¿Están preparados los productores para hacer sus canjes de soja a través del celular?

Dicen que para hacer buenos negocios hay que estar en el momento justo y en el lugar indicado. Patricio Bacigalupo, o “Pato” para sus amigos, sabe que se adelantó demasiado en el tiempo cuando hace casi diez años lanzó uno de los primeros sitios de comercio electrónico para insumos agropecuarios. No funcionó como esperaba, porque el mercado no estaba todavía preparado.

Ahora Pato, junto a sus dos socios y amigos Ignacio “Nacho” Martin y Gonzalo Mas, cree que el momento ha llegado. Luce convencido. Aunque ya no aspira a vender solo insumos por internet, que es algo que ya hacen muchos, quizás demasiados. Las tecnologías evolucionaron y los productores están mucho mejor adaptados para utilizarlas. La pandemia aceleró todo el proceso además: muchos en estos meses de encierro le han perdido el miedo al mundo digital.

¿Entonces qué van a hacer estos tres emprendedores nucleados alrededor de una joven empresa cordobesa llamada AgroPago? Algo mucho más complejo y disruptivo: el próximo mes lanzarán la primera billetera digital del agro argentino, que permitirá comprar y pagar insumos o servicios directamente desde el celular. Y para 2022 preparan algo que denominarán “Acopio Digital”. ¿Qué será? Habilitarán La posibilidad de hacer canje con soja o maíz por medios digitales.

¿Se animarán los productores a pagar sus cosas directamente con soja a través de su celular? ¿Y a canjear parte de sus granos por alguna criptomoneda como fórmula de ahorro, reemplazando así los silobolsas que quedan en el campo, expuestos al mal clima, a las mulitas y a los militantes exacerbados? Los tres socios creen que sí, que está llegando ese momento.

Aquí vale aclarar que, aunque sueñen no son unos soñadores alocados. AgroPago es una empresa que se ha tornado clave para el avance de la penetración de las ventas online por parte de los productores agropecuarios pampeanos. Casi en silencio, sin que lo advirtiéramos.

¿Cómo es eso? Volvamos la historia atrás: luego de dedicarse mucho tiempo a armar la cadena de distribución de Red Surcos en Córdoba y lanzar el frustrado primer sitio de e-commerce del agro argentino, Pato se puso a pensar muy en serio en cómo digitalizar el comercio de insumos agrícolas. Para eso primero se juntó con Nacho, su amigo de la vida que era experto en desarrollos informáticos. Luego llegó Gonzalo, para colaborar en que se ordenen financieramente. “Yo me sumé una bomba que ya había explotado”, dirá el tercero de los socios.

En 2018 dieron los primeros pasos y crearon AgroPago, pero recién en 2020 pudieron realizar su primera operación. Luego, en medio de la pandemia todo explotó y pocos meses después ya habían procesado operaciones por unos 100 millones de dólares. Leyó bien, cien palos. En el medio gastaron tiempo y dinero tratando de convencer a las dos partes de la operación de confiar en ellos.

Una de esas partes son los bancos y las empresas emisoras de tarjetas de créditos específicas para el sector agropecuario, que son prácticamente otro “invento argentino” pero que han crecido mucho en los últimos años: hay bancos que tienen la suya propia y otros varios que le han confiado esa tarea a Visa.

Este tipo de tarjetas específicas (Agro Nación, Procampo, Galicia Rural, Agro Cabal y varias más) tienen la particularidad de adaptar sus plazos a los tiempos agrícolas o ganaderos, y también sirven para aplicar tasas de financiamiento especiales para tentar a los productores. Su principal rasgo, sin embargo, es que no son tarjetas de créditos para individuos sino para empresas (siempre hay un Cuit y un CBU detrás de cada productor). Suelen mover cifras muy abultadas en cada compra. Por eso requieren de una certificación especial.

La otra parte del sistema son las empresas proveedoras de insumos para los productores, que quieren vender semillas, agroquímicos, fertilizantes, seguros, maquinaria, camionetas o lo que sea que necesiten los productores. Esas empresas buscan vender de cualquier forma, por cualquier canal, y ciertamente las ventas por internet son una de esas formas, la más prometedora. Pero para vender por esa vía necesitan sellar acuerdos y tener cuentas abiertas con todos los bancos emisores de las tarjetas agropecuarias para poder cobrar cada venta. Las grandes pueden hacerlo. Pero para los proveedores más chicos es un dolor de cabeza.

Pato y sus socios esperaron el momento oportuno y fueron construyendo el escenario para ubicarse justamente en el centro de ambas necesidades. A los bancos les dijeron que ellos podían resolverle el problema de la verificación de cada cliente agropecuario., que hasta el momento era realizada por le intermediaria financiera Prisma, pero sin atender demasiado las particularidades del negocio rural. Y a las empresas de insumos les prometieron resolver la administración de sus ventas online, evitando grandes gastos en desarrollos informáticos propios y permitiéndoles concentrar todas las tarjetas agropecuarias en un solo conducto.

Ahora definen a AgroPago como eso: “la primera plataforma online que integra medios de pago para el agro”. Parece sencillo ahora que está funcionando, pero costó trabajo. Ellos se ofrecen como “agrupadores”. Facilitan la gestión del sistema de compras de los productores a través de las tarjetas de crédito agropecuarias a cambio de una comisión cercana al 1% de cada monto transado. Ya dijimos lo de los cien palos transados en 2020, con unas 10 mil operaciones concretadas. Para este año, esperan un flujo de negocios de 300 millones de dólares.

