La pyme que está dulce y que con la leche va camino a ser más grande

Entrevista a Pablo Tosolini, presidente de Lácteos Los Quebrachitos. La empresa, ubicada en Tránsito, desde julio duplicará su producción y el año próximo proyecta comenzar a exportar.

Pablo Tosolini tiene grabada en su memoria una fecha con la misma precisión con la que se recuerdan los cumpleaños de parientes y de amigos: fue el 8 de diciembre de 1998, Día de la Inmaculada Concepción de la Virgen María, cuando Lácteos Los Quebrachitos puso en marcha la primera paila para producir dulce de leche en Tránsito, una pequeña localidad ubicada a 90 kilómetros al nordeste de Córdoba, en el departamento San Justo.

Es una fecha trascendental para lo que hoy es una fábrica que se apresta, a partir de julio, a duplicar su producción y llevarla a 1,2 millones de kilos mensuales, con la mira puesta a partir de 2022 en cruzar las fronteras argentinas y comenzar a exportar.

–¿Todo comenzó en 1998 o la historia es más larga aún?

–Viene de antes. Mi abuelo Anselmo Tosolini, junto con mi padre Ernesto y mis tíos Solferino y Alfonso, comenzaron explotando un tambo a fines de la década de 1970. Era un tambo chico, sin maquinaria, se hacía todo a caballo y con tachos. Luego fue creciendo y llegaron a ordeñar unos 1.500 litros de leche por día, que en ese momento era mucho. A la par, la familia fue incorporando más actividades, como un feedlot y labores de cosecha.

–Y la usina láctea.

–Eso fue en 1989. Tuvieron una discusión con una fábrica a la que le entregaban y les pagaba poco el litro de leche, y vieron que los quesos tenían un alto precio y decidieron empezar a fabricarlos en un garaje. Comenzaron con variedades en barra, sardo y tybo, de una manera precaria, muy artesanal. Incluso se envasaban a mano, poniendo precintos en las bolsas y luego haciendo el vacío con una bomba. La producción continuó de esa manera hasta 1993, cuando en una esquina del campo se comenzó a levantar la estructura para instalar una fábrica con tecnología adecuada: envasadoras de vacío, cámaras de frío. Hasta ese momento, los quesos se guardaban en un sótano.

–Hasta que, como dice el refrán, decidieron “remarla” en dulce de leche. ¿Por qué esa decisión?

–La clave fue que mi abuelo y sus hijos vieron que la rentabilidad del dulce de leche era más amplia que la que se podía obtener con el queso. Era una relación 2 a 1. Por eso se incorporó la primera paila el 8 de diciembre de 1998 y de a poco la producción se fue acomodando a la calidad que buscábamos, que era un producto como el que hacía la abuela.

–Un objetivo ambicioso: las comidas de la abuela son incomparables.

–Sí, algo bien artesanal. Y así fue la producción durante varios años, en los que se envasaba todo de manera manual. Luego, en 2002 se incorporaron dos pailas más y falleció mi abuelo. En ese momento, se comenzó a proyectar una ampliación de la fábrica e incorporar una sala de envasado con más tecnología, con el fin de alcanzar una fabricación de unos 200 mil kilos mensuales. Eso se mantuvo hasta 2010, cuando pasamos a 300 mil.

–¿Cuándo fue el momento en que tuvo que asumir la conducción?

–En 2005 murió mi tío Alfonso; en 2008, Solferino, y en 2014, mi padre. Desde ese momento y hasta 2017, nos hicimos cargo junto con mis hermanas Alicia, Laura y Patricia. Fue un momento difícil porque teníamos problemas con algunos proveedores debido a algunas deudas que habían quedado. Pero salimos adelante, hasta que el 1° de diciembre de 2017 se desarmó la sociedad de hermanos y quedé sólo yo al frente de la empresa, bajo la razón social Lácteos Los Quebrachitos de Tosolini Juan Pablo. Ahora tengo la ayuda de Alicia, mi pareja.

–Bastante reciente todo. Pero, a la vez, un gigantesco camino de crecimiento.

