De la mesa exclusiva al estante multitudinario: cómo la salsa gourmet de Carbone Fine Food se encamina a convertirse en un gigante de US$ 100 millones

Lo que comenzó como el sueño de un chef en una exclusiva mesa de Nueva York terminó convirtiéndose en un fenómeno del comercio minorista. Bajo la dirección de Eric Skae, la marca Carbone Fine Food lanzó al mercado una línea de salsas para pasta con la promesa de replicar en casa el sabor del restaurante de lujo. Esta apuesta ha despegado de forma vertiginosa y, a punto de cerrar el año con ventas estimadas en US$ 100 millones, la marca está dispuesta a jugar de igual a igual contra los gigantes del rubro. Así lo describe la periodista Chloe Sorvino en un artículo publicado por Forbes.

El origen de esta marca se remonta al icónico restaurante Carbone, fundado por Mario Carbone, Rich Torrisi y Jeff Zalaznick bajo el sello de Major Food Group. El local, un homenaje a la cocina ítalo-americana refinada, ha expandido su presencia a ciudades como Las Vegas, Hong Kong y Londres. En marzo de 2021, la marca hizo su desembarco en los hogares con una línea de salsas gourmet —marinara, arrabbiata y tomate albahaca— elaboradas en pequeños lotes con tomates italianos seleccionados y supervisión directa de chefs. Para Skae, el mercado ofrecía una oportunidad clara: “el pasillo de la salsa estaba lleno de marcas, pero carecía de un producto premium que reprodujera lo servido en restaurantes”.

Con 61 años, Eric Skae asumió como CEO y cofundador de Carbone Fine Food tras una sólida carrera en el sector, que incluye su paso por Rao’s, otra marca icónica de salsa, donde lideró la división de productos envasados y su posterior adquisición en 2017. Desde su base en Las Vegas, pasa más de 100 días al año viajando, comprometido con una idea que lo obsesiona: escalar esta marca gourmet sin diluir su esencia. “Estoy obsesionado con esto. No dejo de pensar día tras día en esta marca: cómo la gestiono, adónde la llevamos y hasta dónde podemos llegar”, comenta. Su objetivo ha sido claro desde el inicio: trasladar la cultura del restaurante gourmet al estante del supermercado, sin perder calidad y apuntando a un consumidor dispuesto a pagar más por una experiencia “premium en casa”.

La expansión de Carbone Fine Food ha sido estratégica. El lanzamiento comenzó en la costa este de EE.UU. y luego se desplegó a nivel nacional. Hoy, sus productos están presentes en 27.000 locales del país y su portafolio ya cuenta con 18 variedades, desde arrabbiata hasta salsa para pizza. Con fuerte presencia en supermercados naturales, tiendas especializadas y también en el canal online, su penetración actual es todavía baja —cerca del 2,7% de los hogares estadounidenses—, lo que revela un enorme potencial de crecimiento. Solo en el último año, la marca sumó unos 154.000 hogares nuevos por mes que compraron al menos un frasco.

Con un enfoque constante en la innovación, han lanzado sabores como Black Truffle Alfredo y Lemon Pepper Alfredo para mantener su posicionamiento gourmet. En cuanto a resultados financieros, las ventas proyectadas para el cierre de 2025 se estiman en US$ 100 millones, casi duplicando lo alcanzado el año anterior. Carbone Fine Food ya ocupa el segundo lugar en la categoría “tomato sauce” del canal natural en supermercados en EE.UU., solo detrás de Rao’s. Pese a estos avances, la empresa aún no es rentable: trabaja con un margen bruto cercano al 35% y destina la mayor parte de sus ingresos a reinvertir en el negocio. La meta de Skae es clara: alcanzar el hito de los US$ 1.000 millones en ventas y convertirse en la marca número uno en el país.

El éxito de Carbone Fine Food se explica por varias razones. En primer lugar, por haber detectado un espacio sin explotar en un mercado saturado: la premiumización de la categoría. En palabras del propio Skae, se trataba de encontrar “el espacio en blanco” que nadie estaba ocupando. En segundo lugar, la marca logró trasladar la experiencia del restaurante al hogar, con una narrativa creíble, basada en recetas auténticas y control de calidad riguroso. La estrategia también fue clave: comenzar por un nicho de alta gama para luego escalar, sin precipitarse. Además, supo capitalizar tendencias de consumo que privilegian alimentos premium listos para cocinar en casa. En un pasillo tradicionalmente estático, marcas como Carbone o Momofuku han demostrado que existe demanda para propuestas más sofisticadas.

Pero el camino no está exento de desafíos. El precio de sus productos —entre US$ 7 y US$ 11 por frasco— lo posiciona muy por encima de la competencia tradicional, lo que obliga a justificar constantemente su valor. El mercado estadounidense de salsas de tomate ya mueve unos US$ 4.000 millones al año y tiene más de 500 marcas compitiendo. A esto se suman los elevados costos de insumos importados, como los tomates San Marzano, que enfrentan aranceles del 15%. Además, con una penetración todavía baja, la marca deberá expandirse sin comprometer su identidad gourmet. La presión competitiva también irá en aumento, a medida que otras marcas reaccionen ante su crecimiento.

Aun así, el caso de Carbone ofrece valiosas lecciones para emprendedores: encontrar oportunidades en categorías aparentemente saturadas, apalancarse en marcas fuertes con storytelling auténtico, diferenciarse a través de la calidad, escalar con paciencia, combinar canales físicos y digitales, y mantener una visión de largo plazo, reinvirtiendo en lugar de retirar utilidades. La apuesta de Carbone demuestra que un nicho bien gestionado puede transformarse en un negocio multimillonario.

De cara al futuro, la compañía planea lanzar una nueva línea de salsas para cocinar a fuego lento —como cacciatore, boloñesa y fra diavolo— orientadas a recetas que solo requieren la adición de una proteína. También buscará seguir ampliando su distribución en EE.UU. y explorar mercados internacionales, ya que han recibido interés de supermercados en América Latina. La innovación en sabores y formatos seguirá siendo una prioridad, al igual que el compromiso con la calidad y la trazabilidad de sus ingredientes.

En definitiva, Carbone Fine Food es un caso ejemplar de cómo una propuesta gourmet puede escalar con éxito hacia el consumo masivo sin perder su esencia. Como señala Chloe Sorvino para Forbes, hoy una cena en casa puede parecer salida del local insignia gracias a un frasco de salsa. El desafío será mantener ese estándar, escalar con coherencia y consolidarse como la marca número uno en su categoría.