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Así como pensar en adquirir un seguro de vida nos obliga a reflexionar sobre nuestra propia mortalidad, la planificación de la sucesión de un negocio obliga a los propietarios a contemplar el hecho de un día no serán más los líderes de su compañía, la cual han alimentado desde sus comienzos.
Tyler Lang, quien ha trabajado en el mundo de las finanzas corporativas durante más de 20 años y ha liderado más de 200 transacciones exitosas de financiamiento y fusiones nos explica cuales son los pasos a seguir para tener un plan de sucesión formidable.
Lang afirma no conocer a nadie que trabaje más o dedique tantas horas del día a la empresa, como su mismo dueño lo hace. Desde atender a clientes, hasta realizar los pedidos a los proveedores o hacer la nómina, siempre hay algo más para hacer y por lo general, comienza el día con una lista interminable. Pero algo es seguro, muy rara vez la planificación de la sucesión es algo que retrase a los propietarios.
Según un estudio hecho por Wilmington Trust, demostró que el 45% de los dueños de pequeñas empresas no tenían dicho plan de sucesión en mente. Es así que las planificaciones para la sucesión de las empresas traen a tierra a sus propietarios, y entienden que un día no estarán liderando el negocio y que pasará a estar a cargo de él alguien más para seguir nutriendolo o no.
Por ello, si tu empresa no tiene hecho un plan de sucesión, esta es la señal para que corras a hacer uno, y acá desarrollaremos algunos pasos clave.
Los propietarios deben finalmente afrontar uno de los cuatro resultados finales:
La elección del mismo irá variando según distintos factores que se presenten en base a: salud, edad, relaciones familiares, estado de la gestión, financiamiento de empleados, el atractivo del negocio a compradores externos, entre otros.
Si la intención del propietario es transferir el negocio a un miembro de la familia, retrasar la decisión de generar un plan de sucesión formal puede terminar por arruinar la transferencia si el dueño muere sin uno realizado. El negocio pasará a formar parte de su patrimonio y por ende, este estará sujeto a impuestos, además de posibles herencias de ello. Por lo tanto, la complicación viene de la mano de que la segunda generación no tenga los fondos necesarios para pagar dichos impuestos y el desenlace sea liquidar el negocio para saldar al fisco.
Otra opción es venderle el negocio a un empleado clave o a un socio, esto puede permitirle al dueño seguir administrando y recibiendo ingresos de su compañía. Lo cual conlleva que, el empleado o socio esté interesado en comprar el negocio, es decir, saber si posee los recursos económicos necesarios y el tiempo suficiente para reunir el capital y facilitar la venta.
Por otro lado, la venta a un grupo de empleados se logra a través de un plan de propiedad de acciones para empleados. Se puede cobrar todo junto o transferir el control al equipo de gestión de la sucesión con el pasar del tiempo.
Asimismo, buscar un comprador externo puede presentar algunos inconvenientes, alguno de ellos son incontrolables. Por ejemplo, muchos propietarios que les tocó vivir la pandemia e intentaron vender sus negocios, fueron los primeros en descubrir esto de la manera más dura. Es cierto que, muchas empresas que operaban comercios minoristas, con viajes, atención médica o entretenimiento se vieron realmente afectadas, la desaceleración en general ocasionada por la propagación del Covid-19, junto a las restricciones que imponía el gobierno terminó de asfixiar a las empresas en casi todas las industrias. Para aquellos que intentaron vender su negocio, la incertidumbre que venía de la mano de la pandemia hizo que atraer a un comprador externo se volviera una tarea casi imposible.
Sea cual sea la circunstancia de tu empresa o negocio, hacer la valoración del mismo puede ser un elemento crítico y fundamental para el plan de sucesión, ya sea planeando la transferencia de venta a un familiar, empleado o atrayendo a un comprador externo. Entonces, se recomienda establecer un valor en las acciones de los posibles futuros propietarios y ayudar a dichos sucesores a calificar para préstamos comerciales es lo más conveniente.
Cuando el dueño haya tomado la decisión de vender el negocio, entonces la tasación es obligatoria. Es la certeza virtual que la cifra de valoración siempre será menor a la expectativa del propietario, y eso es entendible, ya que el tiempo y esfuerzo que el dueño haya invertido a lo largo de los años quieren verse reflejados.
Los tres enfoques claves para valorar un negocio son: costo, los ingresos y el valor del mismo dentro del mercado. El costo del negocio se reduce a la idea de volver a crear el mismo pero desde cero. En cuanto a los ingresos, se refiere generalmente al flujo de efectivo descontado. Y por último, el método del mercado, compara específicamente las ventas del mismo con empresas similares.
Cualquiera sea el método que se elija, resulta vital desechar el vínculo emocional que mantiene el propietario con su negocio o de manera contraria las negociaciones con los potenciales compradores serán inútiles.
Dentro del plan de sucesión comercial existen elementos básicos a tener en cuenta, por ejemplo saber cuando se jubilara el propietario del negocio, quien se hará cargo del mismo o como se financiara la transferencia, etc. A pesar de esto, los problemas menos aparentes son los que a menudo ponen en peligro una transición exitosa, afirma Lang.
En tantos años llevados dentro del ámbito empresarial Lang comenta la experiencia más extraña e inoportuna de un cliente: un pequeño propietario de planta planeó su jubilación y su idea fue venderle al hijo este negocio, el cual también había trabajado allí hacía ya diez años. Lo particular en esta historia, fue que el dueño quería que dicha transferencia fuera una sorpresa, lo que lo llevó a no revelar el plan a nadie, ni siquiera a su propio hijo. Cuando llegó el día del anuncio del retiro y sucesión del negocio con evento y todo, el hijo le replicó que no estaba interesado en quedar a cargo de la pequeña empresa pero que finalmente lo haría ya que sabía que nadie más era confiable para llevar a cuestas el negocio familiar.
La lección al final de todo es: informá y compartí el plan de sucesión con la persona que esperas que asuma dicha responsabilidad. Asimismo, dejar en claro qué es y qué no es negociable. Otro ejemplo es la jubilación, cuando llegue ese momento si no se ha aclarado hasta entonces, la persona con más ventajas en el negocio puede decidir y tomar ventaja de este.
Por eso aquí se hace mucho hincapié en que los propietarios tienden a poner en marcha un plan pero se olvidan de este. Otra contrariedad es, que el negocio dependa de las estrechas relaciones que mantiene el dueño con sus clientes, y si este muere antes de la transición es muy posible que el sucesor próximo no tenga la misma afinidad que el anterior para poder retener la carta de clientes lograda hasta el momento.
Por ello, última lección: compartí el plan de sucesión con tus clientes. Que sepan del plan de transición sin problemas, a cuestas de que entiendan que sus intereses seguirán siendo prioridad en la nueva propiedad.
El plan de sucesión tiene como base fundamental que sea legible y con una muy buena redacción, de manera que se eliminen las dudas o consultas en los miembros de la familia sobre la venta del negocio o los pagos de impuestos. En consecuencia, se puede evitar que el negocio caiga en manos equivocadas, en personas sin interés o peor aún en competencia empresarial. Por ende, la mejor solución para controlar lo que le sucederá al pequeño negocio o empresa es tomarse el tiempo de obtener una valoración y ejecutar el plan de sucesión, e inmediatamente compartir este último con quienes estén involucrados o necesiten saberlo.
