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Por Agroempresario.com
En un rincón del stand de la Feria Internacional de Turismo (FIT) en Buenos Aires, entre mapas de destinos soñados y pantallas que muestran experiencias únicas, Alberto Gutiérrez repasa los hitos de Civitatis. Su historia parece un cuento emprendedor clásico: un joven que programa desde su casa y termina liderando una plataforma global con más de 90.000 actividades en 160 países, más de un millón de viajeros mensuales y una valuación superior a los 200 millones de euros.
Pero detrás del relato inspirador hay una hoja de ruta clara, decisiones estratégicas, reinversión sistemática, foco en calidad y, desde hace algunos años, una apuesta cada vez más fuerte por Latinoamérica, especialmente Argentina, que en 2025 volvió a disputar el segundo puesto global por volumen de usuarios.
Civitatis nació en abril de 2008 como un proyecto unipersonal. Gutiérrez, entonces de 25 años, programaba, publicaba y atendía a los clientes desde su casa. “El beneficio por empleado era óptimo… porque era solo yo”, ironiza hoy. Durante los primeros seis años, llevó adelante la operación completamente solo, logrando alrededor de 30.000 reservas anuales para 2013.
Su diferencial fue claro desde el inicio: en lugar de vender vuelos, hoteles y paquetes como el resto, decidió especializarse en excursiones y actividades, curando el catálogo, auditando calidad y acompañando al proveedor para mejorar. Ese modelo no solo funcionó, sino que permitió una rentabilidad sostenida, interrumpida solo por la pandemia.
En la actualidad, Civitatis opera con una comisión promedio del 25%, dependiendo del destino y la competencia local. Su ticket promedio ronda los 120 euros por carrito —que puede agrupar más de un viajero—, y genera ingresos tanto de actividades pagas como de free tours, que aunque gratuitos para el viajero, le representan ingresos por el volumen de personas derivadas.
Después de más de una década sin buscar capital externo, en 2022 llegó el punto de inflexión: Vitruvian Partners invirtió cerca de 100 millones de euros, lo que implicó una valuación de más de 200 millones. Gutiérrez mantuvo el 43% del capital y el fondo el 57% restante.
“El ingreso de Vitruvian fue estratégico. No solo fue capital: nos ayuda a profesionalizar procesos y preparar una eventual salida a bolsa”, explica el CEO. Aunque todavía no hay una decisión firme, la ventana de IPO o ingreso de un nuevo socio está abierta dentro de un horizonte de cinco o seis años.
México sigue siendo el mercado número uno por volumen, pero Argentina volvió a posicionarse en el segundo lugar. El país combina una alta propensión a viajar con una cultura sofisticada del turismo, aún en contextos macroeconómicos desafiantes.
En 2024, unos 520.000 argentinos contrataron experiencias a través de Civitatis. En lo que va de 2025, la cifra ya supera los 700.000 usuarios, y esperan alcanzar el millón antes de fin de año. Este crecimiento del 15% interanual muestra el potencial de un mercado ávido de experiencias, que demanda desde clásicos europeos hasta destinos más exóticos.
Entre los lugares elegidos se destacan Tokio, Kioto, Osaka, Dubái, Reikiavik, Hiroshima y Zanzíbar, con Japón registrando un 750% de aumento en reservas respecto a 2024, seguido por Emiratos Árabes Unidos (+105%) y Portugal (+95%).
El principal desafío en América Latina no es la demanda, sino la complejidad de los medios de pago. En Argentina, las promociones bancarias, cuotas, diferencias semánticas (como “pileta” en lugar de “piscina”) y las reglas cambiantes obligan a adaptar el producto al detalle.
“No estábamos acostumbrados a ese nivel de caos, pero hay que adaptarse”, dice Gutiérrez. En Brasil, por ejemplo, la adopción de Pix simplificó el checkout. En México, el pago en tiendas Oxxo sigue siendo relevante. En Argentina, trabajan para integrar promociones bancarias, cuotas y medios locales, lo que ya mejora la conversión en el checkout.
Además, ya colaboran con más de 3.000 agencias de viaje en el país y cerraron acuerdos con Flybondi, Smiles y Plataforma10 para ampliar su comunidad de usuarios.
Una de las grandes disrupciones del sector en 2025 es el cambio de paradigma en la etapa de descubrimiento del viaje. “La IA alteró el inicio del viaje. Antes, los usuarios buscaban en Google. Ahora empiezan en un chat o modelo generativo y después van a reservar”, explica Gutiérrez.
Eso les quitó protagonismo en el canal orgánico donde Civitatis estaba bien posicionada. El desafío ahora es ganar visibilidad en los nuevos canales de descubrimiento impulsados por IA y fomentar la repetición de actividades dentro del mismo viaje, especialmente en mercados maduros como España.
Aunque muchos operadores turísticos se expanden a vuelos, hoteles y alquileres, Civitatis prefiere mantenerse enfocada. “El modelo ‘todo en uno’ te convierte en un revendedor que compite por precio. Nosotros elegimos qué vender, auditamos calidad y presionamos para mejorar”, afirma el CEO.
El equipo de supply, con más de 40 personas, trabaja ajustando productos a la demanda real. Por ejemplo, en Roma cambiaron el horario del tour al Coliseo para adaptarse a los hábitos hispanohablantes. En Egipto, incluyeron propinas, visado y entradas en un solo pago para simplificar.
Este nivel de personalización y curaduría también se ve reflejado en los free tours, que aunque son a la gorra, generan más volumen que los pagos. “Los free tours son negocio”, sostiene Gutiérrez. Y agrega: “No todo es ticket alto. Lo importante es el volumen y la calidad del servicio”.
Aunque el plan original para 2025 era crecer un 40%, la empresa recalibró a un crecimiento de doble dígito, con foco en mejora de márgenes. Esto no implica un freno, sino una etapa más madura del negocio, donde ya no se trata solo de crecer en usuarios, sino en calidad de ingresos y eficiencia operativa.
Las prioridades en Argentina son claras:
Hacia el final de la entrevista, Gutiérrez menciona algo intangible, pero crucial: el orgullo de marca. “Mucha gente dice ‘viajé con Civitatis’ con el mismo tono con el que mencionarían una compra aspiracional. Eso nos compromete con la experiencia”, concluye.
El camino de Civitatis no fue de hipercrecimiento artificial ni de quemar capital. Fue una construcción paciente, rentable y orientada al detalle. Desde una laptop en Madrid a una plataforma global que transforma el turismo en experiencias memorables. Y ahora, con Argentina como motor clave para lo que viene
