Muchas veces, los emprendedores se quedan sin tomar riesgos en ventas por paradigmas estipulados que temen modificar. Por ello, el consultor y empresario colombiano, Sebastián Escobar, recomienda algunas técnicas para poder conectar con los clientes y lograr el éxito empresarial.
Según Escobar, las ventas fueron el punto de partida de más del 80% de los actuales CEOs de las empresas más grandes de Estados Unidos. Gracias a su conocimiento en negociación y marketing adquirido por sus estudios y por liderar más de tres organizaciones, el empresario colombiano comparte las estrategias que aprendió durante su recorrido:
-Identificá la necesidad del cliente: antes de embarcarse en una venta, es necesario investigar y analizar qué busca el cliente, así, podrás tener un discurso más sólido.
-Reconocé el valor agregado de tu producto: tené en claro qué puede ofrecerle tu producto al cliente para llenar un vacío en su organización.
-Entrá por la puerta principal: esto significa dirigirte directamente al CEO o al gerente, en vez de al comprador, ya que éstos son quienes toman la decisión. Además, los compradores suelen tener ya sus proveedores y reciben varias ofertas que saturan al cliente.
-Llamá a todos por su nombre: antes de dirigirte al cliente, tomate un tiempo para buscarlo en las redes sociales para saber bien su nombre, sus experiencias, su historia. Esto te ayudará a prepararte mejor para la reunión y poder generar una mayor empatía.
-Conectate con las personas de confianza del cliente: quien toma la decisión final, suele apoyarse en las opiniones o influencias de su círculo cercano. Por eso, es importante tratar de ganarse la confianza de ellos a partir de pequeños gestos, como por ejemplo tener una conversación a meno con la secretaría y, luego, enviarle un presente relacionado a la charla. Como ejemplo, Escobar mencionó el caso de un amigo que, hablando con la secretaría, ella le comentó que le hubiera gustado estar tomando un café colombiano a lo que, luego, el amigo del empresario le envió una bolsa de café. Inmediatamente consiguió una cita con el CEO de la compañía que quería contactar.
-Dejá atrás la timidez: no te intimides. Investigá la vida del cliente para generar empatía y sentirte cómodo en la reunión. No olvides mirar a los ojos y saludar con mano firme. Las preguntas siempre son una buena opción para romper el hielo. Preguntale al cliente cómo van las ventas, cuántos empleados tiene. Y luego, preguntale qué lo desvela. Allí, el cliente transmitirá lo que realmente necesita para mejorar su compañía. Tratá de ver qué puedes ofrecer para saciar esa necesidad y colaborar a dar el salto.
Un dato importante transmitido por Escobar es que en las ventas es esencial perseverar. No siempre se logra vender, pero lo verdaderamente importante es conectar y dejar las puertas abiertas para negociaciones futuras. Además, expresó que todos los seres humanos somos iguales y el hecho de que el cliente tenga un cargo importante, no lo hace inaccesible; por eso, recomendó no generar personajes irreales y magníficos que puedan intimidar.
