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Por Agroempresario.com
El anhelo de los argentinos por concretar negocios en el exterior se ha intensificado a lo largo de los años. Ya sea operando desde Argentina en mercados más estables o buscando generar recursos al instalarse en otros países, las franquicias se han consolidado como una vía predilecta. Según datos de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias, de las 1783 marcas que operan bajo este modelo en el país, 179 ya han cruzado fronteras, consolidando a Argentina como el mayor exportador de franquicias en Latinoamérica.
Fuera de la región, Estados Unidos y España son los destinos preferidos para las marcas que buscan la internacionalización. En el continente, México, Chile, Uruguay y Paraguay se perfilan como mercados clave. Si bien Brasil genera interés por su tamaño, el idioma y el volumen requieren un análisis más profundo. A nivel global, la gastronomía y el wellness (estética y bienestar personal) son los rubros con mayor crecimiento, y es en el primero donde las marcas argentinas se destacan con fuerza. Las empanadas, por ejemplo, han experimentado una expansión tan robusta en España que algunos analistas sugieren que se podría estar llegando a un techo en las grandes ciudades.
Marcelo Bernardini, director de la consultora Franquicias que Crecen, con oficinas en México, Colombia, Chile, España y Panamá, explica que existen dos modalidades principales de franquicias: el franquiciado activo, que adquiere la marca para generar un ingreso en su lugar de residencia, y la franquicia pasiva, elegida por inversores que buscan economías más estables para proteger sus capitales. Bernardini señala que, en muchos casos, los primeros franquiciados son argentinos radicados en el exterior, quienes se sienten identificados con las marcas y desean "llevar una partecita de la Argentina" a sus nuevas comunidades. Con el tiempo, el interés se extiende a los consumidores locales.
La inversión inicial para una franquicia pasiva puede oscilar entre US$20.000 y US$25.000, mientras que para una franquicia activa se ubica entre US$70.000 y US$80.000, aunque este universo es heterogéneo. Bernardini reitera que la gastronomía "fue y es un rubro muy fuerte", beneficiándose de productos como las empanadas o la carne, que están arraigados en el imaginario de los consumidores globales y son sinónimo de calidad y la identidad argentina. Las franquicias, en general, crecen a nivel mundial por encima del comercio tradicional, impulsadas por la globalización que "acerca" a todos. También emergen oportunidades en segmentos de especialidad, aunque estos requieren un trabajo de aproximación más intensivo.
Un ejemplo de esta diversificación es Pirka Stone, la empresa fundada por Gastón Portález, dedicada a la fabricación y comercialización de revestimientos de pisos, paredes y placas antihumedad. La compañía ya cuenta con nueve franquicias en Bolivia, Costa Rica y España (La Coruña y Madrid). Portález subraya que la meta es "acentuar fuerte el desarrollo en Europa, un mercado que tiene mucha potencialidad". Los interesados varían desde quienes buscan una máster franquicia (que incluye la parte industrial y comercial) hasta la tradicional (solo comercial), siempre con servicio de instalación.
Portález destaca que su modelo de negocios es "novedoso" al "resolver un problema como es el de lidiar con albañiles". Ofrecen diez años de garantía y un sólido conocimiento en venta consultiva. El producto estrella es la placa antihumedad, un desarrollo argentino. "En todo el mundo hay humedad de condensación y de cimiento y no hay una solución real y eficiente. Nuestro producto no tapa, sino que hace que migre, y Europa no está preparada para aislar la humedad, por eso la oportunidad es enorme", explica. El empresario admite que "no es fácil la batalla por hacerse conocidos" y que el origen latinoamericano de la empresa exige "demostrar más". "Se requiere de una billetera importante, por eso buscamos inversores. Europa nos está enseñando a tener más paciencia", confiesa.
