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Cómo surgió Pioneer Hi-bred: el agroinfluencer de 1920, el por qué del logo y los hitos detrás de la historia comercial de los híbridos de maíz

Pioneer Hi-bred se volvió una marca con una fuerte impronta gracias a cuatro pilares que buscan mantener en el tiempo

Cómo surgió Pioneer Hi-bred: el agroinfluencer de 1920, el por qué del logo y los hitos detrás de la historia comercial de los híbridos de maíz

En esta oportunidad les traigo un relato que recopila información disponible en la web y, de alguna manera, conectada, da la forma de historia a los comienzos y el desarrollo de Pioneer Hi-bred.

Probablemente sea una de las mechas que originaron el boom de los híbridos de maíz en el mundo. Aunque aclaramos, sin dudas, que es una de las historias claves en el desarrollo comercial del mercado de semillas de maíz.

 

Maíz: el primer híbrido comercial del mundo

Hace como 120 años (1905) había varios investigadores que tenían líneas de trabajo con cruzamientos de líneas, que serían el camino para llegar a los híbridos de maíz. En esa época, el Dr. George Shull fue el que realmente potenció el interés por el cruzamiento de líneas puras para obtener híbridos, o sea, un mix de ambas.

Lo que lograba eran maíces ideales en cuanto a lo económico por su vigor y fortaleza. Además de descubrir otros hitos en la genética del maíz, como la heterosis (acá debiera ir a los apuntes de genética), la paciencia del Dr. era limitada. Sus experimentos al aire libre estaban sujetos a algunos “amigos de lo ajeno”: las cotorras que provocaban daños en las parcelas y por ende reseteaban la ilusión resultadista de George. Entiendo que ese fue el motivo que hizo dejara de la investigación, dejando solo el kick off a la comunidad genétic

En medio del interés por fortalecer la producción de los maíces y con muchas líneas de investigación Funk´s (Funk Bros Seed Co.), empresa de la familia Funk, originó la primera semilla de maíz vendida comercialmente en el mundo. Si bien Funk Farms, la startup de la empresa, venía trabajando con semillas de maíz mucho antes que el modo “híbrido”, es en 1916 que sale al mercado con su “Funk tribed corn”, un híbrido de 3 cruzas que luego fracasaría por su bajo rendimiento. No obstante, más adelante tendría con su híbrido doble, el G Hybrid, el primer híbrido comercial en el mundo.

 

Un agroinfluencer de 1920

Henry Cantwell Wallace (2.0), hijo de Henry Wallace (1.0), padre e hijo con el mismo nombre (como yo y muchos de ustedes), era señor de Illinois, periodista agrícola y de alguna forma un “influencer” de la agricultura. Un agroinfluencer. Tras varios años siendo un defensor de las políticas agropecuarias y muchas veces educador, distinguiendo por ello su carrera, es nombrado secretario de Agricultura en la gestión Harding por allá en 1920. Pero no hay dos sin tres, aparece el tercer Wallace, su hijo, también llamado Henry (3.0) y acá empieza a cambiar la historia.

Resulta que Henry Wallace (3.0), era un apasionado del maíz. Obviamente que venía de una familia de “granjeros” y lógicamente con un padre de semejante carrera algo lo motivó. En esa pasión, a Henry (3.0) le llamaba la atención cómo los mejoradores elegían las espigas de maíz para seleccionar la semilla de las líneas y generar luego los futuros híbridos. Básicamente no estaba de acuerdo en que la semilla de la espiga “linda” daría un maíz bueno, y así fue como este “derecho de admisión” por espiga linda que hacían los mejoradores, le despertó interés en explorar nuevas alternativas.

Supongo que Henry (3.0) le llevó la inquietud a su padre (2.0) y este lo escuchó y le sugirió que haga una prueba. La misma consistía en sembrar un surco con semilla proveniente de una espiga “fea” y otro con semilla proveniente de una espiga “linda”. El famoso side-by-side o, los ensayos que hacemos hoy en día para comparar híbridos.

Viendo cómo terminó esta historia y usando términos actuales, no tengo dudas que esta metodología fue la startup de los ensayos comparativos de rendimiento (ECR) y la forma en la que son utilizados para generar contacto comercial.

Con esa línea para la selección, Henry (3.0) funda con su hermano y otros flacos la Hi-Bred Corn Company en 1926. ¿Les suena Hi-Bred? Lo hacen en medio de un creciente interés de los maíces híbridos por los productores norteamericanos y con buenos resultados propios frutos de la selección vía side-by-side.

Henry (3.0), ya en la faceta comercial, entendía que debía compartir el tiempo como productor y a su vez como vendedor imponiendo la onda de venta “Farmer salesman”. Además de ser la forma de vender más adoptada en todo el mundo hasta el día de hoy, todos alguna vez hemos compartido el tiempo de vendedor con el de productor y, sin dudas, estar en la “piel” del otro extiende las conversaciones un poquito más. Claro, esta dualidad productor-vendedor siempre y cuando no haya conflicto de interés entre las partes.

Hasta aquí tenemos algo que era común, que los padres les pongan a sus hijos el mismo nombre que ellos (recordemos que hay versión Henry Wallace 1, 2 y 3) y que tengan relevancia política. Es así que, en 1933, la gestión Roosevelt nombra a Henry Wallace (3.0) secretario de Agricultura, igual que su Padre Henry (2.0) en 1920.

