Agroempresario.com dialogó con Guillermo Nicosia, fundador de La Goulue Chocolatier,  un ingeniero industrial, el cual tuvo una brillante y singular idea gastronómica: combinar el intenso gusto de un buen vino Malbec con la dulzura y versatilidad del chocolate. Acá nos cuenta sus primeros pasos en la industria del cacao y sus derivados, cómo fue transitarlos a pesar de la inexperiencia, dificultades y vicisitudes. Cuales fueron los productos que lo llevaron a seguir apostando en este negocio y como fue desarrollar un desafío local y llevarlo más allá de las fronteras argentinas. 

¿Cuál es la historia y la visión de la empresa?

La historia de La Goulue Chocolatier empezó hace ocho años atrás, en el 2015, momento en que decidí renunciar a la empresa donde trabajaba dentro del mundo corporativo.

Pero concretamente, la historia se remonta hacia los años 2011 y 2012 cuando comenzamos con la idea desde cero. Soy ingeniero industrial y venía de otra actividad,  precisamente de la industria automotriz, nada que ver con el  ámbito gastronómico. 

Pero dado que me gusta mucho la gastronomía, el chocolate y el vino, pensamos…¿por qué no fusionarlos? ¿por qué no combinar ambos productos? Esta inspiración nos surgió en un viaje que habíamos hecho con mi mujer a la provincia de Mendoza.

Fue así que, esta idea nos llevó dos años de desarrollo como mínimo. Los fines de semana nos dedicábamos justamente a eso, al desarrollo, consultando amigos y expertos. El problema principal fue que no existían antecedentes, y como muchas veces pasa, cuando no hay antecedentes aparecen los obstáculos:  te dicen que no es posible, que no se pueden combinar, que no es viable.

Eso fue justamente lo que nos motivó, a mí más aún, y rápidamente empezamos a vincularnos con los sectores involucrados. Dado que me gusta la química, pude tomarlo como una gran herramienta de ayuda para el desarrollo de los productos, cómo lograr que el vino se pueda concentrar y reducir de otra manera, tal y como se suele hacer en la gastronomía tradicional, preservando o resaltando más los sabores sin necesidad de alterarlos. Asimismo, ya sea agregando otros ingredientes, esencias, saborizantes, lo que gustes, siempre y cuando manteniéndolos en su estado natural.

¿Cómo mantienen la calidad y consistencia de sus productos? 

El proceso comienza con el vino en su estado natural. Luego viene la etapa en donde se reduce a través de maquinarias, específicamente en pailas de acero inoxidable, las cuales son tanques de hasta 100 litros (las hay de menor capacidad en litros pero eso dependerá de los varietales).  En estas pailas encamisadas, que trabajan a baño maría y a muy baja temperatura, el vino conserva su sabor, no se estropea ni se agrede el contenido  Después de cuatro días aproximadamente,  empiezan los controles. Al inicio, el control del proceso es solo visual, y hacia el final se controla la concentración de azúcares, la concentración de la mezcla, entre otras. En esta etapa se determina si lo obtenido tiene la posibilidad de ser incluido como relleno en un chocolate. 

Por otra parte, en este circuito de producción se trabaja todo con acero inoxidable, como corresponde, de acuerdo a las normas alimentarias y medidas correspondientes. El chocolate es un producto noble, no es un producto cárnico que requiere controles continuos durante el proceso. En este caso hacemos control visual y nada más.

¿Cómo gestionan la satisfacción del cliente y la retroalimentación?

Existen varios métodos, hoy las redes sociales y todas las herramientas virtuales  permiten controlar gran parte de los indicadores. Por ejemplo, si se trata de lanzamientos de productos los hacemos a través de Focus Group, es decir, organizamos eventos donde convocamos e invitamos a los clientes a probar los chocolates. También para aquellos sectores más segmentados, a los que les guste el vino por un lado y el chocolate por otro, les presentamos las distintas opciones de productos que podrían ser interesantes para consumir e ingresar al mercado. En este último caso, escuchamos al cliente, sus gustos, sugerencias, comentarios y surge una retroalimentación interesante para nuevas propuestas de productos.

