El negocio de las estaciones cambia de paradigma: las petroleras apuestan a tiendas y servicios para sostener la rentabilidad

La rentabilidad de las Estaciones de Servicio enfrenta un cambio estructural y las principales petroleras que operan en Argentina ya comenzaron a redefinir sus estrategias. Durante la Cumbre de Estaciones de Servicio 2026, realizada esta semana en el Hotel Sheraton de Buenos Aires, ejecutivos de YPF, Raízen, AXION energy y PUMA Energy coincidieron en que el crecimiento futuro del sector dependerá menos del volumen de combustible vendido y más de la capacidad para generar ingresos adicionales mediante tiendas, gastronomía, tecnología y nuevos servicios.

El encuentro, organizado por Surtidores y FECRA, reunió a más de 700 asistentes de manera presencial y superó las 1.300 visualizaciones online. Allí quedó expuesta una visión compartida sobre el escenario que atraviesa la actividad: presión sobre costos, márgenes más estrechos y consumidores con hábitos cada vez más dinámicos obligan a revisar el modelo tradicional de negocio.

La principal conclusión surgió de un concepto que atravesó gran parte del debate: el cliente continúa ingresando a una estación por la carga de combustible, pero cada vez toma más decisiones vinculadas a la experiencia integral del lugar. La tienda, el café, la velocidad de atención, la conectividad y la oferta de servicios adicionales ganan protagonismo en la ecuación económica.

Un modelo con menos dependencia del surtidor

Durante el panel denominado “Encuentro de Directivos”, moderado por la periodista Sofía Diamante, los representantes de las compañías analizaron los desafíos actuales y las estrategias para los próximos años.

Uno de los planteos más contundentes llegó desde AXION energy. Su director B2C, Guillermo Abraham, sostuvo que el crecimiento no pasa exclusivamente por incrementar litros vendidos. Según explicó, la rentabilidad ya no responde únicamente al volumen de despacho sino a la calidad de cada operación comercial.

La transformación puede observarse en el peso creciente del negocio de conveniencia. En los últimos años, las tiendas dejaron de representar una participación marginal dentro de la estructura económica y pasaron a convertirse en un componente central. En algunos casos, ese segmento ya aporta una proporción significativa del margen operativo total.

Ese fenómeno impulsó una revisión profunda sobre el rol tradicional de las estaciones, que comienzan a ser vistas como espacios multifuncionales capaces de captar consumos adicionales y extender el tiempo de permanencia de los clientes.

Segmentación, fidelización y nuevos formatos

Cada compañía expuso estrategias diferentes para adaptarse al nuevo escenario.

Desde YPF, Florencia Arze explicó que la empresa avanza en una segmentación más precisa de sus estaciones según ubicación, perfil de consumidores y hábitos de compra. Bajo esa lógica, la petrolera desarrolla distintos formatos de establecimientos y utiliza herramientas digitales para mejorar la experiencia y defender participación de mercado.

La ejecutiva también destacó iniciativas vinculadas al autodespacho, un esquema que ya tiene implementación en parte de la red y que permite incorporar opciones de atención más flexibles.

Por su parte, Raízen, licenciataria de la marca Shell en Argentina, puso el foco en el valor de la experiencia de marca y los programas de fidelización. Sebastián Pérez Olgiati destacó la renovación de cientos de tiendas Shell Select y el uso de herramientas digitales para fortalecer la relación con los consumidores y ampliar la oferta comercial.

En tanto, PUMA Energy orientó su presentación hacia la expansión de infraestructura y la diversificación de formatos comerciales. Santiago Lanusse repasó el crecimiento de la red y el desarrollo de conceptos como Super 7, Shop Express y minimercados adaptados a distintos perfiles de inversión.

La empresa también destacó acuerdos con marcas gastronómicas y cadenas reconocidas, una estrategia que busca potenciar el tránsito de clientes y elevar el ticket promedio.

Tecnología y transición energética

Otro de los ejes analizados fue el avance tecnológico y la adaptación a nuevas formas de movilidad.

En relación con el autodespacho, los ejecutivos coincidieron en que su crecimiento será gradual y convivirá con modelos tradicionales. Mientras algunos consumidores priorizan rapidez y autonomía, otros continúan valorando la atención personalizada.

La discusión también abordó el proceso de transición energética. Aunque las empresas consideran que los combustibles líquidos seguirán siendo predominantes durante los próximos años, reconocieron la necesidad de preparar infraestructura para nuevas demandas.

En ese sentido surgieron proyectos vinculados con corredores eléctricos, desarrollo de soluciones para transporte pesado y mejoras en eficiencia energética. Algunas compañías incluso avanzan con la instalación de paneles solares y medidas destinadas a reducir costos operativos.

El mensaje que dejó el encuentro fue claro: las Estaciones de Servicio seguirán ocupando un rol estratégico dentro de la movilidad, pero el negocio ingresó en una etapa donde la rentabilidad ya no dependerá exclusivamente de los surtidores. El desafío pasará por comprender mejor a cada consumidor, adaptar la propuesta comercial y convertir cada visita en una oportunidad de generar valor adicional.