 

El comienzo de Pioneer Hi-bred

Volviendo a los híbridos de maíz, cuyo desarrollo se fue perfeccionando y el mercado va sumando jugadores, era hora de posicionarse, destacarse y marcar algún tipo de diferencia. El nombre Hi-bred Corn Company era muy genérico y hacía alusión a lo que era el boom del momento: los híbridos. Pero había una industria creciente que de alguna manera marcaba la oportunidad del negocio.

Nace el rebranding a Pioneer Hi-Bred Corn Company en 1935 y el “The quality hybrid” como propuesta de valor, buscando marcar la diferencia de ser los precursores del negocio de la semilla híbrida. Pero también los mejores.

Con Pioneer creciendo, Henry (3.0) aportó mucha cabeza y acciones concretas en la gestión Roosevelt, entonces éste lo lleva compañero de fórmula en busca de su tercer mandato como presidente. Henry (3.0), que estaba en los afiches como vice, sería electo vicepresidente de los Estados Unidos en 1941 marcando un tremendo hito para el en lo personal y para la agricultura norteamericana en general.

Para 1949, Pioneer Hi-Bred Corn Co. alcanza el millón de bolsas de maíz vendidas, empujados por la alta demanda de los farmers ante la performance superior de la semilla híbrida. No fue solo eso, también introducen conceptos como análisis de marketing, programas de breeding específicos y packaging alternativo para la semilla, siendo muy innovadores en el mercado de los insumos.

Para inicios de los ‘50, el éxito debía consolidarse y la cultura “Pioneer” debía ser transmitida inalterable a cualquiera que formara parte de la empresa. Todo con una mirada a largo plazo, basada en la honestidad. Es cuando deciden inmortalizar los principios que son los cuatro (4) pilares del negocio en “The Long Look”:

 

Nos esforzamos por producir los mejores productos en el mercado.

Nos relacionamos de manera justa y honesta con nuestros clientes, empleados, fuerza de ventas, socios y accionistas.

Promocionamos y vendemos nuestros productos eficazmente y sin descripciones falsas.

Damos sugerencias útiles de manejo a nuestros clientes para que obtengan la máxima ganancia de nuestros productos.

Doy fe, y varios lectores lo harán también, que hasta el día de hoy estos principios son repasados con cada uno de los empleados de Pioneer sean nuevos o viejos. Mi hermana, ingeniera agrónoma crack, trabajó muchos años en Pioneer USA (breeding) y siempre me lo remarca, demostrando la importancia y el legado de la cultura Pioneer.

Para 1957, en Nebraska, se crea el centro R&D (research and development) con el afán de acelerar el mejoramiento y con un foco específico: la tolerancia al stress hídrico. Esto es muy importante para Pioneer pero muchas veces nosotros, los usuarios productores o incluso los vendedores agro, nos cuesta ver el “back end” del producto y nos quedamos solo con la performance y la marca. Es en 1964 cuando nace el logo famoso, el que estaba impreso en los guantecitos de cuero, en un pequeño manual de ventas que te decía todo, resumía la dualidad “Farmer salesman” y exploraba la venta agronómica de un insumo de agro: el símbolo trapezoidal.

El logo de Pioneer se descompone y trata de representar lo que hasta aquí venimos contando. La hoja representa el vigor y prosperidad, el símbolo infinito (el ocho acostado) denota el crecimiento infinito y ambos, dentro del trapezoide, significan mejorar el producto mediante una investigación continua.

 

Entra Dekalb y la competencia al maíz

Para la década del ’60 y con muchos jugadores, Dekalb AgResearch (tendremos la historia) pega un par de híbridos y toma la delantera en el market share norteamericano de las semillas híbridas de maíz subrayando el “King of Hybrids” en su comunicación o redes sociales de la época. Este hecho no altera los planes de Pioneer y comienza a establecer subsidiarias internacionales para imprimir el carácter global a la empresa. El footprint mundial se despliega en Australia, Sudáfrica y Argentina sí, acá!, bajo el nombre de Pioneer Hi-Bred International Inc. junto con, ahora que aparece en todas las story, un “airfryer” (invernadero) para acelerar el R&D en Hawaii.

Diez años tardó Pioneer en volver a liderar el market share norteamericano y es cuando, a finales de los ’70, pega un par de híbridos creciendo su participación al 34% y Dekalb bajando al 14%. Esta suba estaba liderada por híbridos de performance top, un portfolio amplio y, el programa de investigación más grande del mundo.

 

Ahora Corteva

Con ese programa, Pioneer es el primero en invertir en genoma de maíz en 1996 (de vuelta a los apuntes de genética). Pero en esa época, DuPont comienza a adquirir la empresa comprando primero el 20% y haciéndolo definitivo en 1999.

Lo que sigue es el famoso acuerdo Dow–DuPont y el desencadenamiento en la nueva marca de la división agro que será el actual paraguas de Pioneer: Corteva Agroscience desde el 2018.

Creo todos han tenido experiencias con esta marca tanto en uso, como en ventas o haciendo simplemente un ensayo. Es contundente el mensaje de la marca a través de sus representantes comerciales, la enseñanza que dejan, la importancia de la técnica y los detalles. Más allá de algún traspié, nadie duda ni dudará nunca de la marca y siempre una camioneta blanca con la banda roja tendrá la tranquera abierta.

 

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