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ender productos a China, un país con una población treinta veces mayor a la de la Argentina, es el objetivo de muchas empresas a nivel local y global. Un gigante con alta demanda, con una clase media de más de 400 millones de habitantes y, además, el primer país en reactivarse tras el brote de coronavirus.
Sin embargo, hacer negocios a la manera oriental requiere de resistencia y nervios de acero, sumado a una inversión importante solo para demostrar que las propuestas van en serio. “Es muy difícil abrirse camino en China, es el mercado del aguante”, advierte Emma Fontanet, gerente del departamento de Promoción de Comercio Internacional de la Fundación ICBC y especialista en el mercado chino. “Hay que pensar en el mediano y largo plazo”, recomienda.
Para la experta, insertarse en este mundo requiere viajar dos o tres veces por año, con un desembolso de alrededor de US$10 mil por vez como mínimo. Luego, participar en una feria cuesta entre US$3.000 y US$5.000. “Es decir, calculamos una inversión de entre 40 y 50 mil dólares por año solo para hacer contactos”, sintetiza.
Como primer consejo para quienes no son parte de una gran empresa con espaldas para invertir estas cifras, Fontanet recomienda volcarse a las asociaciones de productores o empresarios con productos o servicios para vender que sean similares o complementarios. “Conformar un grupo exportador baja mucho los costos porque, por ejemplo, puede viajar una sola persona en representación de varias. Para esto, las cámaras juegan un rol muy importante a nivel nacional y provincial”, explica Fontanet.
En cuanto al ejercicio de la paciencia, la especialista se remite a la misma manera de hacer negocios de los chinos cuando salen a vender. “Tienen un contacto permanente con el potencial cliente y esperan lo mismo cuando se les quiere vender. Sin prisa, pero sin pausa”, afirma.
Por su parte, Martín Lococo, director de la Cámara de Asia, también da algunas claves para insertarse en este mercado sin ser una poderosa multinacional. “Es cierto que China no suele comprar productos con valor agregado, porque adquieren commodities y el valor lo agregan ellos con su gente, pero hay productos que sí tienen posibilidades si se entiende cuál es su cultura”, detalla.
En este sentido, explica que “a diferencia de nuestra cultura, en China hay un respeto reverencial por los padres. A ellos se les regala siempre lo mejor. Con esta información, Chile supo posicionarse en el mercado de las cerezas al exportar el producto envasado como artículo de lujo para regalar a los padres”.
Otro ejemplo de inserción inteligente es el de una marca muy conocida de pan lactal. “Sus ejecutivos estudiaron su cultura durante dos años antes de lanzar el producto allá. Al entender que el número 8 es de la suerte (los octavos pisos valen más), envasaron el pan lactal de a 8 fetas. También reescribieron las etiquetas, teniendo en cuenta que los chinos realmente se detienen a leerlas. Éstas y otras acciones llevaron a una buena recepción del producto”, sostiene Lococo, a la vez que destaca que en China “no se fabrica a baja escala, por lo que los productos con un diferencial tienen buenas oportunidades”.
Mirar hacia China es habitual para quienes producen, más aún cuando el mercado interno se retrae. Cuando se habla de intercambio comercial en la Argentina es indudable que China tiene una importancia mayúscula. Tal es así que Cancillería tiene un departamento dedicado al gigante asiático, donde se analizan todas las variables de las relaciones y el comercio con este país.
Según los números del INDEC, en el primer cuatrimestre de este año fue el segundo destino de las exportaciones, con ingresos por US$1.210 millones y una suba del 4,4% interanual–, y de las importaciones, con US$2.213 millones y una caída de 22,1%.
“La Argentina le compra a China maquinaria y químicos, es decir, bienes de capital e insumos para las industrias locales”, dice Marisa Bircher, socia de Biglobal y exsecretaria de Comercio Exterior de la Nación. Si bien es una buena noticia el aumento de las exportaciones, en materia de importaciones la baja habla de una merma en la producción local.
Con oportunidades para exportar más, el canciller Felipe Solá explica que el gigante asiático “es el principal socio comercial extra Mercosur de nuestro país y muy relevante inversor en sectores estratégicos. Estimamos que la economía china será, otra vez, el motor de la reactivación global en el escenario post pandemia”.
A pesar de los nuevos brotes de COVID-19 que preocupan al país oriental y también al resto del mundo, “uno de los que primeros países que se reactivó fue China. Las exportaciones comenzaron a moverse cuando empezó a comprar nuevamente”, agrega Fontanet.
