Nuevo consumidor, nuevas exigencias

Debido a la inestabilidad económica, los consumidores argentinos presentan un vuelco hacia la racionalidad y giran el foco a la fórmula calidad-precio. Los especialistas del trade marketing estudian el contexto que está influyendo en las decisiones de los argentinos al momento de comprar. En este sentido, la fidelización y la comunicación se presentan como estrategias claves para enfrentar el nuevo escenario.

Las vicisitudes de la economía y la escalada inflacionaria han hecho desaparecer a las compras por impulso, dando lugar a las decisiones racionales. Los cambios que ha experimentado el consumidor en el último tiempo obligan al trade marketing a cumplir una función mucho más analítica y estratégica. “En este contexto, es casi imposible que el consumidor adquiera algo no programado con antelación. Esto genera un desafío al canal que debe implementar estrategias para posicionar una marca como la mejor opción costo-beneficio frente a otras competencias”, explica Juan José Bartolomé, director Comercial y Operaciones en P.D.V. Merchandising S.A.

Analizar y comunicar

En este marco, los especialistas apuestan a trabajar en forma asociativa con sus tres públicos: el mayorista o distribuidor, el retail o minorista y el consumidor final. Para esto, una estrategia efectiva de comunicación en el punto de venta resulta fundamental. La experiencia (impacto sensorial y lúdico) y la información como valor agregado deben llegar de todas las formas posibles al consumidor a través de BTL –siglas correspondientes a Below The Line, una técnica publicitaria– , redes sociales y comunicación masiva, entre otras.

Fidelizar

Se estima que, en productos físicos, el 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta. Esto constituye un gran desafío para las marcas que buscan fidelizar más al cliente: “Una acción que destaque a un producto de la competencia es una de las opciones para volver a elegir una marca y hacer la fidelización efectiva”, sugieren los expertos.