Siete preguntas esenciales para prepararse antes de una negociación

Las negociaciones forman parte de la vida cotidiana de casi todos los seres humanos, ya sea que estemos tratando de cerrar un acuerdo en nuestro trabajo, regateando el precio de algo que queremos comprar o convenciendo a alguien de que haga lo que le corresponde, diariamente nos enfrentamos a alguna.

Para que una negociación tenga éxito, se requiere educación, preparación y práctica. Según el profesor de la Escuela de Administración Sloan del Instituto de Tecnología de Massachusetts (Estados Unidos), Jared Curhan, el 90% de las negociaciones se centran en su planificación previa. En sus palabras, para crear oportunidades reales, es necesario entender ciertos principios fundamentales que ayuden a identificar nuestros propios objetivos y los intereses de los demás involucrados.

De esta manera, estableció que si podemos responder a las siete preguntas que aparecen a continuación, nuestra negociación seguramente será exitosa. Dichas preguntas, derivaron de lo que él llama el marco de los Siete Elementos, que se desarrolló luego de décadas de trabajo por parte de investigadores de las universidades de Harvard, Tufts y el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT), durante el Programa de Negociación (PON).

1) ¿Qué quieren los involucrados?: llegar a esta respuesta puede ser muy complicado; por eso, es fundamental identificar a todas las partes interesadas y no solo a aquellos que están sentados en la mesa negociando. En muchas oportunidades, existen otros potenciales interesados que pueden ser invisibles, pero que son igual de importantes, como los clientes, quienes tienen deseos y motivaciones propios.

Saber los intereses básicos de los involucrados es el motor que impulsa cualquier negociación y priorizar este punto es esencial para identificar puntos en común. De todas maneras, no hay que olvidarse de aquello que uno desea tanto a nivel monetario como no monetario a corto, mediano y largo plazo, para establecer métodos de acción.

Comprender los intereses de todos, puede ayudar a identificar las diferencias claves antes de la negociación y prepararse ante cualquier inconveniente. Cuanto más claros estén, mayores serán las posibilidades de lograr el objetivo.

2) ¿Qué haré si no llego a un acuerdo?: previo a iniciar cualquier negociación, hacete esta pregunta y analizá cuáles son los cursos de acción realistas disponibles para conocer alternativas y evitar frustraciones.

Para identificar las mejores opciones, es necesario conocer lo que comúnmente se llama “Mejor Alternativa de un Acuerdo Negociado” o BATNA (por sus siglas en inglés), que refiere a las alternativas de respaldo o copias de seguridad que existen si la negociación no funcionó. Por ejemplo, si estamos por comprar una casa particular y no se pudo lograr, podemos preguntarnos: ¿”Qué otras propiedades tienen características similares?”.

Además del BATNA, deben averiguarse los valores de reserva, que es el número más alto al que accederías como comprador o el número más bajo que aceptarías como vendedor.

Por último, también es importante conocer el BATNA y los valores de reserva de la otra parte, escuchando y observando sus reacciones. “Ahí es donde el proceso de negociación se ajusta a la sabiduría convencional del juego de póquer, donde cada una de las partes intenta bloquearse entre sí”, comenta Curhan.

3) ¿Cómo crear valor a partir de intereses compartidos?: imaginá que solicitaste un  aumento y te dicen que no. A partir de ahí, pensá por qué te dieron esa respuesta y tratá de averiguar si podés llegar a un sí, satisfaciendo los intereses de la otra parte.

En las negociaciones, muchos nos centramos en reclamar valor, sin considerar las posibilidades para crearlo, que pueden maximizar las ganancias para todos los involucrados.

“La comunicación puede ayudarte a ver cuáles son las preferencias del otro. Una vez que las descubras, existen muchas maneras de abordarlas. Hay una manera directa de preguntarle al resto qué quieren. Después, hay otra indirecta, realizando un proceso de ensayo y error al hacer ofertas, que sirve para descubrir lo que prefieren y valoran más”, detalla Curham.

4) ¿Qué criterios son más relevantes y persuasivos?: como seres humanos, todos queremos que nos traten de manera justa y no se aprovechen de nosotros. Para presentar propuestas con estas características, los negociadores deben usar criterios que los demás conozcan o aplicar prácticas de influencia.

Al establecer la legitimidad, es importante conocer los estándares de la práctica y los criterios objetivos que parecen ser más relevantes y persuasivos, para estar en sintonía con el resto.

5) ¿Es un juego de una o más rondas?: depende mucho si creés que la relación tiene futuro o no. El comportamiento racional en el corto plazo puede parecer irracional a largo plazo.

Por lo general, no tiene sentido actuar en contra de los intereses personales, a menos que tenga sentido en una relación a largo plazo. En vez de analizar diferentes opciones, poné en práctica la técnica llamada “logrolling”, que refiere a cuando uno cede ante propios intereses porque reconoce que el valor puede ser mayor para la otra parte.

6) ¿Cuál es la mejor manera de que todos comuniquen lo que quieren?: es imposible lograr una negociación exitosa si no prima una buena comunicación. Considerá este problema: podés pensar que estás creando valor al darle al otro algo que crees que quiere, pero quizás no se trate de algo tan valioso para él y termina siendo costoso para vos.

Este escenario sugiere que algunas personas realizan suposiciones que no siempre son ciertas. Evitá crear suposiciones basándote en tus deseos personales y tratá que en toda la negociación los objetivos sean claros.

7) ¿Qué compromisos requiere?: los mejores resultados en cualquier negociación se producen cuando la misma fue preparada con anticipación y se pudo predecir un resultado realista. Antes de empezar un acuerdo, analizá los compromisos que va a requerir y que estás dispuesto a realizar.

Por medio de estas preguntas, la próxima vez que estés negociando, antes de caer en la ansiedad o la desesperación, recordá que negociar es una habilidad que requiere práctica y preparación.