De un campo chico a heladerías premium: la familia que transformó la leche de oveja en un negocio innovador

Una familia de Pehuajó logró transformar una producción poco habitual en la Argentina en un emprendimiento con valor agregado, identidad propia y llegada a mercados urbanos de alto consumo. Se trata de Familia Green, un proyecto productivo que nació hace más de una década con un pequeño tambo ovino y que hoy elabora helados y quesos de leche de oveja, con puntos de venta en el interior bonaerense y en la Ciudad de Buenos Aires. La experiencia resulta relevante porque demuestra que, incluso desde una escala chica, es posible innovar en el agro, diversificar ingresos y construir una marca diferenciada.

El origen del proyecto se remonta a 2014, cuando Leslie Green y Silvina Agüera decidieron apostar por una alternativa poco explorada en el país. Con apenas 30 hectáreas y 100 ovejas, iniciaron un camino productivo basado en la leche ovina, convencidos de que ese insumo podía dar lugar a productos distintos a los tradicionales derivados de la leche vacuna. La decisión se apoyó tanto en antecedentes familiares como en el conocimiento de las propiedades nutricionales del producto.

Desde el inicio, el foco estuvo puesto en la producción intensiva y el agregado de valor, más que en la escala. Con el correr de los años, el establecimiento llegó a contar con entre 450 y 500 animales, aunque actualmente trabaja con alrededor de 200 ovejas de raza Pampinta, una variedad desarrollada por el INTA de Anguil, en La Pampa, pensada como animal de triple propósito: carne, lana y leche. En el caso de Familia Green, la leche se convirtió en el eje central del negocio.

El tambo ovino se terminó de montar en 2015 y permitió dar el primer paso hacia la elaboración de productos propios. En una etapa inicial, la familia comenzó a producir quesos semiduros, duros y dulce de leche ovino, con apoyo de una planta elaboradora ubicada en Trenque Lauquen. El proyecto avanzaba de manera sostenida, con llegada a comercios especializados y algunos puntos de venta en Buenos Aires.

Un hito clave llegó en 2019 con el lanzamiento de Blue Sheep, el primer queso azul de leche de oveja elaborado en la Argentina, inspirado en el estilo del Roquefort francés. Ese producto posicionó a la marca dentro de un nicho gourmet y consolidó su identidad innovadora, aunque todavía se trataba de un negocio de escala limitada.

El verdadero punto de inflexión apareció con la pandemia. La caída de las ventas tradicionales obligó a revisar la estrategia comercial y a explorar nuevas alternativas. En ese contexto surgió la idea de elaborar helados a partir de leche de oveja, una propuesta casi inexistente en el mercado local, pero con antecedentes en países como Inglaterra, Nueva Zelanda y Chile.

Luego de testear fórmulas y validar la aceptación del producto, la familia decidió avanzar con una sala de elaboración propia en Pehuajó. La inversión en equipamiento permitió dar origen a una línea de helados que rápidamente se transformó en el corazón del emprendimiento. Hoy, la pyme produce alrededor de 1.500 kilos mensuales de helado, mientras que la elaboración de quesos se mantiene en torno a los 600 o 700 kilos por mes.

Uno de los diferenciales centrales del producto es la leche de oveja naturalmente A2, una característica que la distingue de buena parte de la leche de vaca. Este tipo de beta caseína, junto con el tamaño de los glóbulos de grasa, favorece una digestión más liviana y permite obtener helados más cremosos sin necesidad de agregados artificiales. El resultado es un producto que conserva los sabores tradicionales, pero con una textura y una experiencia distintas para el consumidor.

La definición del precio también formó parte de la estrategia. El kilo de helado se comercializa en torno a los $22.000, un valor que la familia considera accesible dentro del segmento premium. El objetivo fue ampliar la base de consumidores y evitar que el producto quedara limitado a un público reducido.

En términos comerciales, el crecimiento llevó a replantear el modelo de venta. La idea inicial de comercializar el helado envasado a través de terceros se encontró con dificultades logísticas y de control de calidad. Frente a ese escenario, la familia optó por un esquema de venta directa, con la apertura de heladerías propias.

La primera experiencia se concretó en Tandil, en un local ubicado en una esquina histórica de fines del siglo XIX. El segundo paso llegó recientemente con la apertura de un punto de venta en Recoleta, uno de los barrios con mayor circulación y consumo gastronómico de la Ciudad de Buenos Aires. En ambos casos, la estética del local y la experiencia de compra forman parte de la propuesta de valor.

El proyecto mantiene un fuerte carácter familiar. Leslie y Silvina trabajan junto a sus cinco hijos, cada uno con roles acordes a su edad y formación. El local porteño es gestionado por Esteban, el hijo mayor, quien impulsó la llegada de la marca a Buenos Aires. Inés, estudiante de Diseño e Indumentaria, aporta su mirada estética y participa activamente en el desarrollo de nuevos sabores. Estefi, de 16 años, colabora en la atención al público, mientras que las mellizas más chicas se convirtieron en una presencia habitual en acciones promocionales y contenidos de la marca.

En total, el emprendimiento emplea de manera directa a unas 12 personas, distribuidas entre el campo, la fábrica y los locales comerciales, además del empleo indirecto que se genera en la cadena de proveedores y servicios. La familia evita hablar de una expansión acelerada y prioriza la rentabilidad, la eficiencia y el control de calidad.

La posibilidad de abrir franquicias está sobre la mesa, pero no forma parte de los planes inmediatos. La estrategia actual apunta a consolidar los puntos de venta existentes, optimizar procesos y sostener un crecimiento ordenado. En un mercado dominado por la leche de vaca, la apuesta por la leche de oveja implica también un trabajo de educación del consumidor, construcción de confianza y diferenciación.

Desde Pehuajó hasta Tandil y Recoleta, Familia Green construyó un recorrido que combina producción primaria, innovación, agregado de valor y gestión familiar. Su experiencia muestra que, incluso en contextos desafiantes, es posible desarrollar proyectos agroindustriales distintos, con identidad propia y proyección comercial, partiendo de una escala chica y una idea clara.