Hay historias empresariales que no nacen en oficinas ni en planes estratégicos. La de Manuel Lorente empezó en la calle, cuando tenía apenas 11 años y salía a vender diarios en la localidad rionegrina de Allen. Hoy, casi tres décadas después, es una de las caras visibles de Decker Allen, concesionaria oficial de Volvo Trucks, donde participa en la venta de cerca de 200 camiones al año.
El recorrido no fue lineal. Sus primeros ingresos provenían de la venta de ejemplares de “Noticias de la Costa”, por los que ganaba una pequeña comisión. En ese contexto, aprendió una lección que aún hoy define su trabajo: la constancia y el contacto directo con la gente.
“A mí siempre me gustó la calle. Ahí está la oportunidad”, resume Lorente, quien mantiene una rutina poco habitual para un gerente: cada mañana recorre empresas, talleres y clientes antes de volver a la oficina.
La calle como escuela de negocios
Antes de ingresar al rubro automotor, Lorente trabajó en tareas manuales exigentes. A los 18 años comenzó en un galpón de empaque levantando cajones, luego pasó por empresas como Expofrut y Soldimar. Ese proceso le permitió conocer de cerca el esfuerzo del trabajo físico y la dinámica productiva de la región.
Su llegada a Decker Allen se dio por una oportunidad puntual. Un conocido le avisó que buscaban personal. Entró en funciones básicas: reposición de repuestos, tareas administrativas y asistencia general. Con el tiempo, fue ganando responsabilidades hasta ocupar el rol que hoy ejerce.
Aunque cumple funciones de conducción, evita el título formal. “Jamás pongo en un mail que soy gerente. Pongo mi nombre y apellido y mi teléfono. Nada más”, explica.
Un modelo basado en la confianza
El crecimiento dentro de la empresa estuvo acompañado por resultados concretos. Según detalla, en una temporada reciente la firma vendió 180 camiones, de los cuales él participó directamente en 160 operaciones. Sin embargo, relativiza el dato.
“Los vendí porque tengo un equipo atrás, sino no podría vender nada”, afirma. En esa lógica, destaca el rol de mecánicos, administrativos, técnicos y directivos.
En un mercado como el de la Patagonia, donde las distancias son amplias y los clientes suelen conocerse entre sí, la reputación y la confianza son determinantes. “Hay clientes que se llevan un camión sin poner un peso por adelantado. Sé que van a pagar. Los conozco”, señala.
Escuchar antes que vender
Un aspecto distintivo de su trabajo es que nunca manejó un camión. Lejos de ser una limitación, lo convirtió en una ventaja operativa: su enfoque está puesto en escuchar al cliente.
“El camionero conoce su herramienta mejor que nadie”, explica. En base a esa información, traduce necesidades técnicas —potencia, consumo, tipo de carga— en opciones concretas de vehículos.
Cuando surgen dudas, recurre a especialistas dentro de la empresa. “No tengo problemas en decir ‘no lo sé’. Creo que eso forma parte de la credibilidad con la marca”, sostiene.
El valor de la postventa
En el negocio del transporte pesado, la venta no termina con la entrega del vehículo. Según Lorente, la postventa es casi tan importante como el producto.
“Si un cliente tiene un problema, primero se lo ayuda a volver a trabajar”, explica. En regiones donde los talleres pueden estar a cientos de kilómetros, la rapidez en la respuesta es clave para sostener la relación comercial.
El objetivo es claro: minimizar el tiempo en que el camión está detenido. “Lo urgente es poner otra vez la unidad en la ruta”, resume.
Una lógica que no cambió
A pesar del crecimiento profesional, Lorente mantiene intacta la dinámica que lo formó desde chico: salir, recorrer y hablar con la gente. Esa práctica, que comenzó como una necesidad económica, se convirtió en su principal diferencial competitivo.
En un sector donde las decisiones implican inversiones altas y relaciones a largo plazo, su historia refleja una constante: la experiencia directa y la honestidad siguen siendo activos centrales en los negocios.
