Las fórmulas de éxito de El rey de la coliflor

oy es capaz de proveer diariamente a supermercados, además de destinar parte de sus hortalizas a la agroindustria, procesado y mercados mayoristas. En los últimos años se ha mecanizado y ha diversificado sus cultivos.

Su contacto con este rubro viene de niño, en la parcela de 7 hectáreas de su padre, dedicada a chacarería. Aunque su carrera no empezó como productor, sino en el área comercial:

–Me fui a trabajar a Lo Valledor, donde me fue extraordinario. Pero debí volver para ayudar a mi familia a sacar adelante la parcela. Si me hubiera quedado en la vega, la hubiera salvado seis meses, pero con mis hermanos nos tomó diez años hacerlo. La clave está en la comercialización.

Su padre entregaba coliflor a la industria de pickles, y por esa veta llegó a las brasicáceas: primero 3 ha, luego 5 y a los pocos años ya las 7 estaban dedicadas al rubro. A poco andar comenzó a vender a un amigo que tenía un packing en El Noviciado para abastecer a supermercados. Una crisis en el primer quinquenio de los años 90 generó efectos económicos importantes y Véliz propuso a su amigo entregar al supermercado Líder de manera directa. Así se convirtió en su proveedor.

–Nunca he tenido un mal negocio con supermercados.

Las negociaciones son bastante complejas, pero simples a la vez. Uno tiene que ver su utilidad y no “arrastrarse”. Hay un precio referencial, que es Lo Valledor, porque tu producto es ofrecido por muchos en el mercado. Tienes tu valor de costo y el de referencia. Es muy mal negocio comprometer precios a 30 o 60 días, sería la quiebra. Una semana cualquiera el precio de una coliflor amanece en 150 pesos; tres días después, en $500. Y el supermercado no puede estar vendiéndolo a $250.

Su estrategia es privilegiar el producto, no la etiqueta

Si bien hay muchos oferentes de brócoli y coliflor, los realmente capaces de abastecer a los supermercados durante todo el año son pocos, dos o tres empresas más, indica Véliz, aparte de la suya.

Al momento de la entrevista, Agrocesar entregaba a Jumbo, Santa Isabel, Rendic y Tottus. Había interrumpido el suministro a Líder, su tradicional comprador, debido a cambios en las condiciones que le implicaban costos que lo dejaban fuera de precio.

Su estrategia se ha basado en privilegiar el producto.

–A mí no me interesa vender la etiqueta ni el nombre de Agrocesar; me importa vender el producto. La gente no compra Agrocesar; compra brócolis. Muchas veces le colocan la etiqueta encima y la gente piensa que le están tapando algo. Por eso nosotros la ponemos abajo, para que vean la coliflor.

Más de medio millón de brócolis y coliflores mensuales

El entrevistado calcula la rentabilidad por hectárea de la coliflor y del brócoli, en un año bueno, en alrededor de $1.500.000 por hectárea (unos 3.200 dólares al momento de la entrevista). En un año malo, se ubica en torno al millón de pesos/ha, lo que, según él, no hace conveniente el cultivo, porque se obtiene lo mismo con otros más fáciles y de menor inversión, como maíz y papa.

Aparte de la mano de obra, el costo mayor de insumos corresponde a plantines, que obtiene en viveros de primer nivel a un precio aproximado de $25/unidad.

El empresario aplica una rotación en predios que toma en arriendo principalmente en la zona de Curacaví: 60 hectáreas a seis años plazo y 200 más que se renuevan anualmente.

Planifica la producción de forma de mantener una base de 350.000 brócolis y 250.000 coliflores mensuales. Con temperaturas sobre 25ºC (mediados de primavera, verano y comienzos de otoño) los brócolis se obtienen en 60 a 70 días, señala. En invierno los tiempos se alargan a 85-100 días. La coliflor demora algunos días más que el brócoli.

¿Alcanza a sacar tres cultivos en el año?

–Hay campos en los que ha sido bastante rápida tanto la cosecha como la preparación, y se han logrado tres cultivos al año, pero normalmente estamos sacando unos dos cultivos y medio.

