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El mundo está demandando carne y no encuentra producto suficiente. Estados Unidos atraviesa el déficit de oferta más pronunciado de su historia reciente. Europa produce menos cada año mientras su consumidor sigue exigiendo calidad. China consolida su posición como el mayor importador del planeta. Y sin embargo, Argentina -cuarto exportador global, con proyecciones de 810.000 toneladas para 2026- sigue dejando valor sobre la mesa.
Esa paradoja es el punto de partida de "Vender o perder: el mercado global de la carne y el lugar que Argentina puede ocupar", el nuevo ebook de la colección Proteínas Argentinas · La oportunidad del desarrollo, editado por Agroempresario.com a partir del seminario "Proteínas Animales: ¿puede haber un boom de producción y exportación?".
El libro se construye sobre las exposiciones de tres referentes del sector que conocen los mercados desde adentro. Mario Ravettino, presidente del Consorcio de Exportadores de Carnes Argentinas, lo sintetiza con una frase que ordena todo el análisis: "El mundo está demandando carne. Lo que falta es producto". Y agrega una lectura que reencuadra el debate local: "El problema de la Argentina no es la demanda. Es la oferta".
Fernando Storni, presidente de la Cámara Argentina de Feedlot, aporta la dimensión de la calidad como condición de acceso: los mercados premium buscan carne grain-fed, con marmoleo, jugosidad y terneza, y pagan diferencias de precio que se miden en múltiplos. Joaquín De Grazia, presidente de Granja Tres Arroyos, suma la mirada de quien conquistó mercados exigentes desde adentro de una empresa: "La única manera es caminar y conocer el mercado".
El recorrido del libro no es teórico. Está construido sobre datos concretos que dimensionan tanto la oportunidad como el riesgo de perderla:
Capítulo a capítulo, "Vender o perder" desarma la lógica del commodity -producir, embarcar y esperar que el mercado absorba- para proponer otra: el animal no es un producto, es un portafolio. Cada corte tiene su mercado. Cada subproducto tiene su destino. Y el resultado económico no lo define un precio promedio, sino la suma de decisiones inteligentes sobre dónde colocar cada parte del animal.
Ravettino lo grafica con una metáfora tan simple como contundente: el negocio de la carne es como desarmar un auto y vender cada pieza en el mercado que mejor la paga. Los cortes traseros van a los destinos premium que pagan primas significativas. Los delanteros, a mercados de volumen con demanda constante. Las menudencias, que en el mercado interno tienen valor residual, encuentran en China precios que sorprenden. Cuando ese proceso se gestiona bien, el resultado total siempre es mayor que el de vender el animal entero a un solo comprador, al precio que ese comprador decide.
El problema, plantea el libro, es que cuando no se segmenta, el sistema promedia. Y en ese promedio se pierde: de a poco, embarque tras embarque, sin que duela de golpe. Ese costo invisible es, quizás, el argumento más incómodo -y más movilizador- de todo el recorrido.
Uno de los aportes más concretos del ebook es la radiografía de los tres grandes compradores globales, cada uno con reglas propias que el exportador argentino necesita dominar.
China quiere volumen, valora partes del animal que otros mercados ignoran y negocia con una lógica donde lo comercial y lo político son inseparables. Importa alrededor de 3,75 millones de toneladas de carne vacuna al año y su apertura revalorizó la vaca de descarte, transformando la ecuación económica de la cría argentina.
Europa es el mercado que más exige y mejor paga: trazabilidad completa, sustentabilidad demostrable, bienestar animal verificable y, desde 2023, garantías de que la producción no contribuyó a la deforestación. A cambio, remunera como ningún otro: la cuota Hilton es el ejemplo más documentado, y a ella se suma la cuota 481 de carne terminada a grano con arancel cero.
Estados Unidos presenta la particularidad más interesante del momento: es el mercado más grande y sofisticado del mundo y, a la vez, el que enfrenta el déficit más pronunciado. Su producción cae, su consumo se mantiene firme por encima de las 13 millones de toneladas anuales y sus importaciones alcanzan máximos históricos.
El capítulo dedicado al mundo halal es, probablemente, el más revelador del libro. Lejos de ser un nicho, se trata de uno de los espacios de mayor crecimiento del comercio agroalimentario internacional: 1.900 millones de consumidores -uno de cada cuatro habitantes del planeta- concentrados en las economías emergentes más dinámicas del siglo XXI.
De Grazia, que recorrió esos mercados durante décadas desde Granja Tres Arroyos, aporta ejemplos concretos de lo que significa operar en ese universo: desde el formato del producto (en los países árabes el consumo habitual de pollo es de un ave por persona, lo que determina sin margen de discusión el tamaño del animal) hasta la arquitectura de certificaciones, distinta para cada destino. Esa complejidad, lejos de ser una barrera, es la oportunidad: reduce la competencia y premia con relaciones comerciales estables a quien cumple las reglas sin atajos.
El contraste con Brasil es elocuente. El vecino país construyó durante décadas su posición como principal exportador de pollo halal del mundo, con certificaciones tempranas, relaciones diplomáticas activas con los países musulmanes y acuerdos comerciales que le otorgan condiciones de entrada que Argentina todavía no negoció. La distancia, señala el libro, no se explica por calidad ni por sanidad: se explica por decisiones estratégicas que se tomaron -o no se tomaron- durante décadas.
El libro también pone el espejo donde más incomoda. Brasil proyecta exportar cuatro millones de toneladas en 2026 -una relación de cinco a uno con Argentina- y en 2025 se convirtió por primera vez en el mayor productor mundial de carne vacuna. Australia diversificó a 83 destinos y construyó un modelo que captura valor sin escalar volumen, apoyado en su sistema de grading y en la promoción coordinada de Meat & Livestock Australia. Uruguay, con un rodeo mucho menor, logra capturar más valor por tonelada gracias a reglas predecibles, trazabilidad integral temprana y acuerdos comerciales activos.
La conclusión no es pesimista, pero sí urgente: la ventana está abierta -la cuota china asignada permite crecer, las órdenes ejecutivas norteamericanas abren puertas, los mercados halal buscan proveedores alternativos-, pero los competidores no esperan. Como resume el libro, la posición que un país no ocupa, otro la ocupa por él. Sin pedir permiso y sin reservar el lugar.
Como sintetiza Ravettino: "Si se le sacan las trabas, el futuro es excelente". La frase no promete: condiciona. Y en esa diferencia -entre la promesa abstracta y la posibilidad concreta- se juega el destino exportador de la carne argentina durante las próximas décadas.
"Vender o perder" ya está disponible en https://agroempresario.com/ebooks/vender-o-perder-en-el-mercado-global/ Es el segundo título de la colección Proteínas Argentinas, que se completa con "El nuevo boom de la carne argentina" (Ebook 1) y el próximo "Del grano a la proteína" (Ebook 3).
Para productores, frigoríficos, exportadores y todo profesional de la cadena cárnica, es una lectura que ordena el mapa completo del negocio: qué exige cada mercado, dónde está el valor no capturado y qué decisiones marcan la diferencia entre vender bien o seguir dejando plata sobre la mesa.
Porque producir fue el primer paso. Vender bien es el que falta.