Retomando el concepto de retroalimentación, básicamente con las redes, en la interacción a partir de las publicaciones, las visitas al sitio, los comentarios, por suerte no hay muchos reclamos. Esto nos da el indicio de que vamos por buen camino.

¿Cuáles son los mayores logros o hitos de la empresa?

Los logros, tienen que ver con poder materializar una idea, lo que parecía soñado. Pero con la idea no es suficiente, hay que tener presente otras cosas, por ejemplo fijar objetivos, metas, compromiso y perseverancia.

El mayor logro es ese, poder concretar nuestro objetivo a pesar de no tener un mercado tan grande y haber elegido un producto de nicho. El mantener la idea inicial, ese valor de origen y sostenerla a lo largo del tiempo, trabajar en esa propuesta que nosotros creímos desde el comienzo eso es un logro que año a año va dando sus frutos.

Otros logros se relacionan con el reconocimiento en el exterior. En el año 2016 presentamos los chocolates por primera vez en Estados Unidos y ganamos con un chocolate Malbec. Fue la primera competencia internacional de chocolates en la que participamos. Lo sorprendente también fue que, sucedió al año de haber renunciado a mi anterior trabajo, y a los tres años de haber empezado con el proyecto. Al año siguiente, volvimos a ganar nuevamente con otro chocolate Malbec dulce.

A parte de la participación y premios en certámenes internacionales, logramos exportar y en el mercado interno tenemos actualmente la presencia de 200 puntos de ventas, como así también lograr estar en cadenas como Macalín, Go Bar y cadena de bibliotecas, entre otros sitios. Esto refleja una largo camino considerando que partimos de 10 puntos de ventas, y ofrecíamos personalmente en auto la mercadería.

Mucho de nuestro recorrido tiene hitos muy buenos. Hubo no tan buenos, pero que sirvieron para crecer, para aprender y sumar a la experiencia que tenemos.

Nos tocó vivir experiencias como estar trabajando con una sola persona, y que nos deje con la producción a medio hacer. Así me puse a elaborar chocolate, convirtiendome en encargado y productor de todas las etapas en cada paso del proceso.  

Otras experiencias se relacionan con las mudanzas, hasta llegar al espacio actual de producción. Al principio, se trabajaba en un departamento, donde tambien haciamos las reducciones. El primer gran pedido fue de una bodega en el 2014. Un gran desafío a resolver en un espacio poco propicio por dimensiones y ubicación que no permitía el ruido de máquinas en producción por la noche, ya que se trataba de un lugar común para vivir y no fabril. Después de al menos tres mudanzas finalmente estamos instalados en un espacio de 400 metros cuadrados, con dos naves, todo bien separado. Un grano de arena sumamente importante. 

Todo es aprendizaje en nuestro camino: nuestra primera exportación a Francia, la primera exportación a Estados Unidos, el iniciar todo desde cero para desarrollar el mercado en este país, como aprender su cultura, meterse en ella, estar presente en eventos desde hace 3 años en esta tierra y seguir e insistir cada vez para crecer un poco más.

Esto significa más experiencia, saber mejor cómo sortear los obstáculos, o cómo ir definiendo el camino, pero hay que saber y poder transitarlo. Y muchas veces cuesta más porque hay barreras idiomáticas, barreras culturales, negociaciones y presentaciones. Todo suma, es empezar otra vez, yendo a ferias o mercados, acá los llaman Farmers Market, empezar así muy de a poquito y al mismo tiempo prepararse en Argentina para poder abastecer mayores volúmenes. Porque cuando obtenemos un pedido  o conseguimos  una cadena grande, hay que meterse de lleno y cumplir con los plazos estimados.

¿Se amoldaron al público o abarcaron nuevos nichos? 

