Agronegocios: estrategias para una gestión independiente en un contexto de alta dependencia financiera

Por Agroempresario.com 

En un escenario donde el 70% del financiamiento del sector agropecuario proviene de fuentes externas, surge una pregunta clave: ¿es posible autogestionarse en los agronegocios sin depender de forma crítica de la cadena comercial, los bancos o el mercado de capitales?

La analista de mercados agrícolas Cra. Mónica Ortolani, referente en planificación comercial y creadora de Agrodibus, expuso en aireagro.com.ar datos alarmantes: por cada 100 dólares necesarios para producir, sólo U$S 30 provienen del bolsillo del productor, mientras que U$S 51 los aporta la cadena comercial, U$S 15 los bancos y apenas U$S 4 el mercado de capitales. Esta estructura revela una dependencia estructural que afecta la eficiencia y sostenibilidad del negocio agropecuario.

Además, Ortolani alertó que más del 60% de lo ya cosechado permanece sin cobertura de precio, lo que deja al productor vulnerable a la volatilidad del mercado. En este marco, y con retenciones que afectan entre el 9,5% y el 33% de los ingresos, los márgenes se achican y la necesidad de una gestión estratégica se vuelve imprescindible.

La cadena comercial: un pilar frágil

Aunque representa la principal fuente de financiamiento, la cadena comercial es también el eslabón más sensible ante cualquier desequilibrio macroeconómico. Ortolani advierte: “Desde diciembre del año pasado, los casos en default en esta cadena se están multiplicando”. Por eso, propone repensar las estrategias para mejorar la gestión comercial y crediticia, apuntando a relaciones más sustentables y menos vulnerables.

Herramientas para una gestión autónoma

Frente a este escenario, Ortolani propone una batería de estrategias de autogestión para el productor agropecuario, enfocadas en fortalecer la independencia financiera y proteger los ingresos:

1. Cobertura por etapas: implementar coberturas escalonadas durante siembra, floración y cosecha, basadas en los propios precios de indiferencia, márgenes objetivo y flujos de fondos.
    
2. Mejorar promedios comerciales: “Es necesario hacer más paradas en el viaje de la estrategia comercial”, sugiere, reconociendo que la volatilidad actual responde más a factores internacionales que locales.
    
3. Uso de mercados a término: aprender a utilizar estas herramientas permite proteger márgenes e ingresos sin comprometer físico, lo que se traduce en decisiones más libres y menos dependientes.
    
4. Presupuesto para coberturas: así como se prevén seguros contra el clima o accidentes, también deben contemplarse primas para cobertura de riesgo precio.
    
5. Tomar decisiones hoy: la clave es actuar de inmediato. Postergar decisiones estratégicas puede profundizar la dependencia.
    

Acciones para bajar el costo del endeudamiento

Además de mejorar la planificación comercial, Ortolani subraya algunas acciones prácticas para reducir el costo financiero:

• Diversificar vencimientos: alinearlos con los períodos de mejores precios estacionales de los granos.
   
• Aumentar el uso del mercado de capitales: hoy sólo representa el 4% del financiamiento, pero con herramientas como cheques bursátiles, pagarés y cauciones, se abre un camino más accesible, ágil y federal.
   
• Sociedades de garantía recíproca: permiten acceder a financiamiento con mejores tasas.
   
• Aprovechar convenios de campaña: ayudan a amortiguar tasas elevadas.
   
• Optimizar la relación insumo-producto: no sólo mirar la tasa, sino el costo total de la operación.
   

Profesionalizar, diversificar y participar

La especialista no ignora el factor emocional y político en la defensa del negocio agropecuario. “Hay que ponerle el cuerpo y el alma para lograr mayor representatividad legislativa. Este sector aporta 9 de cada 10 dólares genuinos a la economía, pero muchas veces no está sentado en la mesa de decisiones”, afirma Ortolani.

En este sentido, sugiere profesionalizar la gestión, capacitarse y construir poder de negociación colectivo, entendiendo que los costos de no participar activamente en la defensa del sector son cada vez más altos.

De la dependencia a la gestión estratégica

El mensaje es claro: la independencia en los agronegocios no es absoluta, pero sí gestionable. Con planificación, capacitación y el uso inteligente de herramientas financieras y comerciales, el productor puede reducir su vulnerabilidad y ganar poder de decisión en un contexto cambiante.

Como sintetiza Ortolani: “Hoy la gestión no puede limitarse a producir bien, sino a vender mejor, proteger márgenes y ser parte activa del ecosistema económico y político”.