Ases bajo la manga: diversidad de productos, diferentes destinos

La venta a supermercados se complementa con el destino a congelados y para pickles. Hay un porcentaje de pellas que se dan deformes, amarillas, con defectos, o que simplemente se pasan por alto en la cosecha y a la siguiente recogida ya no cumplen los estándares de packing. “Nosotros tomamos esa coliflor y la hacemos otro producto, porque no está malo, sino solo tiene un color diferente”, apunta Véliz.

Además, a las brasicáceas se suman cultivos de temporada: maíz dulce (unas 25 ha), maíz choclero (25 a 30 ha).

La agroindustria (Alifrut, Frutos del Maipo, está en conversaciones con Proverde) también lo cuenta como proveedor, y si hay sobreproducción en algún momento, la envía a Lo Valledor.

–Yo creo que el éxito de la empresa ha sido ese, que los productos se han podido vender en diferentes líneas.

Agrega zapallo a su paleta de oferta y comenta que está con 80 ha de papa, cultivo que ha ido aumentando a razón de 10 ha al año. La facilidad de mecanizar los procesos hasta antes de la cosecha ha sido la razón de este incremento. Efectúa siembras de agosto para sacar en noviembre-diciembre, y siembras en enero-febrero cuya producción se obtiene en mayo-junio. Utiliza la variedad Asterix.

El brócoli y la coliflor no son cultivos sencillos

El manejo del brócoli y la coliflor no es fácil, reconoce el entrevistado. Necesitan mucha mano de obra para el control de malezas. Ha probado bastantes herbicidas, los cuales han resultado bien en invierno, mas no así en verano. El año pasado adquirió un carrete de riego para dar en la época seca la condición de humedad que favorece la acción de los matamalezas. El control, sin embargo, no ha alcanzado la misma eficacia, “seguramente por la temperatura”.

–En invierno hemos logrado sacarlos sin mano de obra, solo con herbicida. Hay buenos productos para controlar las gramíneas, que no dañan a la coliflor ni al brócoli. Los herbicidas de hoja ancha sí los afectan. Al aplicarlos en presiembra controlan bastante; pero siempre queda un 25 a 30% de malezas; y si es verano, con tierra muy seca, ese 25% aumenta a un 50-60%. Por otra parte, la polilla de la col [Plutella xylostella] en verano, sobre los 30ºC, es una peste que cada tres días está poniendo huevos y haciendo todo su proceso de reproducción muy rápido; debes controlarla.

En cuanto a enfermedades, excepcionalmente ha tenido algún problema fungoso en las raíces que se ha reflejado en una baja de la brotación. Como medida preventiva rota brassicas-papas-maíz. En caso de aparecer síntomas incorpora betarraga como cultivo siguiente, cuya intensiva aplicación de riego corta el ciclo de propagación del hongo, según indica.

En nutrición ha optado por fertilizantes de liberación lenta de NPK y micronutrientes. Las brasicáceas, explica, son demandantes de fósforo.

–Los agricultores no aplican mucho fósforo porque para Lo Valledor necesitan una hoja bien tierna, bonita. Con urea la mayoría sale adelante. Nosotros necesitamos una coliflor o un brócoli de mayor resistencia en el manejo y la postventa, por lo tanto, hemos tenido que incorporar algunas fertilizaciones diferentes: fósforo en mayor cantidad, y nitrógeno en una dosis normal, ya que su exceso produce una rápida deshidratación, y acorta la vida postcosecha a solo 24 horas. En una época complicada, como el verano, no puedes demorarte más de unas tres horas en ir y descargarlo. Como van todos amontonados, se calientan, se deshidratan, florecen, se ponen amarillos y pierden el valor comercial.

Adicionalmente aplica abonos foliares (por lo general junto a los pesticidas), que le han dado buenos resultados en distintos cultivos. Asimismo, ha incorporado la práctica de utilizar enraizantes.

Un importante esfuerzo de mecanización

En los distintos campos se mantiene un personalcoliflor de 50 personas estable durante todo el año. Como se trata de un costo elevado, ha invertido fuerte en equipos.