–Mi primer objetivo, cuando tomé la conducción, fue agrandar la producción de los tambos que abastecen a la planta. En 2017, con sólo 255 vacas ordeñábamos 3.500 litros por día y hoy estamos en un promedio de entre 21 mil y 22 mil litros, con un plantel de 980 vacas. Y la idea es ampliarlo en breve para alcanzar al menos 30 mil litros por día. Toda esa producción se usa en nuestra propia fábrica y al resto lo compramos a tambos de la zona. Próximamente, la planta ya va a demandar unos 80 mil litros diarios.

–Eso imagino, como puntal del plan de inversión.

–En los últimos años, pasamos de hacer 300 mil kilos mensuales de dulce de leche a 500 mil kilos. Y en agosto del año pasado, a través de un distribuidor de Buenos Aires, me enteré de que una de las fábricas de lácteos más importantes de la zona de Villa María estaba buscando un proveedor que le fabricara dulce de leche a fasón. A partir de ahí, comencé a armar una sociedad aparte con la incorporación de dos socios, Alejandro Omodei y Bruno Simonetta, porque el flujo que nos demandaba este nuevo cliente era enorme y no podía solventar solo la inversión. Eso nos permitió avanzar en la incorporación de más tecnología, y el proceso está acompañado de un cambio de imagen en nuestros propios productos, que se venden con las marcas Los Quebrachitos, El Quebrachal y El Campo. Ahora está en trámite la nueva sociedad, que se llama Transicor SA, y que será exclusiva para la administración de la planta láctea. El resto de las actividades que hacemos en el campo (producción agrícola y servicios de confección de forrajes) quedarán bajo Los Quebrachitos de Tosolini Juan Pablo.

–En concreto, ¿a partir de cuándo se va a inundar el mercado con más dulce de leche producido en Tránsito?

–Ya le comenzamos a entregar en mayo a la empresa de Villa María, pero la ampliación va a estar lista para comenzar a funcionar a fines de junio. A partir de allí, produciremos unos 1,2 millones de kilos. Serán unos 700 mil kilos a fasón y el resto, para la producción propia.

–Usted lo menciona en kilos y ya me parece una barbaridad. No me quiero imaginar si lo calculamos en potes.

–Es difícil un número exacto porque fabricamos en envases de 200 y 400 gramos, y luego de tres, 10 y hasta de 25 kilos. Pero, por ejemplo. los 700 mil kilos para la empresa de Villa María son en potes de 400 y 200 gramos, significan más de dos millones de potes mensuales. Y eso también implica una gran generación de trabajo: un camión lleva 21 mil kilos; 1,2 millones de kilos son 60 camiones por mes.

–Hablando de empleo, imagino que la ampliación de la planta también generará la incorporación de personal.

–Sí, en eso también hemos dado un salto grande. Hasta 2018, entre la fábrica y el tambo teníamos unas 25 personas; en agosto pasado, habíamos crecido a 50. Al día de hoy, ya hay 100; y en un tiempo, cuando termine de consolidarse la producción de la planta, a lo que se suman las otras actividades que tenemos en el campo, vamos a superar los 150. Y a futuro nuestro plan es seguir creciendo, con un horizonte de llegar a fabricar dos millones de kilos de dulce de leche por mes e incorporar la marca Los Quebrachitos para manteca, crema, queso rallado, leche larga vida, yogures y postres.

–¿Cómo hace para proyectar eso en un país como Argentina y en un sector como la lechería, que además vive sus propias y continuas crisis?

–Siempre miro los negocios a futuro, no en el día a día. Y cuando me llegó esta propuesta de la empresa de Villa María, sentí que Los Quebrachitos podía pasar de ser sólo una pyme familiar a una de carácter industrial y que podía acercarme a mi sueño, que es que la marca se conozca en todo el mundo.

–Al respecto, ¿está pensando en exportar?

–Sí, ya iniciamos los trámites para habilitar la planta y los papeles ante el Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (Senasa) para poder hacerlo a partir del año que viene. Primero, a países limítrofes, como Chile o Brasil; y después, el gran objetivo es llegar a la Unión Europea.

Agrovoz