En cuanto a los clientes no, pero los productos sí. Nos hemos ido adaptando a las necesidades o a las realidades del mercado, difícilmente creo que hubiésemos podido sobrevivir en Argentina solamente con el producto inicial, es decir, con los chocolates rellenos con vino y ni siquiera creo que con el alfajor. 

Cuando estábamos con los chocolates con vino, solo eran cinco y lanzábamos una variedad por año; hoy tenemos seis combinaciones de chocolates con vino. Las presentaciones eran en cajas para regalería, en las que después les agregamos el alfajor y eso nos dio más rotación, más reconocimiento gracias a lo que implica el alfajor con su relleno de vino. 

Esto sucedió entre el año 2017 al 2018. En el año 2020 lanzamos toda una gama con presentación nueva, algunas con nuevas combinaciones de vinos, también agregamos ingredientes inéditos como la cerveza y mermelada de naranja natural como relleno. Pero siempre buscando adaptarnos al mercado argentino, ofreciendo otra presentación, con un costo percibido, o un precio percibido menor. 

Al principio, se centraba la importancia en el producto y se le daba menor valor al packaging. Nuevamente nos volvimos a adaptar, y desde hace tres meses lanzamos los alfajores de dulce de leche y cuatro tabletas de chocolates macizos sin estar rellenos, con sabores no tan tradicionales, pero de mayor reconocimiento. Es algo nuevo y diferente de lo que veníamos proponiendo siempre, buscamos que se puedan vivir experiencias distintas, en donde la presentación es importante.

Iniciamos con el vino, y ahora se le suma chocolates con y sin relleno, tabletas macizas, los alfajores de dulce de leche y con cerveza como propuesta.

¿Cómo manejan la sostenibilidad y el cuidado del medio ambiente? 

A nivel impacto ambiental nosotros no tenemos sostenibilidad, pero sí podríamos decir que pensamos en la sostenibilidad. Nuestro trabajo no tiene impacto directo con el ambiente, a no ser por los descartables que procuramos en la medida de lo posible utilizar materiales reciclables como el cartón. El uso del agua es restringido y usamos lo necesario para lo que es limpieza. 

Somos sostenibles en lo económico y en lo social, participando en conjunto con programas como  “Potenciar trabajo”. Incorporamos jóvenes en nuestra dotación. Es una oportunidad para dar empleo a personas que recién arrancan en el mundo laboral, los capacitamos, y participan en los distintos sectores de la empresa.  Actualmente, trabajan entre 4 y 5 chicas bajo este programa, dos de ellas ya hace cinco años que están con nosotros.

En lo económico, nos auto financiamos, somos muy austeros,  pese a que hay que hacer muchas inversiones en comunicación. 

¿Cómo definirías el éxito?

Si tengo que definir el éxito diría que es disfrutar de los logros conseguidos y poder vivir de lo que uno realmente ama, o del proyecto que uno se propone. Después puede ir bien o puede ir mal, pero es eso, hay que disfrutar del proyecto, del proceso. Para mí eso es el éxito.

¿Cuál es tu mayor motivación todos los días?

Mi mayor motivación es lograr  que se venda, que cada vez tengamos más puntos de venta, poder cerrar nuevos negocios, tener personal  contento, dar trabajo a la gente, y poder vivir de lo que hago, de lo que me gusta. Llevar una empresa adelante.

¿Cómo promocionan los nuevos productos? 

En lo que respecta a productos nuevos, por lo general es bastante horizontal la organización. Hay una chica que es ingeniera de alimentos que está a cargo de la planta, y también hace algunos desarrollos de productos o lleva adelante los mismos.

Trabajamos con una agencia de redes, de comunicación y de marketing, quienes aportan su visión del negocio, plantean las estrategias de comunicación, el lanzamiento de los productos, las sensaciones de mercado, entre otros temas. 

¿Cómo pueden asegurar que los productos sean adaptables al mercado?