En coliflor y brócoli efectúa el trasplante con máquina desde hace tres años. Cada unidad le permite plantar 50.000 plantas diarias, poco más de las 47.000 que utiliza por hectárea.

Uno de los problemas que se enfrentan es la incertidumbre de la cosecha diaria. La demanda de los supermercados puede variar considerablemente de un día a otro, de manera que la gente muchas veces sale en la mañana a cosechar una cantidad base sin saber si sobrará o si en la tarde deberán volver al campo para atender un volumen imprevisto.

–Tengo que estar preparado para responder por el doble o por el mínimo. Si la venta de todas las cadenas fue 15.000 brócolis, mañana puede ser 6.000, y pasado mañana otros 15.000.

Tratándose de vegetales delicados, el retardo de un día en la cosecha, el calor, la deshidratación, la lluvia, pueden provocar manchas y una indeseada floración, que los descarta para supermercados. La empresa Agrocesar se encuentra en etapa de implementación de cámaras de frío con el fin de efectuar la cosecha en el momento y condición adecuados, y conservar el producto por 6 a 8 días, de manera de suplementar el envasado en caso de una mayor demanda o guardar parte del material de exceso.

Hortalizas de hoja con la mejor tecnología

Junto a Ricardo Roth crearon la línea gurmé Valle Central. Las hortalizas de hoja, producidas por Roth –en cuya comercialización es socio César Véliz–, han sido un éxito. No obstante, la oferta de brasicáceas especiales, a cargo de este último (como romané, brócolis baby, floretes de coliflor morados o amarillos), no prosperó y fue descontinuada. A la baja respuesta de los consumidores chilenos se sumaron problemas productivos, indica el emprendedor:

–En el romané no encontramos la variedad adecuada para producir todo el año y lo reorienté al formato baby, muy complicado. En coliflor morado se cosechaba solo un 20%; en el amarillo la pérdida de campo era todavía mayor. Como se vendían poco, los poníamos a un costado de la coliflor o brócoli tradicional. Quizá necesitaban un manejo diferente, pero hacer un tratamiento distinto en las dimensiones en que yo estoy plantando resultaba muy caro. El proyecto quedó pendiente, porque hay que hacerlo por separado.

César Véliz evalúa dedicarse cada vez más a la producción de hortalizas de hoja, por su mayor rentabilidad. Este año piensa poner las dos primeras hectáreas y ha contratado a un ingeniero agrónomo para apoyarlo en el proyecto.

–La tendencia viene de Europa. Es el producto del futuro. Yo creo que a tres años debiera haber un consumo enorme de hortalizas de hojas aquí en Chile. En este momento faltan proveedores. Fui a ver manejo de herbicidas en Italia para baby leaf, donde están produciéndolas sin mano de obra, pura maquinaria, tanto de siembra como de cosecha. Quiero entrar a ese proyecto de hoja con la más alta tecnología que podamos conseguir con los recursos que tenemos.

Anticipándose a las tendencias en Europa

Ha participado en una línea de proyectos Corfo para empresas desde la década pasada, principalmente acompañado de Juan Vera y de Ricardo Roth (ver reportaje a este último en Redagrícola Nº43).

En los últimos años ha viajado una vez por año a Europa. En diversos seminarios tuvo la oportunidad de comparar las producciones de otras naciones:

–Al principio era como los chistes de personajes de distintos países. El holandés decía que producía 50.000 unidades de brócoli/ha, luego el mexicano 70.000, luego el ecuatoriano… Yo escuchaba, porque nosotros alcanzábamos 25.000 u/ha no más. Claro que los de ellos eran de 250 a 300 gramos como máximo, mientras nosotros entregábamos brócolis de un kilo.

Los brócolis grandes, de 800 g a 1 kg, señala, tienen mayor riesgo de sobremadurar y florecer, lo que se traduce en mermas del orden de 15% por hectárea.

En Europa ha apreciado una tendencia al aumento de consumo de brócoli y una gran oferta de hortalizas de hojas.

-Ya no se ven las lechugas ni los repollos enteros en los supermercados. Las coliflores y brócolis se presentan mucho en floretes. Hay gran oferta de hojas baby, lavadas, desinfectadas, listas para consumirlas.

Red Agrícola