Productores opinan

os productores de seguros buscan encontrar la forma de mantenerse relevantes en un contexto de crisis económica y de recambio tecnológico que impulsa la venta directa. La creatividad y el uso de tecnología están a la orden del día para poder expandir su cartera y sumar nuevos negocios. El servicio al cliente se ve como un valor para retener a los asegurados dentro de su órbita.

El 2020 arranca con energías renovadas y con la meta en el crecimiento siempre presente. Pero el 2019 tuvo un sabor amargo. La devaluación y la crisis económica impactaron en el sector del seguro, que hoy se ve obligado a recalcular sus estrategias. Los productores se muestran confiados, no obstante, y con la meta puesta en reacondicionar sus negocios para seguir creciendo y recuperar la rentabilidad.

La mayoría está evaluando estrategias para extender su área comercial y aumentar la producción a partir de la diversificación de cartera. “Toda crisis genera oportunidades para quienes están dispuestos a asumir riesgos. Espero ser más creativa y profesional al momento de exponer una propuesta de valor a clientes actuales y potenciales”, apunta una productora. Otra señala que las ventas “están algo estancadas por la combinación de la devaluación, alta inflación y contexto recesivo” pero se muestra esperanzada. “Hay que buscar el desarrollo de riesgos cuya producción puede verse incluso potenciada por la crisis”, apunta.

Uno de los ramos que más se ve impactado es Vida, que no termina de despegar en la Argentina y que la crisis hace que menos personas quieran estar asegurados. “En la rama Vida es muy difícil conseguir colegas que quieran trabajar la actividad”, señala un productor del interior que, no obstante, buscará la forma de aumentar sus redes de comercialización porque confía en el ramo.

Los productores encuentran variedad de ramos afectados por la crisis económica, aunque con distintos matices. “Los niveles crecientes de inflación distorsionan la información financiera y la posibilidad de realizar una planificación presupuestaria adecuada”, apunta una productora.

Vida es uno de los ramos que se mencionan como impactados por la situación económica, pero también los productores han encontrado bajas en las coberturas de Automotores y viviendas porque los asegurados empiezan a revisar sus costos. La caída del empleo -que puede tener su causa en la crisis económica o en la reubicación de empresas en otros territorios- también ha impactado en las coberturas, especialmente de Riesgos del Trabajo, Seguros Técnicos, Integrales de Comercio, Responsabilidad Civil y Accidentes Laborales. “Hoy en día se hace hincapié en contratar las pólizas obligatorias y en ajustar sus gastos”, remarca una productora.

A pesar de la crisis, los productores coinciden que las aseguradoras supieron responder a los pedidos de liquidación y pago de siniestros. “No se registraron cambios en los tiempos de liquidación de las compañías”, asegura uno. Otro, relativiza esta situación: “Los asegurados pagan fuera de término y esto incurre en la liquidación al productor. Con el pago de siniestros hay compañías que aprovechan esta crisis para conveniencias propias”.

Ganar-ganar:

En temas tecnológicos, productores entienden que la venta online es inevitable y cambiará su negocio, pero confían en modelos como el de postventa, que ven como un ganar-ganar entre aseguradora y productor. “Para reemplazarnos (NdR: las aseguradoras) deberían aumentar sus nóminas de empleados en un país que tiene más del 50 por ciento de cargas sociales y un alto índice de rotación”, explica una productora que celebra a las compañías que han implementado el modelo de postventa. Incluso, la percepción es que el modelo les permitirá desarrollar los asegurados referenciados y sumar nuevos negocios con ellos.

Los productores también muestran interés en adaptarse a las nuevas necesidades, y apuntan a tener presencia en redes sociales, además de incorporar software para la mejora de procesos, y el análisis de información en tiempo real para la detección de nuevas oportunidades de negocio. “Es muy importante la rápida adaptación a estos cambios que implican incorporar tecnología y disposición a asumir un cambio cultural importante”, apunta un productor. “Hay que estar atentos para no perder el tren y capacitarnos constantemente para acompañar y usar a nuestro favor estos cambios”, resalta otra.

“La incorporación de tecnología de las aseguradoras nos ofrece la posibilidad de mejorar la calidad de atención al cliente en cuanto al proceso de selección y suscripción del riesgo, emisión de pólizas y atención del siniestro, lo que genera un mayor beneficio al cliente”, concluye uno.

De las herramientas que ofrecen las aseguradoras, en general el pedido es por mayor practicidad. “Es importante poder cotizar en el momento de contacto con el asegurado” indica un productor. Otro pide mayor velocidad en las páginas web para realizar los trámites online y hay quien espera opciones offline, para aquellas situaciones en que las redes de Internet están inactivas. “Lo que espero de las herramientas que brindan las compañías es que ayuden en la resolución de problemas con mayor celeridad”, concluye una.

Con la creatividad como bandera y las ganas de seguir sumando cartera, los productores confían en el modelo de postventa como una forma de generar nuevos ingresos y demostrar el valor del productor. En temas tecnológicos, buscan modernizarse para atender las nuevas demandas y piden a las aseguradoras mayor inversión para mejorar las herramientas actuales. Los productores se han puesto en marcha para reconvertir el negocio y tratar de salir lo más aireosos posibles de un contexto económico que se muestra difícil.

Revista Estrategas