El valor agregado ya lo tenemos, es justamente la propuesta que nosotros siempre pregonamos, ofrecer una experiencia diferente y bien sustentada del mundo del vino. Poder reconocer y diferenciar a cada varietal de vino dentro de un chocolate, ese es el valor agregado fundamental que tenemos.

Y después la calidad de los productos, de los ingredientes que utilizamos o en algunos productos donde lógicamente no hay vino, ahí nos diferenciamos por los buenos sabores, ingredientes naturales, no utilizar esencias ni conservantes y tratamos de que el sabor sea de excelencia.

¿Los suministros los obtienen de distintos lugares del país o del exterior?

Primero hay que aclarar que el chocolate no se hace en Argentina, es decir, sí se hace chocolate en el país pero no hay cacao, por ende el cacao sí o sí tiene que venir de diferentes lugares. Compramos una parte del chocolate a una empresa que lo importa desde Bélgica, y por otro lado también el chocolate de pasta de cacao, lo conseguimos directo de Brasil. El resto de los ingredientes, sí son locales, como la glucosa, el azúcar, las almendras, la leche, todos son locales.

¿Cuál sería tu visión a futuro para la empresa?

Recientemente estuvimos en la Fancy Food, en el Stand de Argentina, la cual es la feria de alimentos más importante de Estados Unidos y por primera vez como todo, debutamos con nuestra participación. El objetivo es seguir estando presente, construir buenas relaciones y hacer crecer el negocio. Aprovechando así también la contraestación, ya que el chocolate es muy estacional, y más en estos días, con el impacto climático que estamos viviendo en donde los veranos se van haciendo más largos y los inviernos más cortos. Por ello hay que aprovechar la contraestación, si no nos tenemos que poner a hacer helado. 

En mención a lo que hablamos anteriormente, el objetivo es que sea más grande, porque el mercado estadounidense es más grande, y creo en las oportunidades también, en poder lograr ahí grandes cosas como generar dos, tres o cinco veces más de lo que generamos en Argentina.

¿Siempre se manejaron con los mismos proveedores? 

En cuanto a los proveedores de la pasta de cacao sí, que lo diferenciamos de ingredientes fundamentales, después el resto de los insumos que pueden ser packaging, material de empaque, envoltorios y demás, eso varía mucho.

Hay 2 o 4 empresas que son con las que trabajamos siempre y vamos todo el tiempo pidiendo cotizaciones. Actualmente, con la incertidumbre que hay, siempre existen las diferencias de precios, y a veces hasta nos sorprende a nosotros mismos, porque no se condicen ni siquiera con la variación del valor oficial del dólar, pese a que son todos insumos dolarizados.

Después en cuanto al cacao, hace seis o siete años que trabajamos con Alicer, que es la empresa que nos provee el chocolate Belga, pero sí tenemos varios proveedores para la pasta de cacao, que es la misma marca, pero que lo importan distintas personas.

Probablemente en el corto plazo empecemos a importarlo nosotros, si logramos juntarnos con algún otro productor de chocolate.

¿Qué consejo le darías a alguien que quiere empezar a emprender en Argentina?

Hay una frase que me parece fantástica para ilustrar todo esto, la cual dice que: “los sueños no son nada sino objetivos”. Es decir, “un sueño sin objetivos no vale nada”.

Y si queremos ir más a lo profundo, para empezar algo necesitas compromiso y para terminar ese algo necesitas perseverancia. Entonces, uno puede empezar siendo comprometido, pero si no tenés perseverancia no lo vas a terminar. 

Creo en eso, en creer en lo que hacés y disfrutar del camino. Porque en el proceso hay muchos sinsabores, muchas amarguras y los buenos momentos duran poquito. Por ello hay que saber disfrutar también de los malos, aprender de ellos, y disfrutar obviamente de los buenos.

Básicamente es seguir adelante sin importar los obstáculos, ser consistente y ser perseverante, para mí eso es lo más importante. Después, sabemos que estamos rodeados de un entorno muy inestable, pero así y todo creo que se pueden hacer grandes cosas.