Hace 70 años, Ángel García, un inmigrante gallego que llegó a Argentina huyendo del franquismo, fundó Sao Medialunas en Mar del Plata. Hoy, la cuarta generación realiza el camino inverso. En 2018, "manteniendo las recetas y calidad", la empresa se volcó al modelo "más moderno de pastelería, con el formato take away", según Gustavo Giorgio. La marca recibió propuestas para expandirse en Estados Unidos y países limítrofes, pero optó por "priorizar el vínculo histórico" con España, donde detectaron un nicho de mercado. Actualmente, cuentan con un obrador y un local en Barcelona, y tienen prevista la apertura de dos más en Madrid, uno bajo el esquema de franquicia.
También marplatense es la marca de cerveza artesanal Ogham, que hace tres años decidió establecerse en Barcelona con una fábrica y un local, al que pronto se sumará otro en Madrid. Etienne Leroux, dueño de la empresa junto a Fermín Frayssinet, aclara que la expansión no se centra exclusivamente en la cerveza, sino que es un "complemento" de una propuesta gastronómica con platos locales y "guiños" argentinos.
Aunque analizaron Estados Unidos como referente mundial en cerveza artesanal, el mercado les pareció "muy complejo". En España, en cambio, vieron la oportunidad de atraer a un público más joven. "Podemos no llegar a don Pepe que sigue apegado a la caña y la tapa; sí tal vez a su hijo pero al nieto seguro", comenta Leroux. El primer local en Barcelona está estratégicamente ubicado cerca de la universidad, un punto de encuentro para jóvenes y extranjeros. La inversión inicial fue con argentinos radicados allí. Para este año, proyectan abrir otro negocio en Barcelona, dos más en Madrid y uno en Málaga, mientras que en Argentina esperan cerrar 2025 con 15 puntos de venta.
Nicole Barat lanzó Niki Beauty Bar (servicios de manos, pies, pestañas, cejas) hace tres años en Argentina, donde ya cuenta con siete locales y cuatro en proceso de apertura. Ahora, se prepara para expandirse a Miami y Santiago de Chile. "No es rápido ni fácil afuera. Acá, los puntos se potencian entre sí, los profesionales y el stock se movilizan, y el consumo es muy alto. Tenemos que definir cómo replicar esa dinámica en el exterior", explica Barat. Su diferencial reside en la atención y la experiencia del cliente, con programas de personalización y fidelización que no son tan comunes fuera.
Barat reconoce que es fundamental prepararse para "entender" a los clientes extranjeros, cuyas características difieren de las locales. Además, en esos destinos, "las reglas son diferentes; hay más requerimientos, más estrictos, más trámites". Respecto a los costos, sostiene que la inversión inicial y el impacto del alquiler son más elevados. "El interés de expandirnos afuera pasa porque permite más proyección, más tranquilidad a largo plazo, aunque los resultados no son tan rápidos", define.
Santiago Salcedo, director de Centro Franchising, enfatiza la necesidad de estar "muy preparados" antes de franquiciar internacionalmente. Adviertre que, sin un plan previo, la expectativa de crecimiento puede "terminar siendo un boomerang". Recomienda a las marcas no dejarse llevar solo por el interés de un tercero, sino contar con un "programa de exportación" y una "preparación previa". "Siempre una franquicia sirve para plantar una bandera en el mapa, pero puede ser antieconómica si no está bien planificada", concluye.
La Birra Bar, una hamburguesería con múltiples premios internacionales, nació en 2001 y, tras 14 años de "mucha exposición" en Argentina, despertó el interés en el exterior. Daniel Cocchia, su creador, afirma que "la expansión internacional con franquicias es 100% una oportunidad y, en nuestro caso, no tiene pausa. Manejamos el ritmo para que resulte". La marca ya tiene cinco locales en Estados Unidos, tres en Chile, y están abriendo el segundo y tercero en España.
En el caso de La Birra Bar, los emprendedores-inversores suelen ser argentinos que buscan diversificar su cartera y forjar un nuevo plan de vida en el exterior. Cocchia subraya que "hay que tener en cuenta que se necesita trabajo atrás. No es para un inversor pasivo; no camina sola". En los tres países donde operan, cuentan con un centro de producción que abastece a los locales con todos los productos estandarizados, como medallones de carne, pan y salsas, garantizando la consistencia de la marca en el mundo.