Resulta mucho dinero para un grupo de amigos que antes de empezar con este proyecto andaban “crocantes de secos”, como ellos mismos se definen.

Los tres emprendedores ofrecen algo útil para ambos sectores y el productor ni se entera. Cuando va a la agronomía del pueblo a comprar fertilizantes, por ejemplo, el vendedor le ofrece pagar el producto elegido con cualquiera de las tarjetas que canalizan luego hacia AgroPago. Ya son Banco Galicia, Bancor, Banco Provincia, Banco Macro y el resto de los bancos privados que operan a través de Visa Agro. Un hueso duro de roer les está resultando el Banco Nación, el mayor soporte financiero convencional del agro local.

Alguna multinacional agrícola de las cinco grandes quiso comprarles el desarrollo, pero los chicos se negaron con amabilidad. A cambio ofrecen el servicio de ventas online para varias marcas que canalizan sus ventas por el ducto AgroPago. La lista es cada vez más larga y ya figuran allí Basf, Corteva, Profertil, Qira, GDM, Chemotécnica, Advanta, San Cristobal Seguros, y siguen las firmas. Aquí los huesos duros de roer son todavía las dos principales multis, Bayer y Syngenta. En total, suman 400 clientes.

Se han objetado algunas cosas a los creadores de AgroPago: por más grande que suena, esos 300 millones de dólares en negocios proyectados representan una gota en el mar que cada año gastan los productores en gasoil, en insumos, en labores, en camionetas y tractores. Para implantar una cosecha se entierran no menos de 15.000 millones de dólares cada campaña. Y la ganadería debe tener gastos cotidianos de la misma envergadura.

Pato no se incomoda por la pregunta. Confirmó que tienen mucho por crecer porque el tamaño del mercado de tarjetas agropecuarias llega a unos 2.000 millones de dólares anuales y se realizan unas 400 mil operaciones anuales con este tipo de plásticos agropecuarios, que son unos 120.000 en total.

De todos modos, ya piensa en nuevos mecanismos. Y en océanos mucho más vastos.

Para junio próximo, la empresa cordobesa va a lanzar la primera billetera digital para el agro argentino, una suerte de MercadoPago pero específico para la actividad rural, que se llamaría AgroDigital. ¿De qué se trata? Será una aplicación que los interesados se deberán bajar al teléfono para utilizar como medio de pago. Allí el productor será evaluado y luego, para empezar, podrá habilitar sus tarjetas bancarias para decidir en el momento con cuál tarjeta desea pagar una compra. Puede estar cosechando y usar el sistema sin necesidad de acercarse al negocio o mandar copia de la tarjeta. A las 72 horas se acreditará el dinero de los vendedores de insumos (o de gasoil en la estación de servicio) o incluso de los prestadores de servicios que decidan cobrar de esa forma. Los saldos a favor quedarán acreditados en la cuenta del proveedor y descontados de la cuenta del comprador.

Pero muchachos, la mayor parte de los productores rechazan pagar altas tasas de interés y por eso guardan su soja, para cerrar un plan canje en el momento en que necesiten comprar insumos o maquinaria. El plan Canje da para todo. Es abrumadora la cantidad de insumos que se administran de esa manera.

Allí aparece la próxima idea, en la cual el equipo de programadores de AgroPago está trabajando a toda velocidad: la del “Acopio Digital”.

Agarrense fuerte, porque es un concepto difícil de manejar.

La idea es crear una moneda virtual que podrá utilizarse para hacer compras con le billetera digital de AgroPago y que se podrá cargar como si fuera un canje tradicional de soja o maíz. Mejor explicado, en vez de confeccionar un silobolsa con las 200 toneladas de reserva para comprar los insumos, el productor podrá entregar a un acopio ese volumen de su cosecha para comprar una moneda digital, para luego pagar con ellas sus insumos o gastos, cuando lo necesite y a través de su billetera-celular.

De acuerdo al proyecto, no serán unas criptomonedas como las que abundan en el mercado, sino que tendrán un respaldo especial más allá de la seguridad que aporta el BlockChain: un certificado del grano entregado a un acopiador garantizado por AgroPago. El crédito para el productor será calculado de acuerdo a las cotizaciones del MatbaRofex y con ese dinero convertido en “agrocrypt”, el chacarero podrán pagar sus insumos, cargar gasoil, contratar el seguro o hasta abonar los salarios de sus contratistas.

“Esto equivale a un silobolsa transformado en un activo digital”, explicó Bacigalupo, convencido de que nada puede fallar y que las ventajas son enormes para atraer a los prodcutores de operar sus granos de esta nueva manera habilitada en estos tiempos de acelerada digitalización. ¿Qué ventajas? No solo ponen a salvo sus granos al entregarlos antes a un acopio a cambio de un certificado y un crédito abierto. También porque en el mundo digital los modos de tributación son mucho más convenientes. Sumando diversas retenciones y percepciones, la ventaja para el productor sería ahorrar cerca del 11% de impuestos.

Entre otras cosas, como elimina los cheques, el productor ya no debería pagar el molesto impuesto a los débitos y créditos bancarios. Los CBU, en este nuevo mundo, se reemplazan por el CVU, una clave virtual única que no reconoce fronteras y maneja sus negocios en bitcoins y otras criptomonedas.

Bichos de Campo