Claves para ser un vendedor exitoso

Nadie nace con conocimiento de las habilidades específicas para ejercer tal o cual profesión. Para ser el mejor en determinada área, es necesario que te perfecciones constantemente y adquieras destrezas y capacidades técnicas que te permitan moverte con soltura en el escenario actual, que es tan cambiante como hipercompetitivo. El licenciado Miguel Ángel Dojas, especialista en marketing estratégico y docente de la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME) Educativa, detalló tres aptitudes en las que deberíamos trabajar para enriquecer nuestras dotes como vendedores:

1) Vocación: para ser exitoso, a la hora de elegir la carrera que vamos a seguir, debemos escogerla por nuestras preferencias personales y no por casualidad o recomendación de alguien externo. Existen diferentes motivos que conducen a una persona a trabajar en ventas; por ejemplo, ganar más dinero, necesitar el trabajo para sostener una familia o apreciar la profesión. Esta última calificación es la que distingue a las personas que con el tiempo llegan a destacarse, porque delimita a aquellas que aman lo que hacen y tratan de generar experiencias superadoras para perfeccionarse día a día.

El primero de los requerimientos señala que solo vos podés elegir qué tipo de profesional vas a ser, y reconoce que nadie puede obligarte a hacer algo que no quieras.

2) Capacidades y fortalezas: si bien alguien puede desempeñarse mejor que otro al momento de ejercer una venta, la realidad indica que nadie nace sabiendo vender.

Es muy importante aprender los conceptos básicos de la venta efectiva y profesional, y conocer los fundamentos para satisfacer a los clientes con altura. También es esencial formarse para conocer y aplicar diferentes técnicas profesionales que permitan ampliar las habilidades y destrezas que se requieren para realizar una gestión comercial eficaz con clientes actuales y potenciales.

Quienes ejercen las ventas de forma profesional, se destacan porque le agregan valor a sus actos, otro condimento que termina traduciéndose en la efectividad y satisfacción integral final de sus clientes. Los vendedores profesionales saben que no existe una segunda oportunidad para dar una buena primera impresión y –por esto– intentan ganar su credibilidad en los minutos iniciales de cada negociación. Aquel instante será vital para que el consumidor aprecie el asesoramiento brindado y tome mejor su decisión de compra.

El conocimiento implica saber en profundidad qué es lo que uno está vendiendo en términos técnicos, de modo de poder argumentar sus beneficios y ventajas.

3) Orientación y soporte: la profesión de ventas es muy solitaria. Nadie más que el vendedor va a saber cómo enfrentarse a los diversos obstáculos que le impondrán sus clientes. Por este motivo, el responsable del equipo es una figura trascendental, ya que debe tener conocimiento de las habilidades correspondientes para planificar, corregir, capacitar y motivar a su staff.

En definitiva, para ser un buen vendedor es necesario aprender y contar con una predisposición natural para hacerlo en el entorno indicado. En ventas, ya sea en un caso particular o en un equipo de vendedores, es el líder del team quien determinará el rumbo y armará grupos acorde para satisfacer cada uno de los requisitos. De esta manera, todo lo invertido se recuperará desde y a partir de los resultados obtenidos.

En este rubro nunca está todo dicho: es preciso contar con un programa a mediano plazo de capacitación y entrenamiento para analizar con frecuencia los temas a tratar, a fin de lograr impactos verdaderos en el desarrollo de una empresa. Hay que tomar cada experiencia como una inversión para crecer y aumentar los rendimientos.