Aprende a aplicar una estrategia de marketing en la agricultura familiar

En el Perú, la agricultura familiar representa el 97% del total de las unidades agropecuarias, según el Ministerio de Desarrollo Agrario y Riego (Midagri). Del mismo modo, más del 83% de los trabajadores agrícolas realizan agricultura familiar, la base del abastecimiento alimentario de la población.Sin embargo, la pandemia del covid-19 ha impactado fuertemente en su sustentabilidad y los ha obligado a reinventarse casi en tiempo real.

En ese contexto, la innovación y el marketing toman un rol protagónico, pues permiten transformar, fortalecer y mejorar las relaciones comerciales de la agricultura familiar con los mercados. A febrero del 2021 se realizaron 51 mercados itinerantes en el país, comercializando más de 357 toneladas de alimentos de primera necesidad. Esto generó ingresos por más de un millón de soles directo para 1,434 productores de la agricultura familiar, resultados alcanzados gracias a la implementación de pagos virtuales.Pero, ¿cómo se logra una adecuada estrategia de marketing rural?

El libro Innovación Comercial y Agricultura Comercial, publicado por Mercadeando Perú S.A. y el Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA), resaltan tres importantes puntos:

• Enfoque desde la producción/producto. Se debe colocar la atención en la producción y productividad con gigantescos programas de asistencia técnica, adaptación de especies, validación de cultivos, etc. Las intervenciones deben ser de campesino a campesino, escuelas rurales, programas de riego, semillas, entre otros.
• Enfoque hacia las ventas. Es necesario aplicar programas de apoyo a la comercialización o al acceso a mercados, donde destaque un enfoque de ventas/colocación de productos. Esto se puede mantener con cadenas productivas, alianzas, bioferias, ecoferias, ferias rurales, articulación comercial, etc. Es importante y urgente generar ingresos en el cortísimo plazo para las familias rurales; pero adicionalmente enfoque de marketing.
• Enfoque central de marketing. El objetivo cambia de la lógica operativa de vender a la importancia de buscar satisfacer las necesidades de los consumidores. Aparecen instrumentos innovadores, como las marcas colectivas, las marcas de certificación, entre otros, que agregan valor a la producción rural desde la agricultura familiar y las capitalizan comercialmente dándoles mayor sostenibilidad en el tiempo.Las agriculturas familiares peruanas tienen características que les permitirán un crecimiento sostenible en su venta local, nacional e internacional. El marketing rural es, cada vez más, una herramienta indispensable.

El libro Innovación Comercial y Agricultura Comercial, escrito por Fernando Zelada, Luis Morán y Federico Ganduglia, fue presentado en el marco del 25 aniversario de Mercadeando Perú. Este título se puede encontrar en su página web: www.mercadeando.com/publicaciones/

Andina