Café y finanzas frente al nuevo consumidor: Cabrales y Naranja X coinciden en que la cultura define el futuro

Según informó Forbes, dos referentes de sectores muy distintos, pero atravesados por el mismo desafío de adaptación, expusieron en Forbes Reinventando MDQ Summit sobre cómo sostener modelos de negocio consolidados frente a un consumidor cada vez más exigente. Martín Cabrales, vicepresidente de Café Cabrales, y Pablo Caputto, CEO de Naranja X, compartieron un panel en Mar del Plata donde coincidieron en que la innovación tecnológica solo es sostenible si se apoya en un cambio cultural profundo.

El encuentro se desarrolló el 12 de febrero de 2026 y puso en diálogo a una compañía con 85 años de historia vinculada al consumo masivo y a una fintech que evolucionó desde un emprendimiento familiar hasta convertirse en un neobanco con más de seis millones de clientes. Ambos ejecutivos subrayaron que la clave no pasa solo por sumar herramientas digitales, sino por interpretar de manera permanente las demandas de un mercado fragmentado y volátil.

Cabrales sostuvo que la longevidad empresarial depende de una lectura constante del cliente. “Hay que saber leer y seguir al consumidor; el consumidor es el que determina, el que te elige, el que te baja o te sube el dedo; perder un cliente es mucho más caro que hacer uno nuevo”, afirmó. En ese marco, destacó el rol de la tecnología como aliada para innovar sin resignar calidad, como ocurrió con el desarrollo de las primeras cápsulas de café compatibles producidas en el país.

El directivo también se refirió a los desafíos internos de una empresa familiar que atraviesa su tercera generación. Según explicó, la profesionalización de procesos fue uno de los cambios más complejos. “Invertir en procesos y poner más profesionalismo dentro de la compañía cambia el panorama; el diálogo y anticiparse a los problemas mediante conversaciones transparentes evita que conflictos generacionales terminen en batallas campales”, señaló.

Desde la vereda financiera, Caputto describió una transformación más radical del modelo de negocio. Naranja X pasó de una operatoria centrada en sucursales físicas a una propuesta totalmente digital, apoyada en una sola aplicación. “El cambio tiene que tener un sentido de cliente; cuando el equipo entiende que esto es lo mejor para los usuarios, las cosas y las conversaciones son transparentes y tienen un sentido de valor”, explicó.

El CEO detalló que la compañía hoy ofrece más de 42 productos a través de su app, impulsada por inteligencia artificial, y que ninguno se comercializa de manera tradicional. “Vendemos más de 42 productos con una sola app potenciada por inteligencia artificial y ninguno se comercializa por una sucursal; la red física todavía sigue estando, pero con otro sentido y otro propósito”, indicó. La velocidad de adaptación, remarcó, fue clave para pasar de un esquema donde el 80% de las ventas se realizaban en oficinas a un modelo completamente digital.

Caputto también proyectó el futuro de la banca de retail, con foco en la automatización y el uso intensivo de datos. “Me obsesiona la aparición de entidades 100% autónomas donde la estructura de datos, que es nuestra materia prima, permita brindar experiencias extraordinarias y económicas; ese es el gran disruptor de la banca de retail para los próximos cinco años”, anticipó.

En el caso del café, Cabrales remarcó que la tecnología convive con un componente humano irremplazable. La empresa impulsó la llegada de la primera academia de baristas de Sudamérica, inspirada en modelos italianos, para elevar el estándar del oficio. “El café requiere un proceso final en el cual la intervención humana sigue siendo muy importante; la capacitación y la tecnología son los pilares para lograr un buen producto de especialidad”, sostuvo.

La mirada sobre Mar del Plata funcionó como punto de encuentro conceptual. Para Cabrales, la ciudad dejó de ser solo un destino turístico para transformarse en una vidriera estratégica. “Mar del Plata es la vidriera de la Argentina; el cliente te consume acá con buena onda y un buen recuerdo, y si tenés la marca presente, te sigue consumiendo en su ciudad de origen o en su provincia”, afirmó.

Caputto coincidió en el potencial del interior del país, en especial de ciudades con mejor calidad de vida, aunque advirtió sobre un contexto económico más restrictivo. “El sistema sintió un cambio abrupto en la mora; veníamos de años donde casi no existía y el mercado sintió un salto a niveles a los que estábamos desacostumbrados; en este 2026 vamos a ser más cautos en el consumo”, señaló.

Esa prudencia también apareció en la evaluación de Cabrales sobre el corto plazo. “Estamos saliendo de un modelo perimido que nos llevó a esta situación; tenemos paciencia y confianza, pero es un camino que tenemos que transitar todos juntos; no va a ser un año de abundancia, va a ser un año en el cual hay que pelearla”, afirmó. La conclusión fue compartida: en un mercado más segmentado, la competitividad y la capacidad de adaptación cultural serán determinantes para sostener el crecimiento.