Según Villa, durante sus 30 años vividos en el mundo de las ventas, se ha cruzado con todo tipo de adversidades, peleando por ganar oportunidades, perdiendo llamadas telefónicas; se desanimó y frustró pero de alguna forma todos esos tropiezos lo llevaron hasta el final del camino, hacia una victoria.
Actualmente, entrena vendedores a lo largo y ancho de Estados Unidos, asiste a conferencias, escribe libros de ventas y posee un equipo propio que lo acompaña a cada paso.
Durante todo este tiempo, el cual dedicó a formar vendedores, pudo observar varias diferencias claves entre los vendedores de élite y los demás. A continuación, repasaremos en profundidad estas diferencias claves a la hora de ser un vendedor de élite exitoso y ser parte del resto.
Mantienen un entrenamiento riguroso
Los vendedores de élite entienden que sus formaciones no están determinadas por el ambiente que se desarrolla en la oficina. Es decir, un vendedor de alta gama nunca deja de trabajar, entienden que deben invertir en ellos mismos. Todos los días son a prueba y error, aprovechan para repasar sus guiones e interiorizarse, de manera que formen parte de su habla natural y de sus conversaciones diarias. Ayuda también, que lean libros que los instruyan en el campo de ventas, asistan a cursos o seminarios para una formación más completa y notoria. Luego de cada instructivo leen sus notas y repasan cada una de ellas como tarea para el hogar.
A pesar de nombrar estas cualidades, la mayoría de los vendedores ni siquiera han leído un solo libro de ventas. Muchos de ellos, al igual que otro tipo de empleados, esperan o dan por sentado que la empresa o sus jefes los entrenaran o capacitaran. Aunque muchas empresas se prestan a esto, los verdaderos vendedores nunca esperarían a que otros determinen su calidad de formación. Los vendedores élite se forman con regularidad, para así ser los mejores en lo que hacen.
No acatan a las frustraciones
El rechazo es algo que se afronta de manera constante en este rubro, te lleva y llevará al desánimo constantemente. Por ello, cuanto antes uno se de cuenta que la frustración es una elección, antes podrá superarla. En ventas sucede lo siguiente, se tendrán días de golpes bajos, y días en que la rueda gira y gira sin llegar a ningún puerto. Allí es cuando se empieza a desatar una guerra mental en la cabeza del vendedor, donde aparece el trabajo más difícil, que es resaltar su fortaleza. Su fortaleza mental debe ser tenaz, perseverante y obstinada para superar este desánimo que se presenta con fluidez. Mucho más, si se es nuevo en el mundillo de las ventas. Con la experiencia, Villa ha comprobado que, los vendedores de alto nivel encuentran la forma de librarse de esos pensamientos negativos y evitan rodearse de un entorno perjudicial.
Están abiertos a nuevos aprendizajes
Villa entiende que a pesar de sus largos años en el rubro, aún sigue formándose a diario. Sigue aprendiendo y abierto a comprender mejor sobre su producto, sus habilidades y sus clientes. Las ventas no son una cosa que se llega a dominar realmente, y eso está perfecto. Es así, puesto que los vendedores de alta gama no siempre cierran todos sus tratos, y saben bien que habrá áreas en las cuales pueden mejorar.
Los vendedores corrientes suelen creer que lo tienen todo resuelto, todo ganado. Pueden sentir que son muy buenos como pueden llegar a serlo, y por lo tanto no aceptan consejos del resto.
En síntesis, los vendedores comunes, de la media, suelen resistirse a la formación. Los elites, por otro lado, entienden que siempre es un buen camino dejarse enseñar, son versátiles.
Son persistentes
Aunque el número puede variar de un sector a otro, Villa asegura que las ventas se cierran aproximadamente tras una media de cinco contactos, y a pesar de ello, muchos vendedores se rinden al primer contacto rechazado. Por esto, es tan importante que se haga un seguimiento varias veces, exhaustivo e insistente. De esta forma, se asegura de que agotó todas las vías posibles y ha puesto su completo empeño en cerrar el trato al final del día.
Los vendedores de la media aborrecen la perseverancia, la insistencia. A menudo se aferran a una lista de excusas: “no quiero molestarlos”, “no están interesados”. “ya los llamaré nuevamente”, etc. Son excusas que utilizan para convencerse de no imponer un esfuerzo adicional. Los mejores vendedores siempre piensan en ir más allá, romper las barreras, ir sin límites.
Buscan autosuperarse
Los vendedores de élite casi siempre tienen el mismo discurso e impulso. Puede que procedan de una formación con pocos recursos, o querer proporcionar a su familia una mejor calidad de vida, demostrar su valor, o simplemente la carrera en ventas es lo que los entusiasma. Pero existe una razón en común que los hace hacer todo para ganarse la vida, al nivel que lo hacen: tienen hambre, sed de éxito, y este es el impulso invisible que los obliga a trabajar más, levantarse temprano, formarse y esforzarse el triple que sus compañeros.
Los mejores vendedores provienen de todos los ámbitos de vida, aunque sus orígenes pueden variar, todos poseen agallas. Tienen una historia, y esta es la que los impulsa hacia adelante en los momentos más difíciles.
El desarrollo del hambre o del éxito, ese impulso empieza por tener una razón profunda o un “por qué” específico, en el cual se centran. Para algunos de ellos será brindarles una mejor calidad de vida a su familia, para otros salir de deudas, casarse o comprar la casa con la que siempre soñaron. Sin un verdadero propósito o un “por qué” nunca podría desarrollarse este Hambre.
Ser un vendedor Élite
Si uno quiere destacarse, salir de lo ordinario, salir de la media y alcanzar el éxito que pocos alcanzarán jamás, entonces deberás hacer todas las cosas que pocos se animan. No existen atajos. Villa afirma, creanme que he intentado encontrarlos.
Entrena, mantente positivo, humilde y por sobre todo persistente. Jamás abandones esa sensación de Hambre.
