, con personas que están involucradas en el proceso y con un seguimiento sustentado con pruebas, estadísticas, y con los resultados históricos que tenga la empresa, cómo va evolucionando ese cambio y esa tendencia a mejorar los resultados.

“Porfenc nos dio una base muy clara de conceptos de productos naturales, y con precios competitivos. En general, hay una barrera en la mayoría de las empresas de probar un producto más caro. Aunque vos le puedas contar que hace milagros, la primera barrera es el costo”, señala Vagedes. Y agrega: “en la producción porcina, los premezcladores tienen en sus primeras líneas para los lechones mucha cantidad de antibiótico metido, sobre todo para controlar una de las bacterias clave de la producción de lechones, la Escherichia Coli.

Tuvimos que capacitar a los productores para demostrarle que en otros países se controla con productos naturales que compiten en calidad, en eficiencia y en costo. Hoy existe una gran mayoría de empresas que antes estaban totalmente convencidas que no era posible producir sin antibióticos, que actualmente tienen líneas alternativas libres de antibióticos”.

Al respecto Nahara sostiene que “nos convertimos en socios de nuestros clientes, los acompañamos, los animamos a que tomen la decisión de hacer los primeros ensayos, los acompañamos con los ensayos en las experimentales y después a campo. Después son ellos los que tienen que sacar sus propias conclusiones, son ellos mismos los que se tienen que convencer de que esto funciona”.

A lo que Lago agrega: “el compromiso es total: no es sólo la venta del producto, es el compromiso. Porque si a ellos le va bien, a nosotros también”. Tobías Zamprile, Representante Técnico Comercial de Porfenc, señala que “hay una nueva generación en las empresas donde existe una conciencia de sustentabilidad y producción natural. En producción porcina, dicho por la mayoría de los productores que visito, ya no se puede usar antibiótico, porque ahora que estamos dentro de la cuota, que estamos exportando, no se puede usar más antibiótico. Tienen que buscar alternativas que sean sustentables, efectivas, de bajo costo como para poder reemplazar a los antibióticos y que sean sustentables en el tiempo”.

El compromiso de promover el éxito

Si bien Cristian Lago destaca la capacidad de reacción que Porfenc tiene con sus clientes al ser una empresa local, al mismo tiempo remarca los beneficios que están logrando mediante la transformación de la compañía hacia un plano más global. “Estamos tratando de hacer documentación fuera de Argentina, sin desmerecer lo que hacemos localmente, pero tratando de replicar trabajos científicos en otros países del mundo. De esta manera logramos que no sólo nos vean como una empresa local que documenta domésticamente la información, sino que somos una empresa global que documenta en muchos países y puede respaldar sus productos internacionalmente. Internamente a nosotros nos ayuda a fidelizar más a nuestros clientes, porque no sólo decimos «lo tenemos acá, lo hacemos acá o lo testeamos acá», sino que lo estamos testeando en otros mercados y nos están dando la razón en otras partes del mundo”. Nahara agrega que “ese es el espíritu de la compañía. Porfenc está certificada por IRAM, pero queremos más. Por eso también estamos certificados por SGS Holanda, ya que de esa forma podemos ingresar con nuestros productos a Tailandia. Porfenc tiene un compromiso total, desde la certificación de los procesos en las plantas, hasta cómo encaramos la relación con los clientes, donde somos muy exigentes, porque la única opción es el éxito. El éxito de los clientes nos arrastra a todos, el fracaso con los clientes nos entierra a todos. De ahí que el mismo nivel de excelencia que tiene un cliente asistido por Porfenc de Argentina, lo va a tener un cliente de Porfenc de Brasil”. Para Boggio “la clave está, justamente, en la integración desde el primer eslabón, desde el momento en que desarrollamos los productos, desde la fórmula y la molécula, entendiendo la necesidad del mercado y del productor, hasta el momento en que el equipo técnico sale a campo y hace ese acompañamiento con el productor para poder encontrarle las soluciones. Nuestros productos van de la mano de ese asesoramiento técnico, de ese acompañamiento, de entender su realidad. Ahí es donde está nuestro valor agregado, que no es empujar una venta por un producto en sí, sino gestar el producto entendiendo la necesidad y acompañar hasta la inserción y el resultado. Es decir, la relación con nuestros clientes no termina en la transacción comercial, sino cuando el cliente saca su producción con ese beneficio”.

Uno de los servicios que brinda Porfenc a sus clientes es el software Camera, desarrollado en Estados Unidos por el Wala Group. Se trata de un sistema de análisis predictivo de rentabilidad de la cadena productiva de aves y cerdos mediante el cual –y con previa autorización del cliente– se analizan sus números (costos y resultados de campo), se registran sus necesidades y, más allá que le compre o no a Porfenc, se asesora a la empresa sobre cómo optimizar sus procesos, tanto en lo técnico como en la rentabilidad.

Incluso, muchas veces las recomendaciones no tienen que ver con los aditivos, pero el compromiso es total, sabiendo que, si sus clientes tienen éxito, ellos también. Porfenc tiene los derechos exclusivos de uso de Camera para toda Latinoamérica.

El futuro de Porfenc

Ahora que Porfenc se ha consolidado, sus directivos están enfocados a profesionalizar aún más a la compañía, a buscar áreas donde agregar valor y a establecer en cada una de sus áreas un plan de carrera para que sus empleados puedan desarrollarse. Sin dudas, Porfenc es una empresa con bases sólidas que le han permitido crecer de manera exponencial y con un futuro por demás interesante.

Cátedra Avícola