Del fracaso en ventas a facturar en dólares: el argentino que creó un método propio y hoy asesora a bancos internacionales

Fernando Colosimo pasó de ser el vendedor con peores resultados de su equipo a dirigir una consultora internacional especializada en formación comercial para el sector financiero. Luego de abandonar una carrera estable en tecnología para dedicarse a la venta de seguros, acumuló más de 300 rechazos consecutivos. Esa etapa, que parecía marcar el final de su experiencia comercial, fue el punto de partida de un método propio que hoy aplican entidades financieras en distintos países.

A los 34 años dejó su puesto en el área tecnológica de KPMG para ingresar al negocio de los seguros en Prudential. No contaba con experiencia en ventas ni con una red amplia de contactos. En pocos meses, los resultados fueron negativos. Sus superiores le sugirieron que quizás su perfil encajaba mejor en el ámbito tecnológico.

“Yo era la Triple I. Ingeniero, introvertido, invisible. Con 25 relaciones cercanas en total. En una industria donde tu agenda de contactos es tu capital”, recuerda. La falta de cierres y la comparación constante con vendedores más experimentados lo llevaron a cuestionar el modelo que le habían enseñado.

El interrogante que redefinió su estrategia fue directo: “Si el método de ventas que me enseñaron es tan bueno, ¿por qué el 84% de los vendedores no cumple su cuota?”. A partir de esa premisa decidió modificar su enfoque. Redujo las llamadas en frío y priorizó la preparación previa a cada contacto. Investigaba a la empresa, analizaba a la persona y buscaba identificar una necesidad concreta antes de presentar cualquier propuesta.

También cambió la lógica del vínculo comercial. En lugar de centrarse únicamente en cerrar una operación, comenzó a trabajar cada cliente como parte de una red más amplia. El resultado, según datos que comparte, fue un incremento sostenido en nuevos contratos y una tasa de retención del 95%, muy por encima del promedio de la industria.

Con el tiempo, colegas y gerentes empezaron a consultarlo sobre su sistema de trabajo. Esa demanda derivó en la creación de Salesmanship, la consultora desde la cual afirma haber entrenado a más de 5.000 asesores en siete países. El eje de su propuesta es el Multiplier Mode™, un esquema basado en tres pilares: comprender cómo compra el cliente, trabajar la identidad profesional del asesor y utilizar la inteligencia artificial como herramienta de apoyo.

Colosimo sostiene que el problema de la baja performance comercial no está en las personas sino en los procesos. “La venta tradicional no está condenada a desaparecer, ya desapareció y, la mayoría no se enteró”, afirma.

Entre los resultados que menciona figuran mejoras en tasas de cierre y crecimiento de carteras en bancos y brokers que implementaron el sistema. Según detalla, una entidad financiera en Argentina pasó de un win rate del 16% al 49% durante más de un año, mientras que otras organizaciones lograron incrementos significativos en nuevos clientes sin ampliar su inversión publicitaria.

El foco de su trabajo está en el sector de servicios financieros, donde detecta una desconexión entre capacitación comercial, transformación digital y adopción tecnológica. En ese contexto, plantea que la combinación entre método, preparación y tecnología permite obtener resultados sostenidos.

Hoy, con un equipo reducido y presencia en distintos mercados, la consultora supera los siete dígitos de facturación anual en dólares y crece a tasas que, según indica, oscilan entre el 75% y el 125% interanual. La mayoría de sus clientes llega por recomendación.

Para Colosimo, la discusión de fondo sigue siendo la misma que se planteó cuando era señalado como el peor vendedor de su equipo: “¿Es posible que el 84% de las personas sean incompetentes? ¿O es más probable que el sistema esté roto y nadie tenga el valor para admitirlo?”.